Wachstums-Tipps für Startups sind keine
Standardlösungen

Es gibt keinen narrensicheren Wachstums-Trick für Startups. Es wird viel über einige der berühmtesten Wachstums-Tricks geredet, aber sie sind in der Regel nicht wiederholbar: Jeder muss seine eigene magische Formel finden – eine Kombination aus dem Aufbau eines Fundaments, Kundenorientierung, Timing und Glück.

Hockeyschläger-Wachstum lässt sich zwar leider nicht auf die Schnelle erzielen, aber es gibt einige grundlegende Best Practices, die Ihnen einen Vorsprung vor den Wettbewerbern, den Kapitalgebern und sogar innerhalb Ihrer gesamten Branche verschaffen können.

Wenn Sie diese weniger spektakulären Dinge von Anfang an richtig angehen, können sich Startups schneller weiterentwickeln. Lassen Sie sich im Sit Down Startup-Podcast von drei Gründern über ihre Erfahrungen berichten. Ihre Top-Tipps:

1. Behalten Sie die Interessenten im Auge – die Kapitalgeber werden folgen
2. Priorisieren Sie konsequent das zu lösende Problem
3. Werden Sie kreativ, wenn es darum geht, einen Fuß in die Tür zu bekommen

Behalten Sie die potenziellen Kunden im Blick – die Kapitalgeber werden folgen

Carrot, ein Unternehmen von Y Combinator aus dem Jahr 2017, ist nicht wesentlich von seiner ursprünglichen Mission abgewichen: Kinderwunschbehandlung für alle. Heute hat das Unternehmen etwa 300 Mitarbeiter, die 400 Kunden und eine Million Mitglieder betreuen.

„Zahlreiche Kapitalgeber haben Nein gesagt“, berichtet Tammy Sun, Gründerin und CEO von Carrot, über die Anfangszeit. „Was uns aufgebaut hat, war die Tatsache, dass alle unsere potenziellen Kunden, Personalleiter und Führungskräfte aus dem Bereich der Sozialleistungen zu uns gestanden haben, obwohl die Investoren Nein gesagt haben.“

Nach ihren Angaben hat innerhalb von fast 18 Monaten keine einzige Person, weder ein Personalleiter noch ein Personalleiter ein Treffen abgelehnt. Auch wenn nicht alle zu Kunden wurden, waren die meisten sehr aufgeschlossen. Auch wenn sie, wie sie sich erinnert, nicht auf ein solches Maß an Ablehnung vorbereitet war (und das in diesem Tempo), ließen sie die Mission des Unternehmens und ihr Durchhaltevermögen weitermachen.

„Behalten Sie die potenziellen Kunden im Blick – die Kapitalgeber werden folgen.“ Tammy Sun, Gründerin und CEO, Carrot

Der Grat zwischen Motivation im Auf und Ab und dem Verlust des Bezuges zur Realität ist schmal. Und hier kommt die Arbeit an den Grundlagen zum Tragen.

Sun sagt, dass sie medizinische Publikationen gelesen und an Konferenzen teilgenommen hat, bei denen sie die einzige Nicht-Ärztin war – alles in dem Bestreben, ihren Sektor in- und auswendig zu verstehen und zu erfassen, wie er sich von Tag zu Tag in Bezug auf den Markt verändert. Sie fand medizinische Experten und hat sie einfach gebeten, mit ihr zu sprechen und ihr Wissen weiterzugeben. Sie ging auf LinkedIn auf Kaltakquise, suchte nach Kontakten, war immer bereit, sich persönlich mit jemandem zu treffen, und ging so den entscheidenden Schritt weiter.

„Priorisieren Sie konsequent“ das zu lösende Problem

Ein weiteres Y Combinator-Unternehmen war Modern Health. Heute ist es eine Plattform, die darauf abzielt, Mitarbeitern den Zugang zu Ressourcen für ihr seelisches Wohlbefinden zu erleichtern. Das 400 Mitarbeiter zählende Unternehmen löst immer noch das gleiche Problem – den Zugang zu Ressourcen für das seelische Wohlbefinden – aber es geht anders an die Sache heran, sagt Alyson Watson, Gründerin und CEO von Modern Health.

Das Produkt wird von verschiedenen Interessengruppen genutzt: Arbeitgeber, Arbeitnehmer, deren Angehörige, Therapeuten und andere Anbieter. Ursprünglich war das Unternehmen sehr stark auf die Arbeitgeber ausgerichtet. Doch dann wurde es sich bewusst, dass es ein attraktives Angebot für alle Gruppen in seinem Ökosystem schaffen musste – für Zahler, Anbieter, Arbeitgeber und Mitglieder –, was laut Watson eine der größten Herausforderungen im Bereich der digitalen Gesundheit ist.

Watson verweist auf die verbreitete Startup-Weisheit, dass es besser sei, nur eine Sache richtig zu machen, als mehrere, da dies die Erfolgschancen erhöhen würde. Allerdings hing der Erfolg der Plattform davon ab, die Anforderungen all dieser Gruppen optimal zu berücksichtigen. Wenn man weiß, wo man investieren muss, kann man auch verschiedene Dinge erfolgreich tun. Das ist der Fall, wenn man „konsequent Prioritäten setzt“ und schwierige Fragen stellt: Streben wir Wachstum im Verbraucherbereich an? Bindung? Allgemeines Wachstum? Vor allem, da es immer schwieriger wird, an Geld von Kapitalgebern heranzukommen, und Startups mit weniger Mitteln mehr erreichen müssen, ist es wichtig, schwierige Fragen zu den Prioritäten zu stellen, die man als Führungskraft im Unternehmen setzen muss.

