5 Provisionsmodelle für den Vertrieb: Vorteile, Nachteile und Entscheidungshilfen für Sie

Es führt kein Weg daran vorbei: Geld ist für Arbeitnehmer wichtig. Laut einer Untersuchung von TINYpulse würden 43 Prozent der Arbeitnehmer ihren Arbeitsplatz für 10 Prozent mehr Gehalt verlassen. Vertriebsmitarbeiter sind da keine Ausnahme. Als My Indo Airlines die Provisionen für sein Verkaufsteam senkte, wirkte das auf die Vertriebsmitarbeiter demotivierend und die Verkäufe gingen durchweg zurück.

Bei einer Provision erhalten Vertriebsmitarbeiter einen Prozentsatz jedes neuen Verkaufs, den sie tätigen. Dabei handelt es sich um eine zusätzliche Vergütung, die viele Unternehmen anbieten, um leistungsstarke Mitarbeiter zu belohnen und Anreize für Mitarbeiter zu schaffen, um ihre Verkaufszahlen zu steigern. In der Tat gehören Provisionen zu den wirksamsten Motivationstaktiken für Vertriebsteams – und das aus gutem Grund. Vertriebsmitarbeiter sind eher bereit, härter zu arbeiten, wenn sie wissen, dass sie durch mehr Geschäftsabschlüsse mehr verdienen können.

Aber nicht alle Provisionsmodelle sind gleich aufgebaut. Bei einigen handelt es sich um Grundgehälter, während andere nur dann eine zusätzliche Vergütung bieten, wenn die Vertriebsmitarbeiter eine bestimmte Umsatzschwelle überschreiten. Die folgenden Provisionsmodelle sollten Sie in Erwägung ziehen und sich dann für eines entscheiden, das zu Ihrer Teamgröße und Branche passt. So sorgen Sie dafür, dass Ihnen die Motivation Ihrer Mitarbeiter erhalten bleibt.

1. Reine Provisionsbasis

   
   Wenn Sie ein Modell einführen, das vollständig auf Provisionen angelegt ist, verdienen Ihre Vertriebsmitarbeiter nur dann Geld, wenn sie einen Verkauf abschließen. Die Höhe ihrer Vergütung richtet sich so ausschließlich nach den von ihnen abgeschlossenen Verkäufen.

   Vorteile

   
   Bei diesem Provisionsmodell ist die Motivation der Vertriebsmitarbeiter besonders hoch, da ihr gesamtes Einkommen vom Verkauf abhängt. So setzen sie alles daran, so viele hochwertige Geschäfte wie möglich abzuschließen. Die Vertriebsmitarbeiter haben außerdem die volle Kontrolle über ihr Einkommen und können ihre Leistung im Job klar einschätzen.
   Außerdem muss Ihr Unternehmen keine Vertriebsmitarbeiter bezahlen, wenn sie keine Einnahmen erzielen, sodass Ihr Vertrieb rentabel bleiben kann (vorausgesetzt, Sie haben Provisionssätze festgelegt, die auf der Grundlage Ihrer Geschäftskosten angemessen sind).

   Nachteile

   
   Andererseits kann dieses auf Verkaufsprovisionen beruhende Modell für die Vertriebsmitarbeiter bei längeren Durststrecken schnell prekär werden. Unternehmen, die ein solches Vergütungsmodell anwenden, erleben möglicherweise eine hohe Fluktuation, da Mitglieder des Vertriebsteams auf der Suche nach mehr Sicherheit schnell abwandern. Solche Abgänge bedeuten dann wahrscheinlich, dass Sie Geld ausgeben müssen, um neue Mitarbeiter zu finden, und dass Sie aufgrund der fehlenden Einkommenssicherheit möglicherweise weniger Bewerber haben.
   Ein reines Provisionsmodell könnte auch zu einem Verdrängungswettbewerb führen, bei dem Vertriebsmitarbeiter bereit sind, einen Verkauf zu tätigen – koste es, was es wolle. So bekommen Sie es leicht mit aufdringlichen Vertriebsmitarbeitern zu tun, denen es mehr ums Geldverdienen geht als darum, Ihr Unternehmen bestmöglich zu vertreten.

   Wo funktioniert dieses Modell?

