Um sich in einem Markt zu behaupten, müssen neben den Mitbewerbern auch noch andere Strategien bewertet werden. Dazu gehört auch das Vertriebsmanagement, auch als Sales Force Management bezeichnet. Der Verkaufszyklus als solcher ist deutlich länger und komplexer geworden. Es reicht nicht mehr aus, dass ein Mitarbeiter Ihres Vertriebsteams einen potenziellen Kunden anruft, ihm einen Besuch abstattet und ein Verkaufsgespräch mit ihm führt, um einen Abschluss zu machen.
Heutzutage ist es besonders wichtig, Methoden und Techniken einzusetzen, die unsere Beziehung zum Kunden auf lange Sicht stärken. Dafür ist es unerlässlich, dass der Manager wachstumsorientiert denkt und bereit ist, die Struktur seines Vertriebsteams von Grund auf zu überdenken.
Und so stellt sich die Frage, ob es sich lohnt, ein Vertriebsmanagement-System für den Vertrieb in Ihrem Unternehmen zu implementieren. Auf der Suche nach der Antwort auf diese Frage wollen wir in diesem Blog-Beitrag zunächst einmal erörtern, worum es beim Vertriebsmanagement geht.
Was ist das eigentlich, Vertriebsmanagement?
Das Vertriebsmanagement ist eine Strategie, die vor allem darauf ausgerichtet ist, die Leistung des Vertriebs- und des Marketingteams zu optimieren. Ja, man könnte sogar sagen, dass es sich beim sog. Sales Force Management um eine Strategie zur Erhöhung des Umsatzes handelt, es sich auf Leistung und Ergebnisse bezieht.
Dazu werden Pläne erstellt, die zum Beispiel die Akquise, die Herangehensweise im Vertrieb, die Kommunikation oder die Art und Weise, wie man mit Beschwerden umgeht, und den Abschluss behandeln.
Durch diese Vertriebsstrategie ist es dann möglich, Pläne zur Verbesserung der Ergebnisse zu erstellen, wie zum Beispiel, dass 80 % der Zeit auf Bestandskunden und weitere 20 % auf potenzielle Kunden aufgewendet werden sollten.
Welches Ziel verfolgt Vertriebsmanagement?
Generell zielt das Sales Force Management auf die Stärkung der Zufriedenheit des Kundenportfolios ab. Teil dieses Konzepts sind alle Mitarbeiter eines Unternehmens, die sich auf das Erreichen dieses Ziels konzentrieren.
Da dieses Ziel nicht unbedingt einfach zu erreichen ist, müssen die Fachleute im Vertriebsmanagement nicht nur mit ihrem Unternehmen bestens vertraut sein, sondern auch gerne und motiviert arbeiten.
In einem herausfordernden Szenario, in dem der Kunde immer mehr Ansprüche stellt und besser informiert ist als je zuvor, scheuen sie keine Mühe, um ihr Ziel zu erreichen.
Nicht zu unterschätzen ist auch, dass das Vertriebsmanagement einen ganzheitlichen Blick auf die Aktivitäten im Vertrieb bietet. Mit anderen Worten: Vertriebsmanagement basiert darauf, den Fokus auf die Ergebnisse des Unternehmens zu legen, nicht auf den individuellen Erfolg.
Genau aus diesem Grund zeichnen sich Unternehmen mit einem guten Vertriebsmanagement auch dadurch aus, dass die Leistungsunterschiede der einzelnen Mitarbeiter mit der Zeit immer geringer ausfallen.
Unbedingt zu beachten ist aber, dass das Vertriebsmanagement heute nicht mehr nur den Vertrieb, sondern auch die Marketingabteilung mit einbezieht. Beide Teams arbeiten gemeinsam daran, Neukunden zu überzeugen und an das Unternehmen zu binden.
So planen Sie das Vertriebsmanagement
Ein gutes Vertriebsmanagement oder Sales Force Management kann zum entscheidenden Faktor für die Leistung eines Unternehmens und die Umsetzung seiner Ziele werden.
Wie jede Strategie muss es aber auf der Grundlage einer vollständigen Analyse des aktuellen Szenarios und der Besonderheiten des Teams entwickelt werden.
Im Folgenden zeigen wir Ihnen 7 Tipps zur Implementierung von Vertriebsmanagement.