Wir wissen, dass Sie Ihren Kundenstamm vergrößern können, wenn Sie einen kundenorientierten Ansatz verfolgen, und das war eine wichtige Priorität bei der Schaffung eines Angebots, das bei allen Beteiligten im Ökosystem von Modern Health Anklang findet. Die konsequente Festlegung von Prioritäten erforderte zahlreiche Brainstorming-Sitzungen, Nutzerstudien und Gespräche mit bestehenden und potenziellen Kunden. In den Tagen vor der Pandemie bedeutete das, dass wir die Leute persönlich ins Büro eingeladen haben, um die Plattform zu erkunden und zu beobachten, wie sie mit ihr umgehen.

Dank dieser Vorarbeit war das Unternehmen in einer besseren Position, um auf die Anforderungen zu reagieren, als die Nachfrage nach Ressourcen für das seelische Wohlbefinden zu Beginn der Pandemie sprunghaft anstieg und die Tabuisierung des Themas mentale Gesundheit zunehmend überwunden wurde.

Werden Sie kreativ, wenn es darum geht, einen Fuß in die Tür zu bekommen

Jeremy Parker, CEO und Mitbegründer von Swag.com (das vor kurzem an CustomInk verkauft wurde), rät dazu, kreativ zu werden, um den Fuß in die Tür zu bekommen. Für ihn bedeutete das, früh auf „Logojagd“ zu gehen und in Erfahrung zu bringen, wer in einem Unternehmen tatsächlich über die Mittelverteilung entscheidet.

Als er im Jahr 2016 das Unternehmen gegründet hat, wollte er den gesamten Prozess des Kaufs von Werbeartikeln vereinfachen. Unternehmen in diesem Bereich neigen dazu, Marketingteams ins Visier zu nehmen, die über ein hohes Budget und viele Möglichkeiten verfügen (Messen, Konferenzen usw.). Parker hat sein Augenmerk folglich auf die stillen Helden des Einkaufs gerichtet: die Büroleiter.

Er hat mit Hunderten von Büroleitern gesprochen, um zu erfahren, was sie umtreibt. Seine Erkenntnis: Ein Büroleiter in einem Unternehmen, der sich gut aufgehoben fühlt, ist das trojanische Pferd für den Einstieg in eine Firma.

„Unsere Strategie war von Anfang an: einen Fuß in die Tür bekommen und dann mit allen Mitteln expandieren“, sagt Parker.

Facebook war der erste Kunde und das erste Logo mit großem Namen. Er erinnert sich, dass er auf einem leeren Tisch im Konferenzraum (ohne Erlaubnis) Werbegeschenke ausgelegt hatte und die Leute, die vorbeikamen, darauf angesprochen hat. Facebook gab an diesem Tag eine kleine Bestellung auf, die zwar nur eine winzige Gewinnspanne einbrachte, aber laut Parker spielte das keine Rolle, da Facebook nun auf der Kundenliste stand. Anschließend sicherte sich das Unternehmen WeWork und Bravo als Kunden. Hintergrund war auch hier die gezielte Suche nach Logos, die bei den Millennials unter den Büroleitern besonders gut ankommen würden.

Das alles war nicht einfach, sagt Parker, der vom „Chefpraktikanten bis zum Auslieferungsfahrer“ alles gemacht hat. Aber dank der Anstrengungen, Interessenten für das Produkt zu gewinnen und die erste große Firma als Kunden zu gewinnen, öffneten sich weitere Türen. Nachdem sie verstanden hatten, wer die Käufer waren, konzentrierten sich Parker und sein Team darauf, ihre Plattform auf deren Anforderungen zuzuschneiden. Werbeartikel sind nur ein Teil des Mehrwerts. Die Zusatznutzen sind die Vertriebsplattform, die Integration und die Logistik, die mit der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen einhergehen.

Die Self-Service-Maschine ist immer noch ein wichtiger Bestandteil des E-Commerce-Geschäfts. In der Tat hat das Unternehmen erst vor einem Jahr seinen ersten Vertriebsmitarbeiter und vor kurzem seinen ersten Account Manager eingestellt.

„Machen Sie sich am Anfang nicht unbedingt Gedanken über die Marge und das Geldverdienen“, sagt Parker. „Alles dreht sich darum, den eigenen Namen bekannt zu machen und die Kunden zu verstehen. Das war unser einziger Fokus im ersten Jahr.“

So unterschiedlich die Erfahrungen all dieser Gründer auch sind, ihr Wachstum hing davon ab, dass sie Prioritäten gesetzt und die Bedürfnisse ihrer Kunden verstanden haben. Für Carrot hieß das, die Kunden und die Kategorie wirklich zu kennen. Für Modern Health war es wichtig, die Prioritäten konsequent so zu setzen, dass für alle Kunden und Endbenutzer im Ökosystem das beste Angebot bereitgestellt wird. Und für Swag.com ging es darum, den Namen des Unternehmens bei den richtigen Zielgruppen bekannt zu machen und dann zu zeigen, dass das Unternehmen deren Bedürfnisse und Anforderungen voll und ganz erfüllen kann.

Seine Kategorie und die Anforderungen der Kunden wie seine Westentasche zu kennen, ist vielleicht nicht der schnellste Weg zum Wachstum, aber unsere Gründergäste beweisen, dass es ein effektiver Weg ist.