Marketing- und Sales-Teams stehen vor einer neuen Ära der Kundenbetreuung. Die zunehmende Digitalisierung von Marketing- und Vertriebskanälen trägt dazu bei, dass die Auswahl an Produkten und Dienstleistungen größer ist denn je. Das führt dazu, dass markenspezifische Kundenbindungen langfristig geschwächt werden. Eine Sales-Enablement-Strategie mit den passenden Tools kann jedoch dabei helfen, diese Lücke zu schließen.
Was ist Sales Enablement?
“Sales Enablement”, zu deutsch “Verkaufsförderung”, tut was es verspricht: der Sinn und Zweck einer Sales-Enablement-Strategie ist es, den Vertrieb mit Hilfe von anderen Unternehmensbereichen anzukurbeln.
Zu den Core-Prinzipien von Sales Enablement gehört, es jedem Mitarbeiter mit Kundenkontakt entlang der Customer Journey zu ermöglichen, systematisch relevante Kundengespräche führen zu können – sei es durch Sales-Calls, Kundenservice oder Marketing-Messaging. Das schließt somit sowohl die praktische als auch auf emotionale Ebene des Ganzen mit ein.
Deswegen müssen Marketing und Vertrieb im Sales Enablement eng zusammenarbeiten. Nur so können sie effektiv Leads für den anderen generieren und den Umsatz ankurbeln.
Sales Enablement im weitesten Sinne, ist also dafür da, den Vertrieb durch entsprechende Vermarktung zu aktivieren, also ihn zu “enablen”.
Was bringt Sales Enablement?
Darüber hinaus kann ein Sales-Enablement-Programm auch Vorteile bringen, die über Umsatzsteigerung hinausgehen, da es:
- Die Beziehungen zwischen Mitarbeitern und Kunden verbessert: Mitarbeiter können einsehen, wo sich ein Kunde in der Customer Journey befindet und somit jegliche Inhalte und Messaging darauf abstimmen.
- Unternehmensprozesse effizienter gestaltet: Mit den passenden Tools können Sales- und Marketing-Teams alle Kundeninformationen zentralisieren und sie dann abrufen, wenn sie gebraucht werden.
- Der Weiterbildung von relevanten Mitarbeitern dient: Kontinuierliches Training hilft Mitarbeitern dabei ihr volles Potential zu erreichen und auszuschöpfen, was sich sowohl positiv auf den Umsatz als auch auf die Arbeitsmoral auswirken kann.
- Die Zusammenarbeit von Marketing und Sales fördert: Mit Hilfe von zentralisiertem Informations- und Content Management, können beide Teams ihre Inhalte und Sales-Prozesse nahtlos aufeinander – und auf den Kunden – abstimmen.
Sales Enablement durch Social Selling
Social Selling ist ein wesentlicher Bestandteil einer Sales-Enablement-Strategie. Hierbei wird vor allem auf Inbound Marketing gesetzt. Also anstelle Kunden mit Outbound-Marketing-Messaging zu bombardieren, was heutzutage oftmals auf taube Ohren stößt, wird auf Content Marketing gesetzt.
So können Kunden unabhängig und auf organische Weise mit Ihrem Unternehmen in Kontakt treten, wenn sie bei ihrer Online-Recherche auf ihre Inhalte stoßen. Zum Beispiel durch Thought-Leadership-Beiträge auf Social Media oder im Blog-, Whitepaper-, Video- oder Podcast-Format, die häufige Pain-Points der Kunden ansprechen. Das kann dabei helfen, die Beziehungen zu stärken, Vertrauen aufzubauen und Kaufabschlüsse zu fördern.
Hierbei nutzt das Marketing-Team Content-Management und -Produktion, um Leads für das Sales-Team für die jeweilige Phase der Leadfunnel zu generieren. Sobald ein vielversprechender Lead identifiziert wurde, nimmt dann das Sales-Team die Zügel in die Hand.
