Dank immer neuer Softwareentwicklungen ist die Vertriebslandschaft heute so konkurrrenzorientiert wie nie. Die Automatisierung von Vertriebsprozessen, wie z. B. die Anreicherung von Daten, macht es Vertriebsmitarbeitern leicht, hochwertige potenzielle Kunden zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten. Software für das Lead-Scoring hilft beim Fördern der Vertriebsproduktivität und -effizienz, während die E-Mail-Automatisierung skalierbare und personalisierte Vertriebskommunikation zur Realität gemacht hat.
Und mit Aktivitätsverfolgung und Reporting können Vertriebsteams ihre Arbeitsabläufe optimieren und sich schnell an veränderte Kundenanforderungen anpassen.
Der Beweis liegt auf der Hand: Laut dem Bericht Status des Vertriebs in KMUs 2020 sind Vertriebsteams, die in Tools zur Automatisierung von Vertriebsprozessen investieren, 52 % produktiver, konvertieren 47 % mehr Leads und erzeugen 45 % mehr Weiterempfehlungen als andere, die diese Investitionen nicht tätigen.
Um Geschäfte schneller abzuschließen und den Umsatz zu steigern, sollten Sie in die Automatisierung von Vertriebsprozessen investieren.
Noch schnellere Lead-Generierung durch Datenanreicherung
Mehr als ein Drittel aller Vertriebsteams sind der Meinung, dass die Lead-Generierung einer der schwierigsten Aspekte im Vertriebszyklus ist. Mitarbeiter suchen stundenlang in sozialen Medien und auf Unternehmenswebsites nach potenziellen Kunden, und selbst dann ist es nicht leicht, für die identifizierten Kunden die richtigen Kontaktinformationen zu finden.
Tools zur Datenanreicherung helfen, diesen Prozess zu automatisieren, damit Mitarbeiter mehr Zeit für den Aufbau von Beziehungen haben.
Ein gutes Beispiel ist Zendesk Reach: Mit diesem Tool erhalten Vertriebsmitarbeiter Zugriff auf Daten zu über 20 Millionen Unternehmen und 395 Millionen potenziellen Kunden. Beim Auffinden von potenziellen Kunden können sie nach Branche, Standort, Firmenname und mehr filtern.
Ein Klick genügt, und Reach zeigt eine Liste relevanter Leads basierend auf den Suchkriterien an. Das Tool bietet sogar detaillierte Kontaktinformationen für diese Leads wie E-Mail-Adresse, Telefonnummer, Website, Twitter-Handle und LinkedIn-Konto.
Das Beste daran ist, dass Mitarbeiter diese Kontakte ganz einfach als neue Kundenprofile in ihr Vertriebs-CRM-System, Zendesk Sell, importieren können.
Mit Tools zur Automatisierung von Vertriebsprozessen – wie Datenanreicherung – haben Ihre Mitarbeiter immer eine Pipeline voller potenzieller Kunden. Ihr Team muss weniger Zeit mit der Suche nach neuen potenziellen Kunden verbringen und kann sich stattdessen intensiv dem Aufbau von Beziehungen und dem Abschluss von Geschäften widmen.
Leadqualifizierung durch automatisches Lead-Scoring
Die meisten Vertriebsteams nutzen Lead-Scoring-Modelle, um Interessenten zu qualifizieren und zu priorisieren. Beim Lead-Scoring wird potenziellen Kunden ein numerischer Wert zugewiesen, der auf vorher festgelegten Attributen basiert.
Angenommen, Ihre profitabelsten Kunden sind Vertriebsleiter in SaaS-Startups. In einem Lead-Scoring-System erhalten diese Attribute – Vertriebsleiter bei einem SaaS-Startup – einen hohen numerischen Wert. Auf diese Weise können eingehende Leads, die diesen Kriterien entsprechen, leicht identifiziert, qualifiziert und priorisiert werden.
Trotzdem können nicht qualifizierte Leads durch das Netz schlüpfen. Und wenn das passiert, rauscht die Produktivität in den Keller. Oft ist das auf folgende Gegebenheiten zurückzuführen:
Unsicherheit darüber, welche Attribute einen qualifizierten bzw. nicht qualifizierten Lead ausmachen
Leads wurden nicht auf bestimmte Attribute hin geprüft
Kundendaten sind nicht genau
Für diese Probleme gibt es eine einfache Lösung: Prozessautomatisierung!
