Der Vertriebsprozess: 5 Schritte, die Interessenten zuverlässig in Kunden umwandeln

Wenn Sie mit dem Auto verreisen, haben Sie in aller Regel eine Straßenkarte dabei, sei es digital oder auf Papier. Auf dieser Straßenkarte können Sie markieren, wo Sie unterwegs anhalten möchten.

Ihren Vertriebsprozess können Sie sich genauso vorstellen: Das Auto ist Ihr CRM, und die Straßenkarte bildet Ihren Vertriebsprozess ab. Die Punkte, die Sie sich zum Anhalten markiert haben, stellen die Vertriebsphasen in Ihrer Pipeline und Ihrem CRM dar. Und Ihr Ziel ist es mit Hilfe des Vertriebsprozesses, aus einem Lead einen Kunden zu machen.

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Ihr Vertriebsteam sollte diese Straßenkarte oder Roadmap gleich zu Beginn erhalten, damit es sich orientieren kann und keine Schritte überspringt. Dank dieser Roadmap wissen Ihre Vertriebsmitarbeiter, welche Route zum Ziel führt und was von Ihnen auf dem Weg dorthin erwartet wird. Auch die Vertriebsleiter profitieren von einem schrittweise ausgearbeiteten Vertriebsprozess. Sie können nämlich die Leistung ihres Teams effektiv nachvollziehen und schnell erkennen, in welchen Bereichen noch Unterstützung benötigt wird.

Schritt 1: Akquise

Die Akquise ist die erste Phase im Verkaufsprozess. In diesem Schritt machen Sie Geschäftsmöglichkeiten ausfindig und fügen sie zu Ihrem B2B-Sales-Funnel hinzu. Das Ziel ist es, mit qualifizierten Leads zu interagieren, die am meisten von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren würden.

Am besten betrachten Sie diesen ersten Schritt des Vertriebsprozesses als Überprüfungsprozess. Sie müssen herausfinden, ob die potenziellen Kunden gut zu Ihrem Produkt passen, ob ihr Budget ausreicht, ob Sie ihnen den gewünschten Mehrwert bieten können und vieles mehr.

Fragen Sie sich in diesem Zusammenhang, ob sich das Geschäft lohnt.

Diese Frage können Sie beantworten, indem Sie auf kundenorientierte Lead-Generierungsstrategien setzen:

• Beantworten Sie auf Frageportalen wie Quora Fragen zu speziellen Problemen. Anhand von Fragen auf Quora können Sie Unternehmen oder Personen identifizieren, die bestimmte Probleme haben, die mit Ihrem Produkt gelöst werden können.
• Interagieren Sie mit potenziellen Kunden in LinkedIn-Gruppen. LinkedIn-Gruppen erleichtern Ihnen ebenfalls, Kontakt zu idealen Kunden in Ihrem Zielmarkt aufzunehmen, die mit häufigen Problemen zu kämpfen haben.
• Erstellen Sie Videos mit einem integrierten Formular zur Lead-Generierung. Videoinhalte können Ihnen dabei helfen, potenzielle Inbound-Leads zu gewinnen. Indem Sie im Anschluss an das Video ein optionales Formular zur Lead-Generierung einfügen, können Sie die Kontaktdaten von Leads erfassen, die ein gewisses Interesse an einer Lösung haben.
• Finden Sie mögliche Leads in Supporttickets. Erkundigen Sie sich bei Ihrem Support-Team nach nützlichen Informationen, die Sie für das Upselling an bestehende Kunden nutzen können. Folgegeschäfte mit Bestandskunden abzuschließen, ist übrigens deutlich leichter, als Neukunden zu gewinnen.
• Bieten Sie einen hilfreichen E-Mail-Kurs an. Informative E-Mail-Kurse bieten eine gute Gelegenheit, um interessierte Top-of-Funnel-Leads zu pflegen, bis sie für Ihre Vertriebspipeline qualifiziert sind. Anschließend können Sie zu Schritt 2 übergehen.

Dieser erste Schritt des Vertriebsprozesses hat einen weitreichenden Einfluss auf den Erfolg Ihrer verbleibenden Vertriebsstrategie. Erstellen Sie eindeutige Kundenprofile, damit Ihr Vertriebsteam weiß, wie es Leads bewerten muss und feststellen kann, ob Interesse an Ihren Produkten besteht.

