So nutzen Sie die exponentielle Glättung für Ihre Prognosen

Wenn Vertriebsmanager Quoten festlegen sollen, greifen sie oft auf die schnell und einfach bestimmte jährliche Run Rate (ARR) zurück. Wir wissen aber, dass die ARR wohl kaum die exakteste Metrik ist. Zwar ist die exponentielle Glättung für die Absatzprognose komplizierter, sie ist jedoch wohl auch besser und eignet sich dafür, Produktlebenszyklen, zukünftige Verkäufe und sogar die Anzahl von Virusinfektionen in unterschiedlichen Brancen genauer vorherzusagen. Aus diesem Grund sind wir der Meinung, dass Ihnen die exponentielle Glättung die erforderlichen Daten für die besten Entscheidungen in allen Bereichen Ihres Unternehmens liefern kann.

Was ist exponentielle Glättung?

Die exponentielle Glättung ist eine Methode zur Analyse von Daten aus bestimmten Zeitspannen. Dabei wird den aktuelleren Daten mehr Bedeutung zugemessen und den alten weniger. Diese Methode produziert „geglättete Daten", das sind Daten, bei denen das Rauschen entfernt wurde. Auf diese Weise werden Muster und Trends sichtbarer. Wenn es darum geht, den Absatz zu prognostizieren, ist die Interpretation der Daten durch eine exponentielle Glättung von Vorteil. Das liegt daran, dass die Formel für die exponentielle Glättung den jüngsten Umsatzdaten mehr Bedeutung beimisst. Wenn Sie etwa die exponentielle Glättung für die Analyse des Umsatzes von zwölf Monaten nutzen, dann gewichtet die exponentielle Glättungsformel die Verdienste des vergangenen Monats stärker als die des vergangenen Jahres. Das ist einer der bedeutendsten Unterschiede zwischen der exponentiellen Glättungsprognose und der einfachen jährlichen Run Rate. Bei der Run Rate werden die Zahlen eines Zeitraums auf das ganze Jahr hochgerechnet, wobei man davon ausgeht, dass diese Zahlen auch in Zukunft konstant bleiben werden. Bei der exponentiellen Glättung können Sie entscheiden, wie stark die jüngeren Daten gewichtet werden. Sie können in Ihrer exponentiellen Glättungsformel eine Konstante zwischen 0,1 und 1 (das α in der untenstehenden Formel) wählen. Je größer der Wert der Konstante, desto mehr Gewicht kommt den jüngeren Daten zu.

Wenn Sie Mathematik in der Schule schon nicht mochten, sind Sie jetzt vielleicht ins Schwitzen gekommen. Machen Sie sich keine Sorgen, es gibt ja schließlich Excel. Damit ist die exponentielle Glättungsprognose ein Kinderspiel, da das Programm ja für Sie rechnet.

So führen Sie die exponentielle Glättungsprognose in Excel durch

Das Gute ist, dass Sie kaum Mathekenntnisse benötigen, um die exponentielle Glättung zu kalkulieren. Wenn Sie eine neue Version von Excel besitzen, müssen Sie noch nicht einmal die Glättungskonstante selbst bestimmen. Während die älteren Programmversionen noch eine manuelle Eingabe der Glättungskonstante erfordern, bestimmen die aktuelleren Versionen von Excel diesen Teil der Gleichung automatisch. Wenn es heutzutage um die Glättung Ihrer eigenen Absatzdaten geht, dann müssen Sie nur wissen, wie man das in Excel integrierte exponentielle Glättungsmodel oder die Funktion PROGNOSE.ETS benutzt.

Schritt eins: Erstellen Sie mit Ihren Daten ein Arbeitsblatt

Zu Beginn Ihrer Prognose durch die exponentielle Glättung sollten Sie Ihre Daten in einem Diagramm wie dem folgenden strukturieren. Tipp: Möglicherweise sehen Ihr Zeitrahmen und Ihre Umsatzprognosen anders aus. Das folgende Beispiel ordnet die Daten nach Monaten und in Dollar an. Sie könnten aber Ihre Daten beispielsweise auch nach Quartal und verkauften Artikeln organisieren.

Schritt zwei: Geben Sie Ihr Zieldatum ein

Suchen Sie sich eine andere Zelle auf demselben Arbeitsblatt aus und geben Sie das Zieldatum ein: den Monat, das Quartal oder das Jahr in der Zukunft, das Sie mit der exponentiellen Glättung prognostizieren möchten. Wenn Sie dieses Modell einsetzen, ist es wichtig zu beachten, dass die Prognose durch die exponentielle Glättung weniger genau wird, je weiter in der Zukunft das Zieldatum liegt.

Schritt drei: Führen Sie die Excel-Funktion prognose.ets aus

Sie können nun die separate Spalte „Umsatzprognose" erstellen, indem Sie sie in der Funktion PROGNOSE.ETS einfügen. Diese Formel verwendet die exponentielle Glättung zur Absatzprognose für das in Schritt zwei eingegebene Zieldatum.