   
   Das reine Provisionsmodell eignet sich in der Regel für Start-ups, die nicht über genügend Ressourcen verfügen, um Vertriebsmitarbeiter zu bezahlen, wenn sie keine Umsätze machen. Diese Struktur eignet sich auch gut für Unternehmen mit kurzen Verkaufszyklen oder wenn Vertriebsmitarbeiter mit nur einem Verkauf hohe Provisionen erzielen können.
   Ein Sektor, in dem dieses Modell häufig angewandt wird, ist die Immobilienbranche. Makler verdienen oft nur dann Geld, wenn sie ein Haus verkaufen, aber die Provisionen sind so hoch, dass sie die Zeit und Energie wert sind.
   Dieses Provisionsmodell kann aus ähnlichen Gründen auch in der Reise- und Versicherungsbranche gut funktionieren. Ein Reisebüro kann eine Luxus-Pauschalreise verkaufen und ein Versicherungsvertreter beispielsweise eine teurere Versicherung anbieten. Viele der Vertreter in diesen Funktionen arbeiten auch auf der Basis von Kurzzeitverträgen oder als unabhängige Auftragnehmer.

2. Grundgehalt + Verkaufsprovision

   
   Diese Provisionsstruktur umfasst ein Grundgehalt für jeden Vertriebsmitarbeiter sowie eine Provision für jeden abgeschlossenen Verkauf. Vertriebsmitarbeiter erhalten dann eher ein relativ niedriges Grundgehalt, aber beispielsweise eine 5-Prozent-Provision für jeden Verkauf. Auf diese Weise können sie ihr Einkommen erheblich steigern, wenn sie viele Geschäfte abschließen. Sie können das Grundgehalt und den Prozentsatz der Provision festlegen, der für Ihr Unternehmen geeignet ist.

   Vorteile

   
   Das Modell Grundgehalt plus Provision umgeht einige der Nachteile einer reinen Provisionsvergütung, da Ihr Vertriebsteam die Sicherheit eines garantierten Gehalts hat. Gleichzeitig bietet es ihnen einen Anreiz, so viele Verkäufe wie möglich zu tätigen.
   Mit einem Grundgehalt ist es auch wahrscheinlicher, dass Vertriebsmitarbeiter ein gutes Verhältnis zu potenziellen Kunden aufbauen, da sie es nicht so eilig haben, einen Verkauf abzuschließen. Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit einräumen, sich um Leads und Kundenbeziehungen zu kümmern, kann dies für Ihr Unternehmen langfristig von Vorteil sein.
   Vertriebsmitarbeiter sind vielleicht sogar motivierter, sich um interne Aufgaben zu kümmern, die nicht direkt mit dem Verkauf zu tun haben, wie die Aktualisierung von Datenbanken, die Teilnahme an Teambesprechungen und die Beantwortung von E-Mails.

   Nachteile

   
   Einer der Nachteile ist, dass die Verkaufsprovision möglicherweise nicht so hoch ist wie bei einer reinen Provisionsvergütung. Dies kann dazu führen, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter weniger motiviert sind, weil sie ja immer noch auf ein Grundgehalt zurückgreifen können. Das Modell kann Ihr Unternehmen auch etwas mehr kosten, da Sie die Teammitglieder auch dann bezahlen müssen, wenn sie nicht sofort Umsätze machen.

   Wo funktioniert dieses Modell?

   
   Das Modell Grundgehalt plus Provision kann für fast jedes Unternehmen geeignet sein. Es eignet sich jedoch besonders gut für Unternehmen, die nur ein einziges Produkt anbieten oder bei denen sich die Artikel, die sie verkaufen, kaum unterscheiden. Das könnte etwa ein kleines Softwareunternehmen sein, das ein Hauptprodukt verkauft, das für jeden Kunden ungefähr den gleichen Preis hat.
   Wichtig ist vor allem, dass sich das Provisionsmodell leicht bestimmen lässt, da Sie die Provisionen ja regelmäßig berechnen müssen. Wenn Sie sich also für dieses Modell entscheiden, sollten Sie sicherstellen, dass Sie über genügend Ressourcen verfügen, um den etwas zusätzlichen Verwaltungsaufwand zu bewältigen und Ihren Vertriebsmitarbeitern ein Grundgehalt plus Provision zu zahlen.

3. Grundgehalt + Bonus

   
   Dieses Modell sieht für Ihre Vertriebsmitarbeiter ein Grundgehalt sowie einen größeren Bonus vor, wenn sie ein bestimmtes Verkaufsziel erreichen. So könnten Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise jedes Mal, wenn sie innerhalb eines bestimmten Zeitrahmens Produkte im Wert von 10.000 € verkaufen, zusätzlich 1.000 € erhalten.

   Vorteile

   
   Dieses Modell entbindet Sie von der Zahlung einer Provision für jeden Verkauf, bietet aber dennoch Anreize für Ihre Vertriebsmitarbeiter, sich kontinuierlich um gute Verkaufsziele zu bemühen. Außerdem ist eine monatliche Berechnung und Budgetierung einfacher als ein Grundgehalt plus Provision. Es kommt zu geringeren Schwankungen zwischen den verschiedenen Vertriebsmitarbeitern.