Schritt 2: Qualifizierung

In der nächsten Phase des Vertriebsprozesses geht es darum, möglichst viele Informationen über die potenziellen Kunden zu sammeln. Anhand dieser Informationen können Sie Ihre Verkaufsargumente personalisieren und einen maßgeschneiderten Anwendungsfall für den Kauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen präsentieren.

In dieser Phase des Vertriebsprozesses sammeln Sie weitere Details über die Anforderungen, die eine passende Lösung für Ihre potenziellen Kunden erfüllen muss. Zudem identifizieren Sie die wichtigsten Entscheidungsträger, bestätigen, ob sie den Kauf selbst tätigen oder nicht, und präsentieren dann den Mehrwert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung.

Vereinbaren Sie einen ersten Termin oder ein Verkaufsgespräch. Finden Sie heraus, ob Ihr aktueller Ansprechpartner dazu befugt ist, den Kauf selbst zu tätigen. Falls nicht, finden Sie heraus, wer für den Einkauf zuständig ist und vereinbaren mit dieser Person ebenfalls ein Meeting.

Nach oder während des ersten Gesprächs (je nachdem, was sinnvoller ist) sollten Sie den wichtigsten Entscheidungsträgern eine Demo Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung präsentieren. Überzeugen Sie Ihren potenziellen Kunden von Ihrem Angebot:

• Welche Vorteile bieten Sie im Vergleich zu Ihren Wettbewerbern? Erklären Sie detailliert, inwiefern Ihr Produkt besser auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten ist als andere Lösungen auf dem Markt.
• Wie schafft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen Mehrwert für diesen Kunden? Zeigen Sie, wie und wo Ihr Produkt Zeit oder Geld spart. Erklären Sie, wie das Produkt oder die Dienstleistung zu Umsatzsteigerungen beiträgt. Veranschaulichen Sie dies möglichst mit Geldbeträgen oder Zeitangaben, um Einwänden vorzubeugen.
• Welche Merkmale Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung erfüllen die Bedürfnisse des Kunden? Verbinden Sie jedes Merkmal mit einer Lösung für ein kundenspezifisches Problem.

Nach Ihrer Präsentation ist es wichtig, dem potenziellen Kunden einen klaren nächsten Schritt vorzugeben. Schließen Sie mit einer überzeugenden Handlungsaufforderung ab, wie z. B. der Anmeldung für eine kostenlose Testversion oder einem zeitlich begrenzten Rabatt. Eine gute Aufforderung gibt den Leads einen konkreten Anlass, mit dem Kaufprozess fortzufahren.

Schritt 3: Angebot

In einem guten Vertriebsprozess ist die Beziehung zum Kunden zu diesem Zeitpunkt so weit fortgeschritten, dass Sie ernsthaft über Konditionen und Preise sprechen können.

Achten Sie darauf, eindeutig festzulegen, welche Funktionen der potenzielle Kunde zu welchem Preis erhält. Ihr Angebot basiert auf diesem Verkaufsgespräch und sollte unter anderem folgende Konditionen enthalten:

• Vertragsdauer: Wie lange wird Ihr potenzieller Kunde an Ihre Produkte oder Dienstleistungen gebunden sein?
• Zahlungsbedingungen: Wie oft und wie viel zahlt der Kunde? Welche Zahlungsmethoden können verwendet werden?
• Zugriff: Auf welche Funktionen, Supportoptionen und anderen Details kann der Kunde zugreifen?

Senden Sie dem potenziellen Kunden ein Angebot und warten Sie auf eine Bestätigung. Bedenken Sie, dass das Angebot als Ausgangspunkt für Verhandlungen dient. Noch ist nichts entschieden. Das geschieht erst im nächsten Schritt, wenn Sie einen Vertrag aufsetzen und das Geschäft abschließen.

Wenn der Kunde mit den Konditionen Ihres Angebots einverstanden ist, können Sie zum Abschluss übergehen und den Vertrag aufsetzen. Sollten Sie eine Absage erhalten, ist der Vertriebsprozess vorerst beendet.

Dieser Schritt im Vertriebsprozess ermöglicht dem Vertriebsleiter zudem, die Leistung der Mitarbeiter zu messen. Versenden die Vertriebsmitarbeiter auch wirklich Angebote? Werden alle Möglichkeiten, Angebote abzugeben, optimal genutzt? Fassen die Vertriebsmitarbeiter oft genug bei potenziellen Kunden nach?

