Was ist ein Sales-Funnel? Strategien für die Erstellung (+ Beispiele und Vorlagen)

Das Konzept von Sales-Funnels kann irreführend sein. Ein echter Trichter ist so konzipiert, dass er alles auffängt und verdichtet, was Sie hineinstecken. Aber nicht alle potenziellen Kund:innen, die in den oberen Teil Ihres Sales-Funnels eintreten, werden am anderen Ende als Kund:innen wieder herauskommen. Auf dem Weg dorthin wird sicher einiges verloren werden.

Das bedeutet jedoch nicht, dass Sie sich mit wenigen Conversions zufrieden geben sollten. Mit dem richtigen Ansatz kann Ihr Unternehmen mehr Leads am oberen Ende des Trichters und mehr Geschäfte am unteren Ende generieren.

In diesem umfassenden Leitfaden erfahren Sie, was ein Sales-Funnel ist, wie der Prozess und die Theorie dahinter aussehen und wie Sie anhand von Beispielen Ihren eigenen erstellen können. Sie erhalten außerdem Zugang zu kostenlosen, herunterladbaren B2B- und B2C-Sales-Funnel-Vorlagen, damit Sie noch heute mit dem Aufbau Ihres Sales-Funnels beginnen können.

Vorlage Sales-Funnel: Kostenloser Download

Die Aufzeichnung des Kundenengagements in jeder Phase des Sales-Funnels kann Ihren Vertriebsmitarbeiter:innen helfen, ihre Taktik bei zukünftigen Interaktionen zu verbessern. Laden Sie die PDF-Vorlage für den Sales-Funnel herunter, um Ihre Verkaufsstrategien in jeder Phase einfach zu verfolgen:

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Was ist ein Sales-Funnel?

Sales-Funnel sind Vertriebs- und Marketinginstrumente, die zur Veranschaulichung der einzelnen Schritte der Customer Journey verwendet werden. Betrachten Sie einen Sales-Funnel als eine visuelle Roadmap, die genau zeigt, wo sich ein:e potenzielle:r Kund:in zu einem bestimmten Zeitpunkt im Kaufprozess befindet.

Warum ist der Sales-Funnel so wichtig?

Ein Sales-Funnel ist wichtig, weil er es Ihnen ermöglicht, zu verstehen, was potenzielle Kund:innen fühlen und denken, während sie sich auf dem Weg zum Kauf befinden. Wenn Sie wissen, wo sich potenzielle Kund:innen auf ihrer Reise befinden, erhalten Sie die nötigen Erkenntnisse, um die besten Marketingstrategien zu ermitteln. Infolgedessen werden die Konversionsraten und der Umsatz mit der Zeit steigen.

Gute Sales-Funnel leiten potenzielle Kund:innen zum Kauf, indem sie ihre Aufmerksamkeit erregen, ihr Interesse wecken und schließlich das Geschäft abschließen. Wenn alles gut läuft, sorgen Sales-Funnel auch für gute Bewertungen und Stammkund:innen.

Was sind die Stufen eines Sales-Funnels?

Der Verkaufsprozess kann in eine allgemeine Struktur von oben, Mitte und unten aufgeteilt werden. Am oberen Ende des Trichters beginnt die Customer Journey, idealerweise bevor ein:e Käufer:in überhaupt daran denkt, Kund:in zu werden. Das Schaffen von Markenbewusstsein ist immer der erste Schritt in einem typischen Sales-Funnel – deshalb brauchen Sie einen Vertriebsplan, um auf dem Radar von Käufer:innen zu erscheinen.

Stufe 1: Bewusstsein

Die Bewusstseinsphase ist der Punkt, an dem Käufer:innen zum ersten Mal auf eine Marke aufmerksam werden. Für Unternehmen mit Full-Funnel-Tracking ist dies auch der Punkt, an dem das Unternehmen beginnt, den:die Käufer:in zu bemerken.

In dieser Phase erkundet der:die potenzielle Kund:in die Dienstleistungen eines Unternehmens, liest Produktbeschreibungen und recherchiert bei der Konkurrenz. Sie sind noch nicht an etwas Bestimmtem interessiert, sondern suchen einfach nach einer Lösung.