1. Richten Sie die Zielvorgaben des Teams an den Zielen des Unternehmens aus
Der erste Schritt bei der Erstellung eines Plans für das Sales Force Management besteht darin, eine Beziehung zwischen den Zielen des Teams und denen des Unternehmens herzustellen. Das Ziel oder der Zweck soll nicht einfach nur inspirieren, sondern sorgt für eine bestimmte Einstellung und Motivation der Mitarbeiter.
Auf diese Weise arbeitet das Vertriebsteam, das sich die gleichen Ziele wie das Unternehmen zur Aufgabe stellt, tendenziell erfolgreicher und ausgeglichener.
Die Ausrichtung der Zielvorgaben für das Unternehmen kann auf unterschiedliche Art und Weise vorgenommen werden. Dazu gehören:
regelmäßige Meetings mit dem Team;
kontinuierliches Feedback;
externe Events und Motivationsveranstaltungen;
Vermittlung der Best Practices.
2. Planung der Aktionsschwerpunkte des Vertriebsteams
An zweiter Stelle steht der ganzheitliche Blick, den der Vertriebsleiter einnehmen sollte, um zu verstehen, wie das Team für das Unternehmen wirksam arbeiten kann.
Wir empfehlen Ihnen, den Vertriebsprozess in unterschiedliche Etappen aufzuteilen und genau zu definieren, wofür jede einzelne davon dient. Was sollte am Ende dieser Überlegungen stehen? Worauf sollte sich das Team in der Phase der Informationserfassung konzentrieren: hochwertige Inhalte anbieten oder die Beziehung zum Kunden stärken? (In diesem Fall kann die Wahl des richtigen Fokus weitere positive Ergebnisse nach sich ziehen.)
3. Erfassen und entwickeln Sie die Möglichkeiten des Teams
Mit dem Wissen um die Zielvorgabe des Geschäftsprozesses ist es möglich, zur 3. Phase des Sales Force Managements überzugehen. Jetzt sind Sie bereit, die einzelnen Schritte des Prozesses unter Einbeziehung der Fähigkeiten und Unterschiede der Teammitglieder aufeinander abzustimmen.
Berücksichtigen Sie dabei, dass die Teams für die Erstkontakte, den Vertrieb, das Marketing, den Kundenservice und den Customer Success eindeutig differenziert werden müssen. Denn ein wirklich gutes Kundenerlebnis entsteht vor allem dort, wo ein Unternehmen dem Kunden den Wow-Faktor vermittelt und damit eine echte Kundenzufriedenheit und Bindung des Kunden bewirkt.
Es obliegt damit dem Vertriebsleiter, eine genaue Einschätzung der unterschiedlichen Potenziale und Fähigkeiten des Teams im Hinblick auf die allgemeinen und Mitarbeiter-bezogenen Ziele zu treffen.
Stellen Sie sich die Frage, welche Fähigkeit Ihr Team besonders gut beherrscht. Hier finden wir Antworten wie „Humanisierung von Prozessen“, „technologisches Geschick“, „Flexibilität im Verkaufstrichter“ oder „Durchsetzungsvermögen in der Verhandlung“.
Wichtig ist, dass Sie wissen, wie Sie die Unterschiede identifizieren und darauf aufbauen, um auch im Serviceangebot die Differenzierung zu schaffen. Wenn die menschliche Komponente als eine der Stärken identifiziert wurde: Wie können Ihre Vertriebler diese Fähigkeit so einsetzen, dass der Kunde ein wirklich unvergessliches Einkaufserlebnis genießt?
4. Achten Sie darauf, dass Sie alles über die von Ihnen angebotenen Produkte oder Serviceleistungen wissen.
Kein Vertriebsmanagement wird Erfolg haben, wenn das Team das angebotene Produkt oder die Serviceleistung nicht in- und auswendig kennt.
Die Essenz eines guten Vertriebs liegt im Grad der Vertrautheit von Vertriebsmitarbeitern mit der angebotenen Lösung. Achten Sie daher darauf, dass Sie in Ihrem Sales Force Management auch Schulungsmodule, Verbesserungen und Aktualisierungen der im Unternehmen angebotenen Produkte oder Services berücksichtigen.
5. Sie verkaufen vor allem einen Wert und erst an zweiter Stelle ein Produkt
Für den Marketing-Guru Philip Kotler hängt der Wert, der ein Kunde einem Produkt oder einem Service beimisst, mit den wahren Gründen dafür zusammen, warum er sich gerade für dieses Produkt oder diese Service entscheiden soll.
Kotler weist auch darauf hin, dass der Kunde bei der Suche nach einer Lösung nicht vorrangig an einem Produkt oder einer Dienstleistung interessiert ist, sondern an dem Mehrwert, dem diese ihm bieten.
