So bauen Sie Ihr Partnernetzwerk auf, um Wachstum zu erzielen

Auf der SaaStr Europe in Barcelona habe ich letzten Monat eine Reihe von Einzelgesprächen mit Verantwortlichen und Gründern von SaaS-Unternehmen zum Thema „Wie man Partnerschaften für Wachstum nutzt“ geführt. Zu Beginn war ich mir nicht sicher, wie die Gespräche verlaufen oder wohin sie führen würden, aber ich glaube, dass es ein guter Anfang ist, wenn man seine Ideen laut äußert. Die wichtigste Lektion, die ich aus den Einzelgesprächen mitgenommen habe, war: Finde jemanden, mit dem du reden kannst, der zuhört, versteht und Fragen stellt.

Meine Eingangsfrage an die vor mir sitzenden Führungskräfte lautete: „Was versprechen Sie sich von einer Partnerschaft?“ Die Antwort war, wie Sie sich vorstellen können, überall ähnlich: mehr Umsatz. Aber ist das nicht unser erster Fehler, nämlich dass wir eine Partnerschaft anstreben, nur um Wachstum zu erzielen? Letztendlich geht es bei jeder Geschäftsbeziehung darum, die im Geschäftsplan festgelegten Geschäftsziele zu erreichen. Aber sollten wir uns nicht zunächst einmal Gedanken darüber machen, was wir selbst von einer Partnerschaft erwarten?

7 Voraussetzungen für eine erfolgreiche Partnerschaft

Meiner Meinung nach gibt es drei Parteien in einer Partnerschaft: Sie, den Partner und das kaum beachtete dritte Element. Tatsächlich ist das dritte Element wahrscheinlich das erste, das übersehen wird. Ich spreche natürlich von der Beziehung in der Mitte. Die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Partner ist von entscheidender Bedeutung, und die Art und Weise, wie Sie diese Beziehung betrachten und an ihr arbeiten, wird sich auf die Langlebigkeit und den Erfolg Ihrer Partnerschaft auswirken.

Die Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Partner ist von entscheidender Bedeutung, und die Art und Weise, wie Sie diese Beziehung betrachten und an ihr arbeiten, wird sich auf die Langlebigkeit und den Erfolg Ihrer Partnerschaft auswirken.

Im Folgenden möchte ich Ihnen einige der Erkenntnisse vorstellen, die ich aus den anregenden Gesprächen auf der SaaStr Europe-Konferenz mitgenommen habe, und was bei der Suche nach einer Partnerschaft „auf den Tisch“ kommen sollte.

1. Eine Beziehung muss auf Gegenseitigkeit beruhen. Welche Geschäftsziele hat Ihr Partner und welche haben Sie? Wie können Sie sich gegenseitig unterstützen, um diese Ziele zu erreichen? Legen Sie die Geschäftsziele offen auf den Tisch und erklären Sie ehrlich, warum Sie die Partnerschaft eingehen.

2. Der Kunde gerät dabei schnell in Vergessenheit. Bringen Sie den Kunden ins Spiel. Wie kann jeder von Ihnen auf seine Weise dem Kunden bei der Lösung seiner Probleme helfen? Wenn Sie den Kunden vergessen, kann Ihnen das leicht Umsatz kosten, selbst wenn Sie eine Partnerschaft eingehen. Wie können Sie Partnerschaften mit Menschen schließen, die dem Endkunden einen echten Mehrwert bieten, der sich multipliziert?

3. Stellen Sie sicher, dass der jeweils andere zu seinen Verpflichtungen steht. Schließen Sie von Anfang an eine mündliche Vereinbarung mit Ihrem Partner, um sicherzustellen, dass beide Seiten die Erlaubnis haben, den jeweils anderen zur Rechenschaft zu ziehen.

4. Messen und dokumentieren Sie die Partnerschaft – welche Leistungen müssen von beiden Seiten erbracht werden, um den Wert für den Kunden zu maximieren. Wenn Sie nicht schon frühzeitig Messungen anstellen, könnte dies im Nachhinein umso aufwändiger werden.

5. Schauen Sie über den Tellerrand Ihrer Branche hinaus. Partner gibt es in allen möglichen Formen und Größen. Letztendlich müssen Sie sich überlegen, wo sich Ihre Kunden aufhalten und wo sie sich am wohlsten fühlen. Wenn es um SaaS geht, denken wir gewöhnlich, dass wir Partnerschaften mit anderen SaaS-Produkten eingehen und diese integrieren sollten. Die Gespräche haben aber gezeigt, dass andere Partnerkanäle denselben, wenn nicht sogar einen größeren Nutzen für die angestrebten Geschäftsziele bringen würden. Hierzu zählen auch Communitys. Welche Communitys frequentieren Ihre Kunden? Auf welchen anderen Wegen versuchen Ihre Kunden, ihre Wachstumsprobleme zu lösen? Gehen Sie dorthin, wo sie hingehen, um Ihren nächsten Partner zu finden.

6. Seien Sie konsequent bei der Auswahl Ihrer Partner. Wenn es keine gemeinsame Basis oder keinen Mehrwert für den Kunden oder die Geschäftsziele gibt, sollten Sie sich nicht scheuen, die Partnerschaft zu beenden. Konzentrieren Sie sich auf die Qualität der Partnerschaft, nicht auf die Quantität. Wenn eines Ihrer Ziele die Anzahl der Partnerschaften ist, sollten Sie zurückrudern und mit der Person, die dieses Ziel gesetzt hat, ein klärendes Gespräch über den Vorrang von Qualität gegenüber Quantität führen.

7. Und schließlich sollten Sie nie die Menschen vergessen. Beziehungen gründen sich auf Vertrauen. Bauen Sie eine solide Vertrauensbasis auf, indem Sie sich mit der anderen Seite über die Verantwortung für die Partnerschaft verständigen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Gegenüber wichtige Entscheidungen schnell treffen kann, wenn es darauf ankommt.

Im September veranstaltet Zendesk EMEA zusammen mit dem globalen Partner StartupGrind eine Veranstaltung zu den Themen Fundraising, Kundenerfolg, Wachstumsmarketing und Einstellung von Nachwuchskräften. StartupGrind ist eine globale Startup-Community mit weltweit 4 Millionen Startups in 600 Städten und 125 Ländern. Sie unterstützt Startups durch Informationsveranstaltungen, die Eröffnung von Chancen und den Zugang zu Ressourcen, die sie benötigen, um ihre Unternehmen aufzubauen und weiterzuentwickeln. Ebenfalls im September werden wir eine Veranstaltung mit einem anderen wichtigen Partner, Antler, ausrichten. Antler ist eine globale Risikokapitalfirma, die es außergewöhnlichen Gründern ermöglicht, großartige Unternehmen aufzubauen. Das Unternehmen unterstützt mehr als 3.000 aufstrebende Gründer und über 500 Portfoliounternehmen in aller Welt. Wir werden auf der Veranstaltung darüber sprechen, wie man Partnerschaften nutzen kann, um das Geschäftswachstum zu beschleunigen.

Nur wenn Sie auf gegenseitigen Nutzen hinarbeiten, einen Mehrwert für den Kunden schaffen und die dritte Partei in jeder Partnerschaft berücksichtigen, werden Sie wirklich die richtigen Leute finden, mit denen Sie etwas erreichen können. Der Schlüssel zum Wachstum Ihres Unternehmens durch ein Partnernetzwerk liegt darin, im Gespräch zu bleiben und an der Beziehung zwischen Ihnen und dem Partner zu arbeiten.