Marketer können die Aufmerksamkeit potenzieller Kund:innen durch ihren Lead-Generierungsprozess gewinnen. Es gibt mehrere Kanäle, die Unternehmen für ihre Sales-Funnel-Strategie nutzen können, darunter:

Unabhängig davon, für welchen Kanal Sie sich entscheiden, ist es wichtig, den Inhalt auf die Käufer:innen-Personas zuzuschneiden, die Sie zu konvertieren hoffen. Sie wollen die Aufmerksamkeit von potenziellen Kund:innen nicht verlieren, indem Sie Informationen teilen, die für sie nicht relevant sind. Die Untersuchung der Merkmale und Gewohnheiten Ihres Kundenstamms kann Ihnen helfen, Ihre idealen potenziellen Kund:innen zu definieren. Sobald jemand Interesse an Ihrem Angebot zeigt, wird er zu einem verfolgbaren Lead.

Stufe 2: Interesse

Wenn sich ein Lead in der Interessensphase befindet, ist er fertig damit, sich umzuschauen – er ist jetzt auf der Suche nach konkreten Informationen. Obwohl er sich zu diesem Zeitpunkt oft noch nicht auf ein bestimmtes Unternehmen festgelegt hat, konzentriert er sich bereits auf ein oder zwei Produkte, die seine Probleme lösen können. Hier beginnen Vertriebsteams mit dem Einsatz von Akquise-Tools, Vertriebsakquise und Lead-Scoring. Sie werden prüfen, auf welche Kund:innen sie sich konzentrieren müssen und welche sie auf die lange Bank schieben können.

Sobald die potenziellen Kund:innen mehr Interesse zeigen, gehen sie zur nächsten Stufe der Customer Journey über. Die Verlagerung von Käufer:innen vom oberen Teil in die Mitte des Funnels ist ein heikler und oft langwieriger Prozess. Unternehmen müssen ihren Wert immer wieder unter Beweis stellen, nur um die Aufmerksamkeit von potenziellen Kund:innen zu gewinnen (ganz zu schweigen von einem Geschäft).

Stufe 3: Entscheidung

Wenn potenzielle Kund:innen in die Entscheidungsphase des Sales-Funnels eintreten, bedeutet das, dass sie bereit sind, einen Kauf zu tätigen. Sie erwägen vielleicht noch verschiedene Optionen, aber sie sind bereit zu kaufen. In der Entscheidungsphase ist es von entscheidender Bedeutung, Ihre Marke zu profilieren und potenziellen Kund:innen überzeugende Gründe zu liefern, sich für Sie zu entscheiden.

Prüfen Sie, ob Sie eine der folgenden Möglichkeiten anbieten können:

• Kostenloser Versand

• Rabatt-Code

• Gratisprodukt

Diese Art von greifbaren Vorteilen beeinflusst die Käufer:innen stark bei der Entscheidung für ein Unternehmen. Es ist auch wichtig, in Ihren Marketingmaterialien hervorzuheben, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszeichnet – und was Ihr Unternehmen besonders macht. Stellen Sie sicher, dass Sie auch einen FAQ-Bereich auf Ihrer Website haben.

Scheinbar kleine Dinge können den Unterschied ausmachen, wenn Sie potenzielle Kund:innen zum unteren Ende des Funnels bringen möchten. Sie nähern sich dem Zeitpunkt, an dem interessierte Käufer:innen Gefahr laufen, kalte Füße zu bekommen oder sich für ein anderes Unternehmen zu entscheiden – versuchen Sie in dieser Phase, das Geschäft abzuschließen.