Es ist daher die Aufgabe des Vertriebsteams, diesen Wert herauszuarbeiten und auf Strategien zu setzen, die ihn in den Vordergrund stellen.
Wenn Sie zum Beispiel einen Schuh anbieten, dann verkaufen Sie eigentlich sehr viel mehr als reines Schuhwerk. Neben dem Kauferlebnis an sich, wird der Schuh auch zum Teil einer Wertschöpfungskette:
Komfort,
Zweckmäßigkeit,
Handelskonditionen,
Logistik,
investierte Zeit,
Aufwand, um das Ziel zu erreichen
Üblicherweise werden Definitionen des Werts für den Kunden ausschließlich mit dem Marketing in Verbindung gebracht, aber in Wahrheit handelt es sich um ein Zusammenspiel, das auf die gesamte Sales Force angewendet werden kann.
6. Wirksame Festlegung von Zielen
Sie haben inzwischen sicher erkannt, wie komplex Vertriebsmanagement sein kann. Wir sprechen hier von einem wesentlichen Faktor, der zum Erfolg eines Unternehmens beiträgt. Deshalb müssen auch die internen Ziele intelligent entwickelt werden.
Vermeiden Sie unrealistische oder unerreichbare Ziele. Einerseits lassen sie sich schwer in die Praxis umsetzen. Andererseits können sie sich auch negativ auswirken und zur Destabilisierung und Demotivierung des Teams beitragen.
Stattdessen sollten Sie eher auf SMART-Ziele setzen! Per Definition sind SMART-Ziele spezifisch, messbar, akzeptiert, realistisch und terminiert.
7. Daten sind Ihre besten Verbündeten
„Daten sind das neue Öl.“ Diese Aussage, die in einem Artikel der Zeitschrift The Economist veröffentlicht wurde, beweist, welchen Einfluss die strategische Datenverwaltung auf das Unternehmen haben kann. Die Aussage unterstreicht, wie sehr die Erfassung von Kundendaten und das Wissen um den Umgang mit diesen Daten zum Erfolg eines Unternehmens beitragen.
Wenn wir über den Kundenservice sprechen, erweisen sich die Daten als eine noch weitreichendere Ressource. Der Zendesk-Bericht „Trends im CX“ zeigt auf, dass Unternehmen, die mehr Daten nutzen (definiert als die Top 25 % im Datenmanagement im Vergleich zu anderen ähnlichen Unternehmen) 36 % schneller Lösungen finden und die Wartezeit der Kunden um 79 % reduziert wird, während die Kundenanfragen gleichzeitig viermal schneller gelöst werden.
Ist Ihnen bewusst, wie sehr sich eine datenbasierte Verwaltung auf die Effektivität der angebotenen Dienstleistung während der gesamten Customer Journey auswirkt?
Lösungen für Vertriebsteams: Erfahren Sie mehr über das CRM, das Vertriebsmanagementsystem und die Beziehung zum Kunden
Wenn Sie nach der Lektüre des vorangegangenen Themas das Gefühl haben, dass Vertriebsmanagement deutlich komplexer ist, als Sie es sich vorgestellt haben, dann können wir Sie beruhigen.
Glücklicherweise bietet der Markt Lösungen für das Sales Force Management, mit denen Sie wesentliche Schritte im Verwaltungsprozess nahtloser, integrierter und technisch anspruchsvoller gestalten.
Dies wird übrigens für viele Unternehmen zu einem immer wahrscheinlicheren Szenario. Der oben genannten Zendesk-Bericht hat ergeben, dass vier von fünf Managern beabsichtigen, in absehbarer Zeit in zusätzliche Technologien und Anwendungen zu investieren. Damit Sie sich eine bessere Vorstellung davon machen können, was das bedeutet: allein Vertriebsmanagement-Systeme werden einen Zuwachs von bis zu 62 % aufweisen!
So funktioniert ein CRM für den Vertrieb
Das CRM für den Vertrieb, also das System der Verwaltung der Beziehungen zum Kunden (Customer Relationship Management), ist ein wichtiger Verbündeter für die Verwaltung des Vertriebs. Es handelt sich dabei um eine technologische Lösung, die die Aktionen des Teams verstärkt und ergänzt, Prozesse integriert und die individuelle Visualisierung der Customer Journey vereinfacht.