Core-Elemente für erfolgreiches Sales Enablement
Eine effiziente Sales-Enablement-Strategie besteht aus vielen verschiedenen Bausteinen. Es gibt jedoch einige Elemente, die unverzichtbar sind:
1. Klare Ziele
Jedes Unternehmen, das einen Sales-Enablement-Plan, braucht klare Ziele vor Augen. Und zwar nicht nur, was langfristig erreicht werden soll, sondern auch die Meilensteine, die einem den Weg ermöglichen. Im Sales-Enablement geht es dabei vor darum, wo sich der Kunde in der Sales-Funnel befindet und zu welche Zielgruppe er gehört. Es ist daher die Aufgabe des Managements genau zu definieren, wie diese potenzielle Kundschaft aussieht, was sie kauft, wie sie im Alltag mit Marken interagiert und wie sie mit Hilfe der Content-Management-Strategie erreicht werden kann.
2. Kontinuierliches Training
Diese Parameter müssen nun an die verantwortlichen Mitarbeiter weitergegeben werden, damit alle Parteien genau verstehen, was getan werden muss. Hierbei ist Transparenz essenziell. Sollten sich die Ziele und/oder Maßnahmen aus irgendwelchen Gründen ändern und die Strategie angepasst werden, müssen alle Teams informiert und dementsprechend geschult werden. Nur wenn alle auf dem neuesten Stand sind, können entsprechende Leistungen vollbracht und Sales-Enablement-Strategien erfolgreich ausgeführt werden.
3. Übergreifende Zusammenarbeit
Eine erfolgreiche Sales-Enablement-Strategie beruht auf dem Zuspiel zwischen Marketing und Vertrieb. Nur wenn diese beiden Bereiche eng zusammenarbeiten und in Kontakt stehen, kann Marketing Content kreieren, der gute Leads für das Sales-Team produziert. Vice versa muss das Sales-Team kommunizieren, wenn sie spezielle Inhalte brauchen um eine gewissen Zielgruppe oder einen speziellen Lead zu erreichen. Beide Abteilungen sollten sich außerdem an dem Kundenservice orientieren, denn kein Unternehmensbereich kennt sich besser mit den Kundenbedürfnissen aus als dieser.
4. Klare Rollenverteilung
Obwohl Sales Enablement ein kollaborativer Prozess ist, muss es dennoch klar sein, wer welche Aufgaben übernimmt. So sollte zum Beispiel das Marketing-Team ganz für das Content Management zuständig sein und dessen Produktion verantworten. Das Sales-Team ist hingegen dafür verantwortlich, mit den Leads entsprechend ihrer Funnel-Phase in Kontakt zu treten und Sales zu konvertieren. Dabei sollten beide Parteien immer offen kommunizieren, wie die Andere sie unterstützen kann.
5. Ein Content-Plan
Effiziente Content-Produktion ist kein einfaches Unterfangen, sondern verlangt kontinuierliche Bereitschaft. Sie können jetzt schon mal davon ausgehen, dass Sie mehr produzieren müssen, als Sie denken, um ihren Vertriebsziele näher zu kommen. Ein Content-Plan hilft nicht nur, den Überblick zu behalten, sondern auch die Produktion entsprechend vorauszuplanen. So gibt es am Ende keine bösen Überraschungen, wie zum Beispiel versäumte Gelegenheiten oder Deadline-Stress (na gut, den wird es wahrscheinlich trotzdem geben).
6. Optimierte Prozesse
Effiziente interne Prozesse sind der Grundstein einer erfolgreichen Sales-Enablement-Strategie. Dazu gehört offene Kommunikation, damit jeder weiss, was er zu tun hat, aber auch die richtigen Sales-Enablement-Technologien, um die Strategie ausführen zu können. So zum Beispiel ein CRM-System, das relevante Kundeninformationen in verschiedenen Funnel-Phasen verwaltet, eine Wissensdatenbank, die für alle Beteiligten zugänglich ist und ein Content-Management-System, das das Verwalten und Produzieren von Inhalten vereinfacht.
Sales Enablement kann das meiste aus ihren Vertriebsmaßnahmen heraus holen. Das wichtigste dabei ist jedoch eine solide Strategie und die richtigen Sales-Enablement-Tools, wie ein gutes CRM-System, um potenzielle Kunden gekonnt um den Finger zu wickeln.
