SaaS-Vertrieb 101: Vertriebsleitfaden für Anfänger

Der weltweite Markt für Software-as-a-Service (SaaS) belief sich im Jahr 2020 auf insgesamt 157 Milliarden USD – mehr als das Doppelte im Vergleich zum Jahr 2015 und fast das 12-fache von 2010. Und es gibt keinerlei Anzeichen für eine Verlangsamung in der Branche. Bis 2026 wird der SaaS-Markt voraussichtlich 307 Milliarden USD erreichen.

SaaS bietet demnach viele Verkaufsmöglichkeiten. Und wer ist die treibende Kraft hinter den Verkäufen? SaaS‑Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie aus einem eher traditionellen Vertriebsumfeld kommen, kann der Übergang zu SaaS etwas schwieriger sein. Vertriebsmitarbeiter müssen den einzigartigen SaaS-Vertriebsprozess und die besten Techniken sehr gut kennen, um potenzielle Kunden zum Kauf und langfristigen Beziehungen zu führen.

Was macht den SaaS-Vertrieb aus?

Der SaaS-Vertrieb ist der Verkaufsprozess von webbasierter Software. Bei SaaS-Software hostet ein Dienstleister die Anwendung in einem Rechenzentrum, und Kunden greifen über das Internet darauf zu. So sparen Kunden die Kosten für die Wartung der Hardware – die für den Betrieb traditioneller Software erforderlich ist – und Dienstleister generieren einen stetigen Abonnementumsatz.

Wer neu in der Rolle des SaaS-Vertriebsmitarbeiters ist, muss lernen, wie man hochgradig technische Produkte präsentiert, demonstriert und Fragen dazu beantwortet. Außerdem müssen Sie sich an ein abonnementbasiertes Geschäftsmodell gewöhnen, das stark von der Kundenbindung und dem Upselling bestehender Accounts abhängt. Und da die meisten SaaS-Produkte mit erheblichen Investitionen verbunden sind, müssen Sie sich auf einen längeren Verkaufszyklus einstellen.

Die 5 Stufen des Sales-Funnel

Bei SaaS-Käufern muss in der Regel ziemlich viel Überzeugungsarbeit geleistet werden, bevor sie umsteigen, da Software oft teuer ist. Um einen potenziellen Kunde bestmöglich zu begleiten, müssen Sie erkennen, in welcher Phase des Einkaufsprozesses er sich befindet und wie Sie ihn zum nächsten Schritt bewegen können.

Bewusstsein

Die Reise des Käufers beginnt, wenn er zum ersten Mal von Ihrem Produkt erfährt. SaaS-Unternehmen versuchen oft, durch Inbound-Marketing-Methoden wie Social Media und Gated Content auf dem Radar von Verbrauchern zu erscheinen.

SaaS-Vertriebsmitarbeiter können die Markenbekanntheit außerdem steigern, indem sie potenzielle Kunden kontaktieren. Kaltakquise, die Kontaktaufnahme per E-Mail und kostenlose Tests sind gängige Methoden, um Käufer erstmalig zu erreichen.

Interesse

Dies ist der Moment, in dem ein Käufer wirklich neugierig auf Ihr Produkt wird. Der Moment, in dem ein vielversprechender Lead mit Ihrem Marketing interagiert, vermittelt Interesse. Das kann das Herunterladen einer PDF-Datei von Ihrer Website oder der Besuch einer bestimmten Landing Page sein.

Wenn das Interesse groß genug ist, wird der Lead zu einem qualifizierten Marketinglead (MQL) und kann an einen Vertriebsmitarbeiter weitergeleitet werden. Wenn sich jemand zum Beispiel für einen kostenlosen Produkttest anmeldet, qualifiziert er sich automatisch als MQL.

Ihre Aufgabe in dieser Phase ist, das Interesse eines potenziellen Kunden zu wecken, indem Sie ihn über Ihre Marke informieren. Sie müssen Ihr Produkt und dessen Mitbewerber genau kennen und die gängigen Fragen beantworten können.

Bewertung

Ein potenzieller Kunde geht in die Bewertungsphase über, sobald er aktiv über einen Kauf nachdenkt. Leiten Sie ihn in die richtige Richtung, indem Sie alle vorhandenen Fragen beantworten und seine individuellen Probleme adressieren.

Zeigen Sie dem potenziellen Kunden, wie Ihr Produkt seine Bedürfnisse erfüllen kann. Das gelingt am besten mit einer privaten Produktdemonstration oder einer relevanten Fallstudie. Seien Sie darauf vorbereitet, auf eventuelle Einwände bezüglich des Preises oder der Leistungsfähigkeit zu reagieren. Sie müssen zu Beginn der Verhandlungen wissen, ob Sie bereit sind, einen Preisnachlass zu gewähren, und welche anderen Optionen – z. B. eine niedrigere Abonnementstufe – Sie zunächst vorschlagen könnten.

