Die 6 wichtigsten Merkmale einer Verkäuferpersönlichkeit auf die Sie bei der Einstellung eines erfolgreichen Vertriebsmitarbeiters achten sollten

Sie möchten einen neuen Vertriebsmitarbeiter für Ihr Team einstellen. Mehrere Vorstellungsgespräche vergehen, und Sie wissen nicht mehr ganz genau, welcher Kandidat welche Qualifikationen mitbringt. Alle geben an, sie seien kontaktfreudig, zielorientiert und engagiert, hätten also offensichtliche Eigenschaften einer guten Verkäuferpersönlichkeit. Woher wissen Sie, welcher Kandidat für den Job ausgewählt werden soll?

Was ist eine Verkäuferpersönlichkeit?

Nun, kurz gesagt: dahinter steht die Vorstellung, dass bestimmte Eigenschaften und Tendenzen einer Person sie zu jemandem machen, der gut verkaufen kann. Ein wichtiges Persönlichkeitsmerkmal, nach dem ein Personalverantwortlicher bei einem potenziellen Mitarbeiter im Vertrieb suchen könnte, wäre zum Beispiel das Durchsetzungsvermögen. Aber wir greifen vor.

Die Wahrheit ist, dass ein Vertriebsmitarbeiter deutlich mehr mitbringen muss, als dass er oder sie einfach nur einem bestimmten Persönlichkeitstyp entspricht. Es geht nicht nur darum, extrovertiert zu sein oder in einem Vorstellungsgespräch die richtigen „Schlüsselwörter“ zu verwenden. Die besten Verkäufer brauchen eine Balance von Persönlichkeitsmerkmalen, um ein fröhliches, ruhiges Auftreten zu bewahren und Lösungen bereitzustellen und das auch dann, wenn die Leads sich als schwierig erweisen.

Als Manager ist es Ihre Aufgabe, zu verstehen, was einen guten Mitarbeiter im Vertrieb ausmacht. Noch wichtiger ist, dass Sie wissen, wie Sie diese Persönlichkeitsmerkmale bei potenziellen neuen Mitarbeitern erkennen können.

Was wünschen sich Unternehmen von einem Mitarbeiter im Vertrieb?

Wir haben uns kürzlich mit Sharon Prosser, VP of Worldwide SMB Sales bei Zendesk, und Justin Van Kleeck, VP of Global Sales Development bei Zendesk, zusammengesetzt. Dabei ging es um folgende Fragen:

• Welches sind die Persönlichkeitsmerkmale von Top-Vertriebsmitarbeitern?

• Wie beurteilen Sie anhand dieser Eigenschaften Ihre Kandidaten?

• Wie führen Sie einen Persönlichkeitstest in einem Vorstellungsgespräch durch?

Auf folgende Merkmale/Eigenschaften sollten Sie bei potenziellen Vertriebsmitarbeitern achten:

1. Zielgerichtet

Das Leben eines Vertriebsmitarbeiters besteht darin, Monat für Monat vorgegebene Ziele und Quoten zu erfüllen. Wenn Sie nicht zielorientiert arbeiten werden Sie in einer Vertriebsumgebung keinen Erfolg haben. Ja, genau so ist das.

Wie stellen Sie also fest, ob ein Vertriebsmitarbeiter zielorientiert ist? Wenn Justin neue Kandidaten zum Vorstellungsgespräch einlädt, bittet er sie, Beispiele aus ihrem Arbeitsalltag zu benennen.

„Bitten Sie die Kandidaten, Ihnen Beispiele aus dem wirklichen Leben in Bezug darauf zu geben, wie sie ihre Ziele verfolgen, selbst, wenn diese persönlicher Natur sein mögen. Stellen Sie Fragen wie:

• Welches war das letzte Ziel, das Sie sich gesetzt haben?

• Wie sind Sie die Umsetzung angegangen?

• Welche Schritte haben Sie unternommen, um es zu erreichen?

• Mit wem haben Sie es geteilt?

Sie können einen potenziellen Vertriebsmitarbeiter auch nach Zielen fragen, die die Zukunft betreffen. Wo sehen sie sich in fünf oder zehn Jahren? Zielorientierte Vertriebsmitarbeiter können Ihnen die spezifischen Benchmarks mitteilen, auf die sie hinarbeiten, sowie die Art und Weise, wie sie planen, diese Ziele dann auch zu erreichen.

2. Resilienz/Widerstandskraft

Ablehnung gehört im Vertrieb zum Alltag. Sie ist unvermeidlich, wenn Sie mehr als 50 Personen pro Tag ansprechen.

Die besten Verkäufer nehmen ein „Nein“ nicht persönlich. Sie nutzen die Logik, um zu verstehen, warum ein potenzieller Kunde „Nein“ gesagt hat, und passen dann ihre Strategie entsprechend an.

Sharon ermutigt ihre Kandidaten und Mitarbeiter dazu, „sich darüber zu informieren, warum [der Deal] abgelehnt wurde". War es das Timing, die Kosten oder gab es einen anderen Grund?

Bitten Sie Ihren Kandidaten, Ihnen von einer Begebenheit zu erzählen, bei der sie ein Geschäft verloren haben. Achten Sie darauf, wie sie das Erlebnis vermitteln. Sie sollten in der Lage sein, Ihnen zu sagen, was sie aus dieser Erfahrung gelernt haben und wie sie dieses Wissen in zukünftigen Verkaufsinteraktionen umgesetzt haben.

Die besten Verkäufer bleiben angesichts einer Ablehnung ruhig und widerstandsfähig. Ein „Nein“ sollte stets eine Motivation sein, sich noch mehr anzustrengen.