Stufe 4: Aktion

Selbst wenn ein Abschluss unausweichlich scheint, müssen die Vertriebsmitarbeiter:innen eine:n potenzielle:n Kund:in weiter durch die letzten Stufen des Funnels führen. Wenn Sie bei potenziellen Kund:innen nach unten hin nachlassen, kann Sie das einen Gewinn kosten, der das Ergebnis harter Arbeit vieler Menschen war. Führen Sie Ihre potenziellen Käufer:innen stattdessen mit dem ASK-Verfahren über die Ziellinie:

• Ausrichten von Prioritäten. Zeigen Sie potenziellen Kund:innen, dass Sie ihre Probleme verstehen, und erklären Sie, wie Sie sie lösen können.
• Sichern einer Zusage. Erinnern Sie sie daran, was sie gewinnen können, stellen Sie Verkaufsfragen und bieten Sie an, auf alle noch bestehenden Bedenken einzugehen.
• Kommunikation aufrechterhalten. Auch wenn der:die potenzielle Kund:in letztlich ablehnt, sollten Sie ihn:sie zu einem späteren Zeitpunkt erneut ansprechen. Wenn sich die Situation ändert, kommt er:sie vielleicht wieder vorbei. Wenn nicht, erhalten Sie vielleicht wertvolle Hinweise darauf, wie Sie die Customer Experience für zukünftige Kund:innen verbessern können.

Wenn Sie Ihre potenziellen Kund:innen aktiv einbinden, erhöhen Sie die Chancen auf eine Conversion und die Wahrscheinlichkeit, eine fruchtbare, dauerhafte Beziehung aufzubauen. In einigen Fällen können diese Beziehungen und die daraus resultierenden Empfehlungen sogar noch profitabler sein als das ursprüngliche Geschäft.

Auch die Wahl des richtigen CTA ist in dieser Phase entscheidend. Wiederholen Sie anhand der Informationen, die Sie von dem:der potenziellen Kund:in erhalten haben, was Ihr Produkt zu bieten hat, sagen Sie ihm:ihr, wie es seine:ihre Probleme lösen kann, und geben Sie ihm:ihr einen Grund, so bald wie möglich einen Kauf zu tätigen. Dies wird ihn:sie daran erinnern, warum er:sie überhaupt interessiert war, und Ihre Konversionsrate in dieser Phase erhöhen.

Für viele B2B-, SaaS- und abonnementbasierte Unternehmen endet der Verkaufsprozess nicht mit dem Kauf. Sobald ein:e potenzielle:r Kund:in zu einem:einer Kund:in geworden ist, konzentriert sich der:die Vertriebsmitarbeiter:in auf die Kundenbindung. Vertriebsmitarbeiter:innen müssen mit den Kund:innen in Kontakt bleiben, um sicherzustellen, dass sie immer noch zufrieden sind und um potenzielle Upselling-Möglichkeiten zu erkennen.

Wie Sie einen effektiven Sales-Funnel für Ihr Unternehmen erstellen

Die Erstellung eines Sales-Funnels ist ein umfangreicher Prozess. Es bedarf einiger Recherche und Anstrengungen, um herauszufinden, welche Methoden für Ihr Unternehmen, Ihre Vertriebsmitarbeiter:innen und Ihre Kund:innen am besten geeignet sind. Wenn Sie jedoch von oben nach unten vorgehen, können Sie einen nahtlosen Verkaufsprozess entwickeln, mit dem Sie mehr Kund:innen an sich binden können als ohne eine umfassende Struktur.

Hier sind gute Strategien für den Aufbau eines Sales-Funnels.

1. Analyse

   
   Um einen reibungslosen Sales-Funnel zu entwickeln, benötigen Sie Erkenntnisse über das Kundenverhalten. Je mehr Sie über Ihre Verkaufsdaten und die Kund:innen wissen, die in der Vergangenheit Ihre Produkte gekauft und verwendet haben, desto erfolgreicher können Sie Ihre Marketing- und Upper-Funnel-Strategien ausrichten. Verkaufsberichte können Ihnen helfen, Ihre Buyer Personas zu verfeinern und Inhalte zu erstellen, die hochwertige, potenzielle Kund:innen ansprechen.

2. Die Aufmerksamkeit der Kund:innen gewinnen

   
   Der Sales-Funnel beginnt, bevor potenzielle Kund:innen überhaupt wissen, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen. Das Schreiben von informativen Blogbeiträgen, das Schalten von gezielten Anzeigen und die Entwicklung einer signifikanten Präsenz in den sozialen Medien sind großartige Möglichkeiten, um Kund:innen anzuziehen. Mit dynamischen Infografiken, Videos und markenspezifischer Sprache können Sie sich abheben und Kund:innen anlocken.