Tools zur Automatisierung von Vertriebsprozessen screenen potenzielle Kunden automatisch auf hochwertige Attribute und entlasten damit die Vertriebsmitarbeiter. Zendesk Sell analysiert zum Beispiel sogar historische Daten in Ihrem Vertriebs-CRM-System, um neue Attribute zu identifizieren. Das bedeutet, dass Sie nicht mehr raten müssen, was ein wertvoller Lead ist, und weniger Zeit mit Leads vergeuden, die in einer Sackgasse enden.
Außerdem können Vertriebsmitarbeiter mit Zendesk Sell „Smart Lists“ erstellen – Gruppen ähnlicher Kundentypen. Mit dieser Funktion können Teams Leads mit hoher Priorität einfach speichern und nachverfolgen, ohne eigene Filteransichten in ihrem Vertriebs-CRM-System erstellen zu müssen. Teams können solche Smart Lists außerdem dazu verwenden, um in großem Maßstab personalisierte Botschaften an potenzielle Kunden zu senden.
So funktionieren Smart Lists in Zendesk
Outreach-Personalisierung durch E-Mail-Automatisierung
Laut einer Studie von GetResponse weisen personalisierte Vertriebs-E-Mails eine höhere Clickthrough-Rate auf als solche, die nicht personalisiert sind.
Aber die personalisierte Ansprache von Hunderten von Leads pro Tag ist zeitaufwendig und mühsam. Schließlich sind durchschnittlich 14 bis 16 E-Mails über 20 Tage erforderlich, bis erfolgreich eine Verbindung zu einem potenziellen Kunden hergestellt ist.
Mit Tools zur Vertriebsautomatisierung wird die Schaffung personalisierter E-Mail nachhaltig und skalierbar.
Sie erinnern sich an die Smart Lists in Zendesk Sell, die wir eben erwähnt haben? Vertriebsmitarbeiter können damit gezielte E-Mail-Vorlagen und -Sequenzen erstellen. Sie müssen bei einem Dutzend qualifizierter SaaS-Verkaufsleiter nachfassen? Fügen Sie sie zu einer Smart List hinzu, und schon können Sie mit einem einzigen Klick eine personalisierte E-Mail an alle 20 Manager senden.
Zahlreiche Tools zur E-Mail-Automatisierung bieten darüber hinaus Platzhalter, um die Personalisierung weiter zu vereinfachen. Diese Platzhalter stehen für bestimmte Kundeninformationen wie Name, Firmenname, Produkt usw. Wenn sie in eine E-Mail eingefügt werden, werden sie automatisch für jeden E-Mail-Empfänger durch personalisierte Informationen aus dem entsprechenden Kundenprofil in Ihrem Vertriebs-CRM-System ersetzt.
Personalisierte E-Mail-Vorlagen (häufig bei der Automatisierung von Vertriebsprozessen verwendet) können für die weitere Nutzung gespeichert werden – ein echter Game Changer für die Effizienz und Produktivität Ihres Vertriebsteams. In einigen Tools zur Vertriebsautomatisierung können Mitarbeiter festlegen, in welchen Intervallen E-Mails gesendet werden sollen (z. B. alle fünf Tage, nach zwei Tagen, wenn eine Antwort ausbleibt, o. ä.).
Der ultimative Leitfaden zur E-Mail-Automatisierung im Vertrieb
Mit E-Mail-Automatisierungstools ist es möglich, personalisierte E-Mails im großen Maßstab zu senden.
Straffung des Workflows durch automatische Aktivitätsverfolgung
Mitarbeiter können viele Stunden pro Tag allein mit administrativen Aufgaben verbringen: Notizen von einem Kundengespräch protokollieren, gesendete E-Mails und geplante Termine erfassen usw. Diese Zeit steht ihnen dann nicht zur Interaktion mit Kunden und damit für den eigentlichen Verkauf zur Verfügung.