3. Verantwortungsbewusstsein

Wenn es darum geht, Quoten zu erfüllen (oder mit Misserfolgen umzugehen), ziehen die besten Vertriebsmitarbeiter sich selbst zur Verantwortung. Schließlich können für das Team festgelegte Quoten nicht erreicht werden, wenn ein Mitarbeiter ständig Ausreden dafür findet, dass er sein Ziel nicht erreicht hat. Ihre Mitarbeiter sollten die Verantwortung für ihren Beitrag zu einem Team übernehmen, auch wenn das bedeutet, Fehler zuzugeben.

„Meines Erachtens kritisieren erfolgreiche Vertriebsmitarbeiter oft sich selbst am meisten“, erklärt Justin. „Wenn man etwas tiefer gräbt und sie darum bittet, ein Beispiel zu nennen, dann wird sehr schnell deutlich, ob jemand ehrlich ist oder nicht.“

4. Neugier

Neugier ist das, was Vertriebsmitarbeiter dazu antreibt, die Situation eines potenziellen Kunden wirklich zu verstehen. Die besten Vertriebsmitarbeiter bemühen sich darum, den Lead als eigenständige Persönlichkeit kennenzulernen, der ganz eigene Bedürfnisse und Probleme hat. Dadurch bauen sie nicht nur Vertrauen und eine potenzielle Beziehung zum Kunden auf, sondern bieten den Vertriebsmitarbeitern auch den Kontext, den sie zum Abschluss eines Verkaufs benötigen.

Bitten Sie Ihre Kandidaten, darüber zu sprechen, wie sie die ersten Phasen des Verkaufszyklus (Akquise und Qualifizierung) bewältigen.

• Welche Arten von Verkaufsfragen stellen sie, um ein Verständnis für die Ziele eines potenziellen Kunden zu bekommen?

• Wie identifizieren sie die Hindernisse, die diese potenziellen Kunden davon abhalten, ihre Ziele zu erreichen?

Neugierige Vertriebsmitarbeiter werden „dieselbe Frage fünf Mal auf unterschiedliche Art und Weise stellen, um wirklich zu verstehen, worum es geht“, sagt Sharon. Je besser Sie Ihre Leads verstehen, desto eher werden sie bereit sein, in die Lösungen Ihres Unternehmens zu investieren.

5. Aufgeschlossenheit und Kontaktfreudigkeit

Vertriebsmitarbeiter kommunizieren jeden Tag mit Menschen und das den ganzen Tag lang. Einigen fällt das sehr leicht, aber wenn jemand nicht wirklich aufgeschlossen oder kontaktfreudig ist, dann wird dies schnell zu einer Qual.

Manchmal können Sie schnell feststellen, ob ein Kandidat über diese Eigenschaft verfügt oder nicht, wenn Sie einen direkten Kontakt mit ihm pflegen.

„Das Telefon wiegt dann auf einmal 500 Kilo und er hat schon morgens Angst davor, den Hörer abzunehmen“, erklärt Justin.

Für diese Kandidaten wird es wahrscheinlich anstrengend sein, den ganzen Tag Leads zu kontaktieren.

Finden Sie heraus, ob jemand extrovertiert ist, indem sie fragen, womit Ihre Kandidaten die Freizeit verbringen. Fragen Sie zum Beispiel, was sie nach einer anstrengenden Woche tun, um wieder Energie zu tanken. Wenn die Antwort lautet: „Ich treffe mich mit Freunden“ oder „Ich gehe gerne aus und lerne neue Leute kennen“, dann ist das schon ein guter Hinweis darauf, dass dieser Kandidat sich in einem Vertriebsumfeld sehr gut machen wird.

6. Die Konkurrenz immer im Blick

Der Vertrieb ist eine stark umkämpfte Branche. Wenn Sie nicht durch den Wunsch zu gewinnen motiviert sind, werden Sie sich als Mitarbeiter im Vertrieb niemals weiterentwickeln.

Allerdings sollten Sie dabei nicht vergessen, ein Teamplayer zu sein. Um einen Auftrag für Ihr Unternehmen zu sichern, müssen Sie manchmal auf die Ressourcen und das Wissen anderer Mitarbeiter zurückgreifen. „Verkaufen ist ein Mannschaftssport, das steht völlig außer Zweifeln. Als einsamer Wolf kommt man im Vertrieb einfach nicht weiter“, stellt Sharon fest.

Um die Wettbewerbsfähigkeit der Bewerber zu beurteilen, fragen Sie: „Würden Sie sich als jemanden bezeichnen, der gerne gewinnt oder gerne verliert?“ Kandidaten, die eindeutig wettbewerbsorientiert sind, werden deutlich schwerer mit einem Verlust fertig, weil sie auf Gewinn gepolt sind. Verlieren ist für sie einfach keine Alternative.

Denken Sie allerdings daran, dass Ihre Mitarbeiter in der Lage sein sollten, als Team zusammenzuarbeiten, da sich dies positiv auf das Unternehmen auswirkt. Fragen Sie Ihre potenziellen Mitarbeiter um ein Beispiel dafür, wann sie einem Kollegen/einer Kollegin geholfen haben. Wenn ihnen in diesem Moment kein Beispiel einfällt, dann bedeutet das, dass sie vielleicht nicht in der Lage sind, sich wirklich in ein Team einzufügen.

Definieren Sie den „idealen“ Mitarbeiter im Vertrieb

Als Vertriebsleiter ist es Ihre Aufgabe, zu verstehen, was einen guten Vertriebsmitarbeiter ausmacht. Beachten Sie die Ratschläge von Justin und Sharon, um zu beurteilen, ob die Bewerber die passenden Eigenschaften für diese Stelle mitbringen. Wenn Sie die Tipps dieser Branchenführer beachten, dann steht dem Aufbau eines leistungsstarken Vertriebsteams nicht mehr im Wege.