Der ultimative Leitfaden für einen erfolgreichen Akquiseanruf

Haben Sie schon einmal jemanden nach seiner Telefonnummer gefragt, hatten dann aber doch Bammel vor dem ersten Anruf? Es kann einem schon etwas mulmig werden, wenn es darum geht, einfach zum Telefon zu greifen und eine fremde Person anzurufen. Aber oft ist das die einzige Methode, jemanden kennenzulernen.

So ist das auch mit Akquiseanrufen: ein bisschen unangenehm, aber für den Beziehungsaufbau mit Ihren Leads unverzichtbar. Sie sind die Chance, den potenziellen Kunden kennenzulernen und ihm Ihr Unternehmen vorzustellen. Erfahren Sie alles über die Akquise, damit Sie bereit sind, einen guten ersten Eindruck bei Ihren Leads zu hinterlassen.

Akquiseanrufe bieten Ihnen auch die Chance, Fragen zu den Befürfnissen und Zielen Ihrer potenziellen Kunden zu stellen. Die Informationen sind später im Vertriebsprozess hilfreich, wenn die Leads bereit sind und gerne etwas über Ihr Produkt hören würden. Statt dass Sie im Rundumschlag alles verkaufen, können Sie direkt erklären, wie Ihr Unternehmen dabei helfen kann, die speziellen Probleme des Kunden zu lösen.

Das soll jetzt nicht zu zusätzlichem Stress führen, aber dieser Anruf ist wegweisend für die gesamte Beziehung. Deshalb muss er sitzen.

4 Schritte für einen idealen Akquiseanruf

Da von den Akquiseanrufen viel abhängt, benötigen Sie einen sicheren Ablauf, um diese Anrufe zu führen. Halten Sie sich an diese vier Schritte und sorgen Sie dafür, dass die Basis stimmt.

Recherchieren Sie gründlich

Bringen Sie vor dem Akquiseanruf so viel wie möglich über Ihren potenziellen Kunden in Erfahrung. So können Sie während dem Anruf sinnvolle Fragen stellen.

• Finden Sie alles über das Unternehmen heraus, was führende Unternehmensdatenbanken zu bieten haben, nutzen Sie Ihr Kundenberichtetool und studieren Sie die Website des Unternehmens, um ein Gefühl für die Organisation des Unternehmens und die größeren Ziele zu bekommen.
• Suchen Sie den Lead bei Google, in den sozialen Medien und bei LinkedIn, um herauszufinden, welche Gemeinsamkeiten und Überschneidungen Sie mit dem Kunden haben. Kommen Sie beide ursprünglich aus Hessen? Haben Sie gemeinsame Geschäftspartner? Der Lead findet Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit vertrauenswürdiger, wenn er Sie irgendwo einordnen kann.

Nutzen Sie die Ergebnisse Ihrer Recherche, um eine Agenda für den Anruf zu erstellen, der auch Fragen zum Unternehmen und zu Ihrem Gesprächspartner mit einschließt.

Legen Sie eine klare Agenda fest

Die ersten fünf Minuten eines Akquiseanrufs geben den Ton für den Rest des Gesprächs an. Beginnen Sie mit einer kurzen Übersicht über die Agenda, damit Ihr potenzieller Kunde weiß, dass Sie seine Zeit respektieren.

• Stellen Sie sich, Ihr Unternehmen und Ihre Rolle dort kurz vor. Seien Sie dabei ruhig etwas humorvoller. So entsteht eine Verbindung und Sie brechen damit das Eis.
• Sagen Sie, was das Ziel des Gesprächs ist, damit die Erwartungen stimmen. Sie könnten etwa sagen: „Bei diesem Telefonat möchten wir mehr über Ihr Unternehmen und Ihre Ziele herausfinden. Am Ende, wenn wir beide meinen, dass wir zueinander passen, vereinbare ich ein Folgegespräch mit meinem Vertriebsteam, um die nächsten Schritte mit Ihnen durchzugehen.“

Halten Sie Ihre Einführung kurz und knackig. Der potenzielle Kunde ist noch ganz neu bei Ihrem Unternehmen und möchte noch keine detaillierte Ausführung über Ihre Marke hören.

Sorgen Sie dafür, dass das Gespräch beidseitig ist

Die Daten zeigen, dass besonders erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter in einem Akquisegespräch etwa 50 % der Zeit sprechen. Es gibt sicher Unterschiede, was das Verhältnis zwischen Zuhören und Reden betrifft, aber im Allgemeinen sollten Sie soviel zuhören wie Sie reden.

• Vermeiden Sie Fragen, auf die der potenzielle Kunde mit ja oder nein antworten kann, damit er seine Gedanken ausführen kann. Statt einfach zu fragen: „Sind Sie mit Ihrem aktuellen CRM zufrieden?“, könnten Sie etwa fragen: „Welche Probleme haben Sie mit Ihrem derzeitigen CRM?“
• Bestätigen Sie, dass die Probleme eine Herausforderung darstellen, damit sich Ihre Leads verstanden fühlen. Versuchen Sie es einmal so: „Oje, das hört sich so an, also ob Ihr Team ganz schöne Probleme mit [Problem hier einfügen] hat und Sie gerne etwas dagegen tun würden.“
• Gehen Sie nicht wie ein Roboter eine Frage nach der anderen durch. Flechten Sie sie auf natürliche Weise in Ihre Konversation ein. Wichtig ist auch, dass zwischen den Fragen genug Zeit bleibt, darüber zu sprechen. Der Kunde sollte das Gefühl haben, dass Sie ihm zuhören und ihn verstehen statt dass Sie ihn verhören.