3. Erstellen einer Landing Page

   
   Sobald sich ein:e Käufer:in für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung interessiert, müssen Sie sicherstellen, dass er:sie eine robuste Landing Page mit allen Informationen vorfindet, die er:sie benötigt, um den Funnel weiter zu durchlaufen. Diese Seite sollte Ihr Produkt beschreiben, erklären, wer Sie als Unternehmen sind, und hervorheben, was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet. Fügen Sie einen ansprechenden CTA ein, der Kund:innen genau sagt, was sie als Nächstes tun sollen.
   Ihre Entwickler:innen sollten auch ein einfaches Online-Formular einfügen, in das potenzielle Kund:innen ihre persönlichen Daten eingeben können. Das Sammeln von E-Mail-Adressen ermöglicht Ihnen, in Kontakt zu bleiben und zukünftige Angebote zu kommunizieren, die potenzielle Kund:innen zu einem späteren Zeitpunkt zum Kauf bewegen könnten, wenn sie noch nicht bereit sind.

4. Pflege

   
   Jetzt, da potenzielle Kund:innen Sie gefunden und Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung entwickelt haben, ist es an der Zeit, dieses Interesse zu pflegen. Akquise-E-Mails können effektiv sein, vor allem wenn sie neue Angebote oder Rabatte enthalten. Ein bis zwei E-Mails pro Woche reichen in der Regel aus, um Kund:innen bei der Stange zu halten, ohne dass er durch zu viele Nachrichten irritiert wird. Dies wird Ihnen helfen, eine starke Vertriebspipeline aufzubauen und auch die Verkaufsgeschwindigkeit zu verbessern.
   Sie können auch Cross-Selling nutzen, um Kund:innen attraktive Angebote zu machen. Zum Beispiel: „Wenn Sie diese beiden Produkte zusammen kaufen, erhalten Sie auf beide einen Rabatt!“ Diese Art von Anreizen kann dazu beitragen, potenzielle Kund:innen zum Kauf zu bewegen und sie dazu zu ermutigen, mehr zu kaufen als sie ursprünglich geplant hatten. Die Kopplung komplementärer Produkte kann sogar zu einer besseren User Experience für Kund:innen führen. Das ist eine Strategie, bei der alle gewinnen.

5. Bleiben Sie in Verbindung

   
   Nach dem Verkauf sollten Sie Kund:innen nicht vergessen. Senden Sie regelmäßig Follow-up-E-Mails und Angebote, um die Kundenbindung und das Verkaufsengagement zu verbessern. Loyale Kund:innen sind ein wichtiges Kapital für ein Unternehmen. Sie sorgen nicht nur für steigende Umsätze, sondern auch für einen positiven Diskurs über Ihr Unternehmen im Internet und/oder durch Mundpropaganda.

6. Verwenden Sie die richtige Software

   
   Mit Verkaufstechnologie und automatisierten Tools für den Sales-Funnel können Sie jede Phase Ihres Sales-Funnel-Prozesses verbessern. Mit einer Sales-Engagement-Plattform wie Zendesk Sell können Sie zum Beispiel automatisch Leads erfassen und bewerten, E-Mail-Kampagnen planen und personalisieren und alle Interaktionen mit (potenziellen) Kund:innen dokumentieren.
   Zendesk Sell hilft Ihnen außerdem, potenzielle Käufer:innen auf ihrem Weg vom Lead zum:zur zahlenden Kund:in zu begleiten und zu verfolgen. Es bietet sogar Funnel-Berichte und wertvolle Pipeline-Metriken, damit Sie Ihren Prozess im Laufe der Zeit messen und verfeinern können.

Beispiele für Sales-Funnel

Schauen wir uns Beispiele für B2B- und B2C-Sales-Funnel für gezielte Werbekampagnen an.

Beispiel eines B2B-Sales-Funnels

Nehmen wir an, es gibt ein SaaS-Unternehmen, das eine Plattform zur Marketingautomatisierung verkauft. Dieses Unternehmen möchte durch einen gestrafften Vertriebsprozess mehr Kund:innen anziehen und binden. Zunächst werden mehrere Facebook-Anzeigen für die Zielgruppe geschaltet.