Darüber hinaus automatisiert dieses System die verschiedenen Phasen des Vertriebsprozesses, erleichtert die Routineaufgaben eines Unternehmens, verbessert die Kundenbeziehung des Unternehmens und vereinfacht auch das Leben der internen Kunden.
Das liegt daran, dass es Ihren Mitarbeitern dadurch ermöglicht wird, in Echtzeit auf Preisinformationen zuzugreifen und mit anderen Abteilungen zu kommunizieren, um attraktivere Konditionen auszuhandeln. Dieses System umfasst auch den eigentlichen Bestellvorgang.
Weitere Beiträge zu diesem Thema: „Wie Zendesk das Kundenerlebnis im Jahr 2020 transformiert“.
Vorteile eines Vertriebsmanagement-Systems
Ein Vertriebsmanagement-System bietet entscheidende Vorteile. Welche? Das zeigen wir Ihnen hier als Nächstes auf.
1. Es verbessert die interne Kommunikation
Da alle Kundendaten erfasst werden, können diese von allen Abteilungen des Unternehmens abgefragt werden. Das führt dazu, dass die Kommunikation zwischen einzelnen Abteilungen, wie zum Beispiel Marketing und Vertrieb, vereinfacht wird.
2. Es fördert die Kundenzufriedenheit
Da Sie auf die gesamte Historie der Kunden Zugriff haben, können Sie auch schnell deren Problempunkte und Bedürfnisse erkennen. Sie können daher schnell und flexibel effiziente Lösungen anbieten. Das ist einer der grundlegenden Aspekte, um dem Kunden ein optimales Erlebnis zu bieten.
3. Es steigert den Umsatz
Ein Vertriebsmanagement-System steigert den Umsatz, da es nicht nur ein besseres Kundenerlebnis fördert, sondern Ihr Team auch mit aussagekräftigen Informationen versorgt, wie z. B. welche Produkte Ihre Kunden am häufigsten kaufen.
Ihr Team ist somit in der Lage, Lösungen und Services vorzuschlagen, die dem Profil der Käufer entsprechen. Damit ist die Grundlage für Umsatzsteigerungen gegeben.
4. Es stärkt das Vertriebsmanagement
Da dieses System Daten über die Produktivität und das Vertriebsteam liefert, kann der Leiter des Vertriebsmanagements überprüfen, ob die Maßnahmen erfolgreich umgesetzt werden, und die Leistung des Teams entsprechend analysieren..
Er erhält einen vollständigen Überblick über das Umfeld, kann entsprechende Ziele festlegen und ermittelt plausible Ergebnisse, was wiederum die Erreichung der von der Vertriebsleitung gesetzten Ziele stärkt.
5. Es optimiert den Zeitaufwand
Da dieses System Aufgaben und Aktionen automatisiert, kann Ihr Team sofort auf wichtige Daten zugreifen. Es verschwendet keine Zeit mit der Suche nach Informationen und kann so die Zweifel Ihrer Kunden viel schneller ausräumen.
Wie Sie in diesem Beitrag gelesen haben, sind engagierte Mitarbeiter, die Ihre Marke stützen, ein Wettbewerbsvorteil. Dasselbe gilt für ein System, das den Aktionen der einzelnen Mitarbeiter zusätzlichen Wert verleiht und das Erlebnis Ihrer Kunden verbessert.
Erfahren Sie mehr über die Zendesk-Lösung für das Vertriebsmanagement
Es gibt inzwischen hervorragende Lösungen auf dem Markt, die Ihr Unternehmen dabei unterstützen können, diesem Thema mehr Gewicht zu verleihen. Das gilt zum Beispiel auch für Zendesk Sell, eine Lösung von Zendesk, mit der sich Ihr Team auf Verkaufschancen konzentrieren kann, ohne Ihr Budget zu sehr zu belasten.
Dieses System fasst mehrere Aufgaben zusammen, wie z. B. das Anrufe, Planung von Meetings und Anzeige der Verkaufshistorie an einem Ort. Außerdem verfügt es über intelligente Listen und ermöglicht Ihrem Team, Anrufe und Verkaufschancen in Echtzeit zu filtern.
Damit können Sie eine auf Ihre Geschäftsziele abgestimmte Pipeline erstellen und verwalten, Ihre Teams informieren, entsprechend abstimmen und so einen effizienten Kundenservice bieten.Um herauszufinden, ob Zendesk Sell eine sinnvolle Erweiterung Ihres Unternehmens sein könnte, setzen Sie sich bitte unverbindlich mit einem unserer Berater in Verbindung.