Mit Tools zur Automatisierung von Vertriebsprozessen werden diese Aktivitäten automatisch protokolliert und in Ihrem Vertriebstool nachverfolgt. Vertriebsmitarbeiter können mehr Zeit mit Kunden verbringen und weniger Zeit mit lästigen Verwaltungsaufgaben.
Mit einem Tool zur Automatisierung von Vertriebsprozessen wie Zendesk Sell werden diese Aktivitäten in Echtzeit verfolgt. So erhalten Vertriebsleiter einen vollständigen Überblick darüber, wie produktiv und effizient ihre Mitarbeiter auch wirklich arbeiten.
Vertriebsleiter können mit Zendesk Sell Echtzeit-Aktivitäts-Dashboards für einzelne Vertriebsmitarbeiter oder ganze Vertriebsteams anzeigen. Sie können den Aktivitätsverlauf für gesendete E-Mails, geplante Besprechungen, abgeschlossene Verkäufe, getätigte Anrufe und vieles mehr anzeigen. Diese automatische Aktivitätsverfolgung ist ein effektives Werkzeug zur Verfolgung der Mitarbeiterproduktivität.
Vertriebsmitarbeiter können sich dank der automatischen Aktivitätsverfolgung stärker auf ihre eigentlichen Aufgaben konzentrieren. Der Verwaltungsaufwand entfällt, und der Schwerpunkt liegt stattdessen auf dem Aufbau von Beziehungen und dem Abschluss von Geschäften.
Umsetzbare Erkenntnisse dank intelligenter Vertriebsberichte
Um den Umsatz Monat für Monat zu erhöhen, brauchen Sie einen agilen Vertriebsansatz. Sie müssen haargenau wissen, was funktioniert, was nicht und warum. Und Sie müssen Ihre Methoden dann entsprechend anpassen.
Es muss Ihnen zum Beispiel klar sein, wie viele Leads sich durch Ihren Sales-Funnel bewegen. Wo bleiben potenzielle Kunden stecken? Warum? Was war in diesem Monat der Hauptgrund für den Verlust von Geschäften im Vergleich zum letzten halben oder ganzen Jahr?
Ohne die richtigen Reporting-Tools kommen Sie solchen konkreten Erkenntnissen nur schwer bei. Es kann Stunden oder gar Tage dauern, historische Datenpunkte wie diese manuell zu sammeln und zu analysieren.
Tools zur Vertriebsautomatisierung verfolgen und analysieren alle Ihre historischen Verkaufsdaten für Sie. Mit Zendesk Sell können Vertriebsleiter zum Beispiel detaillierte anpassbare Berichte für zahlreiche Datasets anzeigen, darunter Folgendes:
- Gründe für Geschäftsverluste: warum Geschäfte verloren gehen
- Pipeline-Analyse: wie sich Leads durch den Sales-Funnel bewegen
- Deal-Quellen: woher hochwertige Leads kommen
- Vertriebsaktivitäten: Aktivitäten der einzelnen Vertriebsmitarbeiter, wie z. B. getätigte Anrufe, erledigte Aufgaben und abgeschlossene Geschäfte
Anhand von Echtzeitdaten erstellt Zendesk Sell automatisch detaillierte Berichte. Die umsetzbaren Erkenntnisse, die diese Berichte bieten, ermöglichen es Ihnen und Ihrem Team, sich schnell an sich ändernde Kundenanforderungen anzupassen.
Flexible Automatisierung von Vertriebsprozessen für Unternehmen jeder Größe
Viele Unternehmen kennen die Vorteile bereits, die mit der Automatisierung von Vertriebsprozessen verbunden sind. Der Unterschied ist, dass diese Technologie heute für kleinere und mittlere Unternehmen viel leichter zugänglich ist als noch vor ein paar Jahren. Unternehmen wie Zendesk bieten erschwingliche, anpassbare Lösungen für Unternehmen jeder Größe.
Ob Sie nun ein Startup, ein KMU oder ein Großunternehmen sind: Mit dem richtigen Tool zur Automatisierung von Vertriebsprozessen können Sie Geschäfte schneller abschließen, ohne Ihr Budget zu sprengen. Probieren Sie Zendesk Sell kostenlos aus, um Ihren Umsatz zu fördern.