• Bewusstseinsstufe: Die gezielten Anzeigen werden potenziellen Kund:innen angezeigt, die sich für relevante Themen interessieren, während sie durch ihren Facebook-Feed scrollen. Die Anzeige soll ihre Aufmerksamkeit erregen – und das tut sie auch. Der:die Interessent:in wird auf das Unternehmen aufmerksam, und nachdem er:sie in kurzer Zeit mehrere Anzeigen gesehen hat, klickt er:sie schließlich auf eine. Und schon ist der:die Interessent:in im Funnel.
• Interessensstufe: Nach der Interaktion mit einer der Anzeigen werden potenzielle Kund:innen auf eine Landing Page weitergeleitet, auf der sie sich für eine E-Mail-Liste anmelden können. Wenn sich potenzielle Kund:innen anmelden, erhalten sie kostenlose Einführungsanleitungen, wie sie die Marketingautomatisierung für ihr eigenes Unternehmen nutzen können. Sie laden diese Leitfäden herunter und bewegen sich im Funnel weiter nach unten.
• Entscheidungsphase: Sobald sie sich für den E-Mail-Nurture-Flow angemeldet und einige kostenlose Ressourcen erhalten haben, wird potenziellen Kund:innen eine kostenlose Testversion der Automatisierungsplattform angeboten. Die Vertriebsmitarbeiter:innen wenden sich an potenzielle Kund:innen in der Hoffnung, sie in zahlende Kund:innen zu verwandeln.
• Aktionsphase: Die Vertriebsmitarbeiter:innen sind erfolgreich, und die Kund:innen kaufen die Lösung. Die Vertriebsmitarbeiter:innen kümmern sich auch um die Nachbereitung, um sicherzustellen, dass die Kund:innen eine gute Erfahrung gemacht haben, und die Käufer:innen wiederholen ihre Einkäufe. Dies ist der Boden des Funnels.

Beispiel für einen B2C-Sales-Funnel

Lassen Sie uns nun ein Beispiel für einen B2C-Verkauf aufstellen. Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das Mountainbikes verkauft. Es beginnt eine Kampagne mit dem Kauf von Anzeigen, die auf Facebook-Nutzer:innen mit Outdoor-Ambitionen abzielen.

• Bewusstseinsstufe: Die Anzeigen wecken die Aufmerksamkeit der potenziellen Kund:innen und leiten sie zu einer Landing Page, auf der sie sich über das Unternehmen und seine Produkte informieren können. Auf der Landing Page gibt es ein Angebot für einen 10-prozentigen Rabatt, wenn man sich in die E-Mail-Liste einträgt.
• Interessensstufe: Das Unternehmen sendet potenziellen Kund:innen eine „Nurture“-E-Mail. Vielleicht wird beschrieben, was die Fahrräder auszeichnet, oder es wird ein Angebot für ergänzende Produkte wie Trinkflaschen oder Helme gemacht.
• Entscheidungsphase: Die Kund:innen werden nun zu einem Kauf animiert.
• Aktionsphase: Online-Bestellungen werden aufgegeben. Im Anschluss daran führt das Unternehmen eine Umfrage zur Kundenzufriedenheit durch, die den Käufer:innen das Gefühl gibt, gehört und geschätzt zu werden (und die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie wieder kaufen).

Wie Sie sehen, ist der Prozess für beide Arten von Unternehmen sehr ähnlich – es gibt keinen Grund, ihn übermäßig zu verkomplizieren. Die größten Unterschiede bestehen in der Länge des Verkaufszyklus und dem Grad der Beteiligung der Vertriebsmitarbeiter:innen.

Lassen Sie sich von Ihrem Sales-Funnel zum Erfolg führen

Egal, ob Sie ein B2B- oder B2C-Unternehmen sind, effektive Sales-Funnel stellen sicher, dass Sie zufriedene Kund:innen während der gesamten Sales Journey finden und behalten. Fordern Sie eine Demo von Zendesk Sell an, um Zugang zu den wichtigsten Vertriebstools zu erhalten und zu sehen, wo und wie Sie die Risse in Ihrem Sales-Funnel flicken können.