   Nachteile

   
   Die Motivation der Vertriebsmitarbeiter könnte sinken, sobald sie ihren Bonus erhalten haben. Wenn Sie mit einem gestaffelten Bonussystem arbeiten, bei dem der Provisionssatz der Vertriebsmitarbeiter immer dann steigt, wenn sie bestimmte Benchmarks erreicht haben, könnte es zu Frustrationen führen, wenn die Mitarbeiter längere Zeit zwischen den Stufen festhängen.
   Nehmen wir einmal an, Sie vergeben einen Bonus von 1.000 € für jedes verkaufte Produkt im Wert von 10.000 € und einen Bonus von 2.000 € für jedes verkaufte Produkt im Wert von 20.000 €. Vertriebsmitarbeiter, die konstant zwischen 15.000 und 18.000 € Umsatz machen, verlieren vielleicht nach dem ersten 10.000-Euro-Verkauf die Lust und sie fangen an, ungeduldig zu werden. Und das könnte dazu führen, dass Ihnen Geschäftsmöglichkeiten entgehen.

   Wo funktioniert dieses Modell?

   
   Das Modell von Grundgehalt plus Bonus passt zwar zu vielen verschiedenen Unternehmenstypen, wird aber häufig in Branchen wie Technologie, Großhandel und Fertigung sowie Finanzdienstleistungen verwendet. In diesen Sektoren funktioniert die Struktur, weil sich die Vertriebsmitarbeiter auf den Verkauf einer großen Anzahl von Produkten konzentrieren und nicht auf einmalige Verkäufe. Es ist einfacher, einen großen Bonus zu gewähren, nachdem ein Vertriebsmitarbeiter erfolgreich eine große Anzahl von Produkten verkauft hat.
   Angenommen, ein Vertriebsmitarbeiter weiß, dass er 30 Kühlschränke an eine Restaurantkette verkaufen muss, um seinen Bonus zu erreichen. In diesem Fall wird sich der Mitarbeiter bemühen, dieses spezifische Ziel zu erreichen. Dies kommt Ihnen unter dem Strich mehr zugute, als wenn der Mitarbeiter nach dem Verkauf eines einzigen Kühlschranks bereits eine Provision erhalten würde.

4. Gestaffelte Provision

   
   Das gestaffelte Provisionsmodell ähnelt dem Modell Grundgehalt plus Provision. In diesem Fall werden die Provisionen jedoch ausgezahlt, nachdem ein Vertriebsmitarbeiter ein bestimmtes Ziel erreicht hat, z. B. eine bestimmte Anzahl von Artikeln verkauft oder ein bestimmtes Umsatzziel erreicht hat. Viele Unternehmen entscheiden sich dafür, mehrere Provisionsstufen zu schaffen, damit die Vertreter motiviert sind, die nächste Stufe zu erreichen.
   Diese Struktur unterscheidet sich auch von dem Modell Grundgehalt plus Bonus, denn anstatt einen Pauschalbetrag zu erhalten, wenn ein bestimmter Wert erreicht wird (z. B. 1.000 € für den Verkauf von Waren im Wert von 10.000 €) erhalten die Vertriebsmitarbeiter einen bestimmten Prozentsatz aller Verkäufe, bis sie die nächste Stufe erreichen. In den meisten Fällen erhöht sich der Prozentsatz der Provision jedes Mal, wenn der Vertriebsmitarbeiter eine neue Stufe erreicht.
   Ein Vertriebsmitarbeiter kann beispielsweise eine 8-prozentige Provision erhalten, bis er einen Umsatz von 50.000 € erzielt. Sobald er dieses Ziel erreicht hat, kann seine Provision auf 10 Prozent steigen, bis er 100.000 € erreicht hat.

   Vorteile

   
   Das gestaffelte Provisionsmodell ermutigt Teammitglieder, auch nach Erreichen ihrer Verkaufsziele weiterhin Geschäfte abzuschließen. So ist es auch leichter für Sie, Ihre Geschäftsziele zu erreichen. Dies gilt für viele Provisionsmodelle, aber die Provisionen gestuft anzuheben, sorgt für einen zusätzlichen Motivationsschub. Ihre Vertriebsmitarbeiter strengen sich so an, mehr zu verkaufen, damit sie eine Stufe aufsteigen können.