Interaktion

Der potenzielle Kunde ist kurz davor, einen Kauf zu tätigen. Aber er braucht noch etwas mehr Zeit, um den Kauf abzuschließen. In dieser Phase ist es sehr wichtig, dass Sie die Interaktion am Laufen halten.

Sprechen Sie weiterhin mit dem potenziellen Kunde und stellen Sie ihm Fragen, um die Beziehung aufrechtzuerhalten. Wenn er schweigt, sollten Sie nicht zu lange warten, bis Sie eine E-Mail senden oder einen weiteren Anruf tätigen. Der SaaS-Markt ist hart umkämpft, und es ist gut möglich, dass auch andere Angebote in Betracht gezogen werden.

Kaufen

Endlich! Der potenzielle Kunde hat „Ja“ gesagt und der Deal ist abgeschlossen. Das kann zwar die letzte Phase des Einkaufsprozesses sein, ist aber nicht das Ende der Reise für SaaS-Vertriebsmitarbeiter.

SaaS-Unternehmen sind stark auf Retention angewiesen. Sie benötigen relativ konstante (wenn nicht sogar wachsende), wiederkehrende Umsätze, da neue Verkäufe viel Zeit in Anspruch nehmen und nur schwer abgeschlossen werden können. Kümmern Sie sich deshalb nach dem Kauf weiterhin um Kundenbeziehungen, um die Abwanderung bestmöglich zu minimieren.

Ein Beispiel für den 5-stufigen Sales-Funnel

Um den Prozess etwas weniger abstrakt darzustellen, ist hier ein Beispiel dafür, wie der Sales-Funnel für ein Unternehmen, das Kundensupport-Software anbietet, aussehen könnte – wir nennen es „Unternehmen X“ („Unternehmen Z“ ist vielleicht ein bisschen zu naheliegend…).

• Bewusstsein: Die Senior Managerin des Kundensupports eines E-Commerce-Shops erfährt von einem Webinar über die Customer Experience, das von Unternehmen X gehostet wird.
• Interesse: Sie ist beeindruckt, besucht die Website von Unternehmen X und informiert sich über dessen Software. Sie lädt interessiert eine kostenlose Demo herunter. Ein Vertriebsmitarbeiter von Unternehmen X wird benachrichtigt, sobald der kostenlose Test beginnt und schickt ihr umgehend eine E-Mail, in der er sich vorstellt und ihr seine Hilfe bei der Einrichtung der Software anbietet.
• Bewertung: Die potenzielle Kundin testet die Software seit einigen Tagen, hat sich aber noch nicht entschieden. Sie erklärt sich bereit, mit dem Vertriebsmitarbeiter zu telefonieren, damit er ihr ein paar Fragen zu dem Service beantworten kann.
• Engagement: Der Testzeitraum ist abgelaufen, aber es wurde kein Deal abgeschlossen. Der Vertriebsmitarbeiter schickt der potenziellen Kundin eine E-Mail, um sie daran zu erinnern, dass die Demoversion ausläuft, und schickt ihr dann erneut eine E-Mail, da sie nicht innerhalb von zwei Tagen reagiert hat.
• Kauf: Die potenzielle Kundin meldet sich schließlich beim Vertriebsmitarbeiter, um das Interesse ihres Unternehmens an der Software zu bekunden. Sie vereinbaren ein Treffen mit anderen Interessenvertretern des Unternehmens und arbeiten die Einzelheiten des Vertrags aus.

Auch nach Abschluss des Deals wird der Vertreter mit der Kundin in Kontakt bleiben und nach möglichen Cross- oder Upselling-Möglichkeiten Ausschau halten. Die besten SaaS-Unternehmen sind in der Lage, zu expandieren, indem sie alte Kunden halten und gleichzeitig neue Kunden gewinnen.

6 Vertriebstechniken, um mehr SaaS-Leads zu konvertieren

Den Prozess zu verstehen, ist der erste Schritt, und ihn zu meistern, ist der zweite (wahrscheinlich länger dauernde) Schritt. Hier kommen einige Tipps und Tricks, um potenzielle Kunden zu qualifizieren, anzusprechen und letztendlich zu konvertieren.

1. Kennen Sie das Produkt in- und auswendig

Seien Sie auf technische Fragen vorbereitet – Sie werden einige davon beantworten müssen! Sprechen Sie mit den Produktvermarktern Ihres Unternehmens und nutzen Sie die Software selbst, damit Sie alle neuen Add-ons und Funktionserweiterungen kennen.

Und wenn Sie mit besonders schwierigen Fragen konfrontiert werden, scheuen Sie sich nicht, Expertenwissen heranzuziehen. Es ist nicht ungewöhnlich, dass Ingenieure oder Produktmanager zu SaaS-Verkaufsgesprächen hinzugezogen werden, um den Abschluss eines Deals zu fördern.