 
Die Formel PROGNOSE.ETS weist Sie dann an, die Daten für die folgenden Felder einzugeben: Ziel_Datum:Das ist das Datum, das Sie prognostizieren möchten. In unserem Beispiel ist das die Zelle D2. Werte: Dabei handelt es sich um die Absatzdaten, die Sie für Ihre Prognose analysieren möchten. In unserem Beispiel sind das die Zellen B2:B13. Zeitachse: Das ist der Zeitraum, den Sie für Ihre Prognose analysieren. In unserem Beispiel betrifft das die Zellen A2:A13. Saisonalität: Diese Funktion ist optional. Dabei werden saisonale Trends in Ihren Daten gesucht und miteinberechnet, wenn Sie hier eine „1” eingeben. Sie können die Länge des saisonalen Musters auch manuell eingeben, indem Sie eine positive Zahl, wie 12 für monatliche Daten oder 52 für wöchentliche Daten eingeben. (Dabei können Sie bis zur Zahl 8.760 gehen, die Anzahl der Stunden pro Jahr). Wir empfehlen Ihnen, es sich anfangs leicht zu machen und einfach eine „1” einzugeben, bis Sie sich sicher genug fühlen, die exponentielle Glättung selbst zu optimieren. Sie können auch eine „0” eingeben, wenn Sie nicht möchten, dass saisonale Trends miteinbezogen werden. Daten_Vollständigkeit: Diese ebenfalls optionale Funktion füllt und vervollständigt Lücken in Ihren Daten. Geben Sie eine „1” ein, wenn Sie wünschen, dass die Daten automatisch vervollständigt werden, und „0”, wenn Sie möchten, dass die fehlenden Werte als Nullwerte zählen. Aggregation: Auch hierbei handelt es sich um eine optionale Funktion, durch die festgelegt wird, wie die Funktion mit doppelten Eingaben in den Daten umgehen soll. Am besten durchsuchen Sie Ihre Daten auf doppelte Eingaben, bevor Sie die exponentielle Glättung durchführen. Da dieses Feld Ihre Prognose nicht beeinflussen sollte, wenn Ihre Daten stimmen, können Sie hier den Standardwert „1” eingeben.

 
Und so sieht die Gleichung aus, wenn alle entsprechenden Zellbereiche und Zahlen eingegeben wurden. Sobald Sie alle Werte eingegeben und die Eingabetaste gedrückt haben, erhalten Sie die berechnete Absatzprognose für Ihr Zieldatum nach dem Modell der exponentiellen Glättung.

 
In unserem Beispiel beträgt der prognostizierte Absatz für unser Zieldatum 27.725 Dollar. Wenn wir das Zieldatum verändern, können wir auch problemlos die Prognose für weitere Monate in der entfernteren Zukunft anzeigen.

Schritt vier: Erfassen Sie Ihre Daten auf einen Blick

Sie haben auch die Möglichkeit, ein visuelles Prognosearbeitsblatt zu erstellen. So können Sie die Daten leichter auf einen Blick erfassen. Auf dem PC: Wählen Sie Ihre Daten aus>Gehen Sie auf die Registerkarte „Daten”>Klicken Sie auf den Button„Prognoseblatt”>Klicken Sie auf „erstellen”. Sie erhalten ein übersichtliches Liniendiagramm. Auf dem Apple Mac: Markieren Sie Ihre tatsächlichen Daten sowie Ihre Prognosedaten>Gehen Sie auf die Registerkarte „Einfügen”>Wählen Sie zur Erstellung Ihres Schaubilds ein 2D-Liniendiagramm.

 
In unserem Beispiel stellt die blaue Linie die tatsächlichen Zahlen aus dem vergangenen Jahr dar, während die orangefarbene Linie die Prognosen für die kommenden vier Monate aus der exponentiellen Glättung abbildet. Tabellenkalkulationen sind oft etwas verwirrend, aber wenn Sie erst einmal verstanden haben, wie sich die exponentielle Glättung anwenden lässt, kann man die Prognose mithilfe der Tools in Excel doch recht leicht überschauen.

Steigern Sie mit besseren Prognosetools Ihren Umsatz

Durch die exponentielle Glättung erhalten sie Ergebnisse, die als Grundlage für Entscheidungen in unterschiedlichen Bereiche von der Finanzplanung bis hin zu den Verkaufsquoten dienen kann. Zwar mag die exponentielle Glättung zu Anfang etwas kompliziert erscheinen, dennoch lassen sich die Verkaufszahlen mit dieser praktischen Anleitung in kürzester Zeit fachgerecht erfassen. Die Zukunfts lässt sich natürlich nicht genau vorhersagen, aber dank der exponentiellen Glättung können Sie auf Grundlage Ihres Modells zuversichtlich Maßnahmen ergreifen. Die Absatzprognose ist selbstverständlich nicht die einzige Art von Prognose, die für Ihr Unternehmen wichtig ist. Interessant bleibt auch, welche Leads den größten Nutzen versprechen, welche Geschäfte in Kürze abgeschlossen werden könnten und wie die Prognosetools überhaupt Einfluss auf Ihre Verkaufsziele und Ihren Umsatz nehmen werden. Diese Fragen beantwortet die Absatzprognosefunktion in Zendesk Sell. Sie berechnet und ergänzt aus Ihren Daten automatisch eine Absatzprognose und konzentriert sich dabei auf die Mikroebene. Die Funktion bietet als automatisches Prognosetool Erkenntnisse über jedes Geschäft in Ihrer Pipeline, darunter je ein geschätztes Abschlussdatum und die Gewinnwahrscheinlichkeit. Sehen Sie sich für weitere Infos diese wichtigen Absatzprognosetechniken an. Dabei geht es darum, wie sich Ihre Daten weiter nutzen lassen, um präzise Absatzprognosen zu erstellen. Mithilfe von automatischen Prognosetools wie Excel und Zendesk können Sie Ihr Unternehmen zuversichtlich führen, weil Sie sich auf Ihre Umsatzprognosedaten stützen können.