Wenn Sie merken, dass der Mund vom vielen Reden trocken wird, dann ist es an der Zeit, dem potenziellen Kunden das Wort zu überlassen. Sorgen Sie dafür, dass die Konversation ausgewogen verläuft, damit Sie die Gelegenheit haben, etwas über Ihre Leads zu erfahren.

Sorgen Sie für einen positiven Abschluss

Beenden Sie das Gespräch so, dass Ihr potenzieller Kunde ein gutes Gefühl über Ihr Unternehmen behält. Selbst wenn er sich nicht für Ihr Produkt entscheiden sollte, kann er doch Positives über Ihr Unternehmen weitergeben und sie anderen weiterempfehlen.

• Zeigen Sie auf, wie Ihr Produkt ähnlichen Unternehmen bereits helfen konnte. Es ist hilfreich, wenn die Leads sich bildhaft vorstellen können, wie Ihr Produkt ihr Unternehmen weiterbringen könnte.
• Fassen Sie die Probleme des potenziellen Kunden nochmal zusammen, um zu zeigen, dass Sie sein Unternehmen gut verstanden haben. Betonen Sie noch einmal, was Ihr Unternehmen tun kann, um diese Probleme zu lösen.

Sollte der potenzielle Kunde interessiert erscheinen, vereinbaren Sie vor dem Anrufsende ein Folgegespräch.

8 Akquisefragen für alle potenziellen Kunden

Akquiseanrufe sind eine Gelegenheit für Ihren potenziellen Kunden, Sie besser kennenzulernen. Gleichzeitig können Sie so feststellen, ob er zu Ihrem Unternehmen passt.

Mit den folgenden Fragen können Sie beide Aspekte abdecken:

1. Welches Ziel möchte Ihr Unternehmen derzeit erreichen?

Nicht jeder potenzielle Kunden hat Probleme, die Ihr Produkt lösen kann. Das ist auch in Ordnung so. Versuchen Sie mithilfe dieser Frage auszutarieren, ob Ihr Produkt gut zum Kundenunternehmen passt.

2. Welche Hürden stehen Ihnen beim Erreichen Ihres Ziels besonders im Weg?

Wenn Sie verstehen, womit der potenzielle Kunde in der Vergangenheit Probleme hatte, können Sie besser entscheiden, wie Sie ihm das Produkt erklären. Nehmen wir einmal an, Sie verkaufen eine CRM-Plattform und Ihr Lead sagt, dass alle Tools, die sie bisher ausprobiert haben, zu kompliziert in der Einführung waren. In dem Fall könnten Sie besonders betonen, wie einfach die Nutzung Ihres Produkts ist. So können Sie den potenziellen Kunden beruhigen.

3. Was steht auf dem Spiel, wenn Ihr Unternehmen dieses Ziel nicht erreicht?

Ermutigen Sie Ihre Leads, sich die Konsequenzen vor Augen zu führen, was es bedeutet, Ihr Produkt nicht zu nutzen. Das bringt ihnen den Wert davon näher. Die Antworten der Leads helfen Ihnen auch, zu verstehen, wie dringend sie eine Lösung benötigen.

4. Wer ist an der Auswahl Ihrer Software beteiligt?

Sollte der Gesprächspartner der alleinige Entscheidungsträger sein, dann müssen Sie ihn für sich gewinnen. Wenn er einer von vielen Entscheidungsträgern ist, sollten Sie Überlegungen anstellen, wie Sie diese größere Gruppe überzeugen könnten.

5. Welche andere Software hat Ihr Unternehmen zu nutzen versucht?

Setzen Sie diese Frage ein, um zu verstehen, was bei den Wettbewerbern falsch gelaufen war und was besser als erwartet war. Auf der Grundlage dieses Wissens können Sie die Anforderungen festlegen, die Ihr Unternehmen erfüllen muss, um diesen potenziellen Kunden zufriedenzustellen.

6. Wie hoch ist Ihr Budget, um dieses Ziel zu erreichen?

Es fühlt sich vielleicht etwas verfrüht an, dass Sie in der Kundenbeziehung über Geld sprechen. Wenn Sie aber gar nicht wissen, was der potenzielle Kunde ausgeben will, können Sie nicht herausfinden, ob Sie zusammen passen.

7. Haben Sie irgendwelche Bedenken bezüglich unseres Produkts, die ich Ihnen vielleicht nehmen kann?

Geben Sie Ihrem Lead die Gelegenheit, alle Zweifel zu äußern, die er gegenüber Ihrem Produkt hat. Wenn Leads diese Einwände thematisieren und hören können, warum Ihr Produkt trotzdem sinnvoll ist, ist die Wahrscheinlichkeit größer, dass sie ein Folgegespräch mit Ihnen führen werden.

8. Können wir ein Folgegespräch mit einem unserer Vertriebsmitarbeiter vereinbaren?

Bieten Sie immer drei zur Auswahl stehende Termine an, anstatt es offen zu lassen. Versuchen Sie wenn möglich auch, den potenziellen Kunden davon zu überzeugen, sich gleich auf einen Termin zu einigen, damit das Hin und Her für die Terminfindung nicht so groß ist.

Laden Sie jetzt unsere Akquisefragen herunter

Nicht immer werden die Ziele und Bedürfnisse sich mit Ihren eigenen decken. Das ist auch in Ordnung so. Schließlich geht es darum, das möglichst bald herauszufinden, damit Sie (und Ihr Lead) nicht zu viel Zeit verschwenden.

Beim Akquisegespräch gute Fragen zu stellen, ist essenziell, wenn es darum geht, herauszufinden, ob Sie zusammenpassen. Deshalb haben wir diese kostenlose Druckvorlage mit Fragen erstellt. Nutzen Sie diese Ressource und achten Sie darauf, dass Sie beim Anruf immer alle notwendigen Informationen erhalten, um den potenziellen Kunden bewerten zu können.