   Nachteile

   
   Die Personalkosten für den Vertrieb schwanken, je mehr Mitarbeiter in ihrer Rolle Fortschritte machen. Unternehmen, die nicht darauf vorbereitet sind, in naher Zukunft oder in einem bestimmten Zeitraum Provisionen zu zahlen, sind möglicherweise überrumpelt, wenn Vertriebsmitarbeiter die ersten Benchmarks erreichen. Stellen Sie also sicher, dass Sie über die Mittel verfügen, um die zusätzliche Vergütung für Ihre leistungsstarken Mitarbeiter zu decken.

   Wo funktioniert dieses Modell?

   
   Die gestaffelte Provision eignet sich gut für größere, gut etablierte Vertriebsteams. Unternehmen wie Apple und Coca-Cola verfügen beispielsweise über die Mittel, um Vertriebsmitarbeitern eine höhere Provision zu zahlen, wenn sie mehr Geschäfte abschließen und die Quoten übertreffen.
   Auch wenn Sie Ihrem Team anspornen und den Umsatz steigern wollen, könnte dies ein ideales Modell sein: Ihre Mitarbeiter fühlen sich vielleicht eher zu Höchstleistungen motiviert, um es auf die nächste Stufe zuschaffen.

5. Bruttomargenprovision

   
   Eine Provision, die auf dem Bruttogewinn beruht, berücksichtigt die mit der Herstellung eines Produkts verbundenen Kosten. Bei diesem Modell verdienen Ihre Vertriebsmitarbeiter also einen Prozentsatz des Unternehmensgewinns aus jedem Verkauf und nicht einen Prozentsatz des Verkaufspreises selbst.
   Stellen Sie sich vor, Ihr Vertriebsmitarbeiter hat ein Produkt im Wert von 2.000 € verkauft, aber der Gewinn aus diesem Artikel betrug nur 500 €. In diesem Fall würde der Mitarbeiter einen Prozentsatz des Gewinns von 500 € und nicht des Verkaufswerts von 2.000 € erhalten.

   Vorteile

   
   Dieses Modell hilft Ihnen sicherzustellen, dass Sie nicht mehr Geld ausgeben als Sie einnehmen. Außerdem erhalten Ihre Vertriebsmitarbeiter ein besseres Gefühl für den Wert jedes potenziellen Kunden und jedes Verkaufs. Es fällt ihnen so leichter, Transaktionen mit höherem Wert Priorität einzuräumen.

   Nachteile

   
   Arbeiten Sie mit diesem Modell, sind die Vertriebsmitarbeiter möglicherweise weniger gern bereit, einen Rabatt oder andere Anreize anzubieten, um einen Kunden zu gewinnen. Zwar sind Rabatte nicht immer ratsam, manchmal aber doch notwendig, um das Vertrauen eines neuen Kunden zu gewinnen oder einen potenziellen Kunden davon zu überzeugen, Ihrem Unternehmen eine Chance zu geben. Profitiern die Vertriebsmitarbeiter nicht davon, solche Angebote auszusprechen, entgeht ihnen möglicherweise die Gelegenheit, eine langfristige Beziehung zu einem potenziellen Kunden aufzubauen.

   Wo funktioniert dieses Modell?

   
   Dieses Provisionsmodell wird häufig in Branchen verwendet, in denen die Produktkosten nicht fest bzw. stabil sind. Ihre Vertriebsmitarbeiter versuchen so bei Verhandlungen mit potenziellen Kunden, einen möglichst hohen Preis zu erzielen, weil sie wissen, dass sie selbst so mehr Geld verdienen.
   Eine Provision auf Basis der Bruttomarge ist auch ideal für Unternehmen, die ihr Vertriebsteam vergrößern und ihr Geschäft ausbauen und skalieren wollen.

Welches Provisionsmodell ist das richtige für mein Unternehmen?

Machen Sie dieses kurze Quiz, um besser zu verstehen, welche Art der Provision für Ihr Unternehmen am besten geeignet sein könnte. Sehen Sie sich nach dem Ausfüllen den Antwortschlüssel an und erfahren Sie, welches Modell Sie in Betracht ziehen sollten.

Die richtige Vergütungsstruktur trägt zum Erfolg Ihres Unternehmens bei

Teammitglieder, die das Gefühl haben, fair entlohnt zu werden, bleiben eher im Unternehmen und tragen zum Wachstum bei. Erhöhen Sie die Mitarbeiterbindung, indem Sie sich die Zeit nehmen, eine Vergütungsstruktur zu finden, die den Erwartungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter gerecht wird.

Ein verlässliches Provisionsmodell sorgt nicht nur für Zufriedenheit im Verkaufsteam, sondern steigert auch die Rentabilität Ihres Unternehmens und hilft Ihnen, Ihre Vertriebsaktivitäten nachhaltig zu gestalten.