Schritt 4: Abschluss

Sobald ein potenzieller Kunde den Konditionen Ihres Angebots zustimmt, ist es an der Zeit, die endgültigen Konditionen auszuhandeln und das Geschäft mit der Unterzeichnung des Vertrags abzuschließen.

Dies ist der Schritt, dessen Erfolg (oder Misserfolg) die größten Auswirkungen auf den Umsatz hat. Wenn Sie keine Geschäfte abschließen, verdienen Sie kein Geld für Ihr Unternehmen.

Ihr Ziel sollte es sein, einen Vertrag abzuschließen, der sowohl für Sie als auch für den Kunden vorteilhaft ist. Dieser Vertrag sollte die Konditionen des Geschäfts (Preise, Zahlungsbedingungen, Funktionen und Zugriff) erläutern und das Wertversprechen Ihres Produkts sowie das Problem, das es für den Lead lösen wird, wiederholen.

In diesem Schritt geht es ans Eingemachte. Sie werden herausfinden, ob:

• Sie die tatsächlichen Entscheidungsträger erreicht haben

• die Vertriebsmitarbeiter den Mehrwert angemessen kommuniziert haben

• der Kunde das Geschäft abschließen wird

Für Vertriebsmitarbeiter ist es wichtig, zu beachten, dass dieser Schritt ebenso zum Vertriebsprozesses gehört wie die ersten drei. Der Verkauf ist erst abgeschlossen, wenn der Vertrag unterzeichnet ist. Bis dahin vermitteln Sie dem Kunden weiterhin den Mehrwert Ihrer Lösung.

Schritt 5: Gewonnen/verloren

Im besten Fall bedeutet das Erreichen von Schritt 5, dass Sie einen Auftrag gewonnen haben und aus dem Lead ein Kunde geworden ist. In diesem Fall bietet sich dem Vertriebsleiter und den Mitarbeitern die Gelegenheit herauszufinden, was in den vorangegangenen Schritten des Vertriebsprozesses gut gelaufen ist. Die daraus gewonnenen Erkenntnisse können dazu beitragen, das künftige Vertriebsprozesse genauso reibungslos ablaufen.

In dieser Phase sollten Sie Ihrem Kundensupport die Vertragsbedingungen mitteilen, damit sich die Buyer’s Journey nahtlos fortsetzt.

Schritt 5 ist auch dann wichtig,wenn Sie den Auftrag verloren haben. Verlorene Aufträge bieten eine gute Gelegenheit, die Schritte Ihres Vertriebsprozesses zu überprüfen. Ermitteln Sie, wo Sie einen Schritt versäumt oder Fehler gemacht haben, um es beim nächsten Mal besser zu machen.

Denken Sie daran, dass ein verlorener Auftrag nicht für immer verloren sein muss: Sie können den Vertriebsprozess jederzeit neu starten oder fortsetzen.

Vielleicht müssen Sie einfach nur einen Umweg machen. Wenn sich ein wesentlicher Faktor ändert (z. B. das Budget der Leads), können Sie zurück zum Schritt „Qualifizierung“ oder „Angebot“ gehen und dann weiter daran arbeiten, dieses Projekt zu gewinnen. Geben Sie erst auf, wenn Sie sich absolut sicher sind, dass Sie das Ziel nicht mehr erreichen können.

Passen Sie die Schritte in Ihrem Vertriebsprozess an Ihre Kunden an

Beobachten Sie als nächstes, wie gut der Vertriebsprozess für Ihr Team und Ihre Kunden funktioniert. Bei Bedarf können Sie die einzelnen Schritte oder den gesamten Prozess anpassen.

Überprüfen Sie dazu regelmäßig Ihre Daten, um festzustellen, bei welchen Schritten das Geschäft ins Stocken gerät oder wann potenzielle Kunden abspringen. Wählen Sie ein CRM-System, das Ihnen ermöglicht, die Phasen Ihrer Vertriebspipeline individuell anzupassen. Es könnte zum Beispiel sein, dass Sie eine Phase benötigen, in die Sie „unqualifizierte“ Deals verschieben können. Oder vielleicht müssen Sie die einzelnen Phasen je nach Ihrem Geschäft neu anordnen.

Ein gutes CRM-System bietet Ihnen die Flexibilität, Phasen neu anzuordnen, umzubenennen und hinzuzufügen oder zu löschen. Auf diese Weise können Sie Ihren definierten Vertriebsprozess oder Ihre Roadmap alle paar Monate überprüfen und bei Bedarf ändern.