2. Zeigen Sie Beharrlichkeit

Seien Sie extrem hartnäckig, wenn Sie potenzielle Kunden gewinnen wollen. Eine TOPO-Studie hat ergeben, dass 18 oder mehr Telefonanrufe notwendig sind, um mit einem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten.

Die meisten SaaS-Vertriebsmitarbeiter tätigen täglich Dutzende Anrufe. Je weniger Antworten man erhält, desto entmutigender ist es. Lassen Sie sich davon nicht abhalten. Wenn Sie sich konsequent an Leads wenden, werden Sie mit der Zeit eine Beziehung aufbauen.

3. Richten Sie eine E-Mail-Drip-Kampagne ein

Um die Beziehung zu Leads zu pflegen, können Sie eine E-Mail-Drip-Kampagne an die Personen senden, die Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet haben. Diese Kampagnen führen zu höheren Klickraten und verhindern, dass potenzielle Kunden Sie wieder vergessen.

Sie könnten zum Beispiel eine Drip-Kampagne für diejenigen einrichten, die das E-Book Ihres Unternehmens heruntergeladen haben. Nach dem Download erhalten sie dann sechs Wochen lang E‑Mails mit Informationen über Ihr Produkt.

Oder erstellen Sie eine Drip-Kampagne für Personen, die sich für einen kostenlosen Test anmelden. Diese Kampagnen versorgen potenzielle Kunden mit Ressourcen, die ihnen helfen, den größten Nutzen aus Ihrem Produkt zu ziehen.

4. Rufen Sie potenzielle Kunden sofort nach der Anmeldung an

Die Anmeldung zu einem kostenlosen Test ist der beste Indikator für das Interesse an Ihrem Produkt. Rufen Sie innerhalb der ersten fünf Minuten nach der Anmeldung an, um sich freundlich vorzustellen. Bedanken Sie sich für das Interesse und bieten Sie an, mögliche Fragen zu beantworten. Je schneller Sie anrufen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Sie jemanden erreichen.

Wenn Sie sofort anrufen, besteht die Chance, live bei der Einrichtung helfen zu können. Diese Art von personalisiertem Support ist eine großartige Möglichkeit, Leads zu konvertieren.

5. Bieten Sie kurze Produktdemos an

Stellen Sie die Qualifizierung des Leads sicher und recherchieren Sie über ihn, bevor Sie ihm eine Produktdemonstration anbieten. Sie müssen genau verstehen, wie Ihr Produkt konkret helfen wird, bevor Sie die Vorteile aufzeigen können. Halten Sie persönliche Demos kurz – etwa 15 Minuten – um die Zeit der potenziellen Kunden zu berücksichtigen, und lassen Sie viel Zeit für eventuelle Fragen.

Vertriebsmitarbeiter mit vielen aktiven, potenziellen Kunden bieten manchmal „One-to-many“-Demos an. Diese sind wie ein Webinar, aber für eine kleine Gruppe ähnlicher Kaufinteressenten. „One-to-many“‑Demos sind gut für potenzielle Kunden, die eine Produktübersicht erhalten wollen, aber nicht direkt mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen möchten.

6. Erkennen Sie Upselling-Möglichkeiten

In der SaaS-Welt legt ein erfolgreicher Verkauf den Grundstein für zukünftige Verkäufe. Nachdem ein Kunde einen Kauf getätigt hat, sollten Sie ihn weiter im Auge behalten, damit Sie wissen, wann er für ein Upgrade bereit ist.

Bei SaaS-Produkten können Sie das Kundenverhalten analysieren, um Upselling-Möglichkeiten zu erkennen. So können Sie zum Beispiel feststellen, ob ein Kunde sein Nutzungslimit fast erreicht hat. Wenn das der Fall ist, wenden Sie sich an ihn, um zu fragen, ob er an einer Erweiterung interessiert ist.

Abonnements brauchen Zeit, um erfolgreich zu werden. Seien Sie deshalb geduldig. In der Anfangsphase eines SaaS-Geschäfts ist es wichtig, sich auf den Ausbau von Beziehungen zu bestehenden Kunden zu konzentrieren.

Zendesk Sell: Ein Tool für optimierte SaaS-Vertriebsprozesse

Ein Vertriebs-CRM macht jeden Teil des SaaS-Vertriebsprozesses reibungsloser und schneller. Mit Zendesk Sell können Sie automatisch Leads generieren und regelmäßig mit E-Mail-Automatisierung in Kontakt bleiben. Sie können außerdem potenzielle Kunden im Auge behalten, während Sie sie durch den SaaS-Sales-Funnel begleiten und den Überblick über all Ihre Kundenkonversationen und ‑beziehungen behalten.

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