9 Min. Lesezeit
Prozesse für den Startup-Vertrieb aufbauen: ein Leitfaden
Das Thema Vertrieb ist Neuland für Sie? Das geht vielen Gründern so. Hier zeigen wir Ihnen die Grundlagen des Vertriebsprozesses auf und erklären Ihnen, wie ein CRM Sie dabei unterstützen kann, mehr Abschlüsse zu generieren.
Von Brad Bowery, Geschäftsentwicklung, strategische Partnerschaften: Zendesk für Startups
Zuletzt aktualisiert: 24. September 2021
Wenn Sie Ihr erstes Unternehmen gründen, dann ist eine der wichtigsten (aber oft übersehenen) Rollen, die Sie übernehmen müssen, die des Chef-Verkäufers. Viele Gründer betreten dabei unbekannte Gefilde.
Einen Investor zu überzeugen ist nicht dasselbe, wie einen Kunden zu überzeugen. Wenn Sie Ihren ersten Vertriebsmitarbeiter einstellen und mehr Abschlüsse machen wollen, dann sollten Sie verstehen, wie der Vertriebsprozess funktioniert, welche Tools Ihrem Team zur Verfügung stehen sollten, um erfolgreich arbeiten zu können und natürlich die dem Vertrieb eigene Sprache verstehen lernen.
Zum Glück kann man die Fähigkeiten, die für den Vertrieb erforderlich sind, gut erlernen. Beginnen Sie mit den Grundlagen:
Leitfaden für den Vertriebsprozess eines Startup-Unternehmens:
Wichtige Definitionen, die im Vertrieb gebräuchlich sind
Bevor Sie eine CRM-Strategie für Ihr CRM-Startup entwickeln, sollten Sie sich mit dem Fachjargon vertraut machen.
Das Vokabular, das im Vertrieb verwendet wird, kommt Ihnen vielleicht zunächst ein wenig steif vor. Das Schöne an einer Customer Relationship Management (CRM)-Software für den Vertrieb ist aber, dass sie eine allgemeingültige Struktur für einen Vertriebsprozess bietet. Mit nur wenigen Ausnahmen folgen die meisten CRM denselben grundlegenden Regeln und verwenden ähnliche Begriffe. Diese grundlegenden Regeln können dann aber auch auf einen Rekrutierungs- oder Spendenaufrufprozess angewandt werden.
Wir haben Ihnen hier ein Glossar der wichtigsten Begriffe zusammengestellt:
Wichtige Begriffe und Definitionen
CRM für den Vertrieb: eine Software zur Optimierung des Pipeline-Managements und zur sicheren Speicherung von Kundeninformationen, zur Kommunikation mit potenziellen Kunden und zur Steigerung der Verkaufszahlen.
CRM-Objekte: die Beziehung (in Bezug auf den Vertrieb), die Sie mit einer bestimmten Person oder einem bestimmten Unternehmen unterhalten. Es gibt vier primäre CRM-Objekte: Leads, Accounts, Kontakte und Abschlüsse.
Leads: Potenzielle Kunden, die durch Marketingstrategien, Untersuchungen oder direkte Kontakte in das System aufgenommen, aber noch nicht durch den Lead-Qualifizierungsprozess geprüft wurden.
Accounts: eine Gruppe die mehrere Kontakte oder potenzielle Geschäfte enthält. Im B2B-Vertrieb handelt es sich dabei typischerweise um ein Unternehmen. Im B2C-Vertrieb kann es sich dabei zum Beispiel um einen Haushalt handeln.
Kontakt: Personen innerhalb einer Gruppe, mit der Sie kommunizieren können. Dazu gehören Informationen wie ihre Telefonnummer und E-Mail-Adresse.
Geschäft: potenzielle Verkaufschancen. Sie können mehrere Geschäfte und Kontakte im selben Account verwalten oder nur einen einzigen Kontakt und Geschäft.
Lead-Qualifizierungsprozess: der Überprüfungsprozess, um festzustellen, wie wahrscheinlich es ist, dass ein Lead konvertiert und zu einem Kunden wird.
Qualifizierter Lead: ein potenzieller Kunde, der sehr wahrscheinlich zum Kunden konvertiert.
Nicht qualifizierter Lead: ein potenzieller Kunde, der sehr wahrscheinlich nicht zum Kunden konvertiert.
Warum es so wichtig ist, Ihre Leads zu qualifizieren
Ja, wir verstehen das. Sie möchten jeden Lead erreichen, den Sie auf welchem Weg auch immer generiert haben. Aber ein wichtiger Schritt im Kaufentscheidungsprozess ist es herauszufinden, welche Leads ideale potenzielle (qualifizierte) Kunden werden und welche dieses Potenzial eben nicht haben.
Der Lead-Qualifizierungsprozess dient zwei wichtigen Zielen:
- Marketingmaßnahmen bewerten: Sie erhalten darüber einen guten Einblick, welche Marketingmaßnahmen ideale potenzielle Kunden bei einem CRM Startup anziehen und können Ihr Werbebudget sinnvoll einsetzen.
- Prioritäten für das Vertriebsteam festlegen: Die ordnungsgemäße Verfolgung von Leads ermöglicht es Ihnen, das Team aufzuteilen. Einige der Mitarbeiter können an der Qualifizierung von Leads arbeiten, während andere sich auf die Konvertierung von Leads konzentrieren, nachdem sie qualifiziert wurden.
Die Qualifizierung von Leads bevor Sie versuchen, ihnen etwas zu verkaufen, gehört zu den wichtigsten Schritten im Kaufentscheidungsprozess. Wenn Sie Ihre Leads nicht vorher qualifizieren, dann investieren Sie u. U. Zeit und Geld in Kontakte, die nicht bei Ihnen kaufen werden. Das ist nicht nur für Ihr Vertriebsteam frustrierend, sondern auch keine gute Investition in Ihre Zeit und Ihre Ressourcen.
Wenn Sie zum Beispiel ein Pool-Reinigungsunternehmen betreiben und ihre Marketingmaßnahmen auf Leute abzielen, die gar keinen Pool besitzen, dann handelt es sich dabei um unqualifizierte Leads. Wenn die Leads aber Hausbesitzer mit Pool sind, dann sind diese Leads qualifiziert und könnten eventuell zu Kunden konvertiert werden.
Das ist deshalb wichtig, denn wenn Sie bei einem CRM Startup 1.000 USD in Marketingmaßnahmen (bezahlte Werbeanzeigen in den Medien E-Mail-Kampagnen und mehr) investieren, um 100 Leads zu generieren, dann aber keinen einzigen Abschluss machen, dann sollten Sie verstehen, warum das so ist. Die Lead-Qualifizierung unterstützt Sie dabei herauszufinden, was das Problem ist und wie Sie diesem entgegnen können.
Dann müssen Sie etwas dagegen unternehmen. Als Gründer sind Sie mit diesem Gefühl allerdings nur allzu sehr vertraut.
Diese Vorteile bietet Ihnen ein Vertriebsprozess
Die Implementierung eines formellen Vertriebsprozesses mit definierten Phasen bietet einige wichtige Vorteile:
- Pipeline-Schnappschuss: Einzelne Phasen helfen Ihnen dabei, herauszufinden, wie viele potenzielle Abschlüsse Sie machen können, wie weit die potenziellen Abschlüsse bereits in der Pipeline gekommen sind und wie kurz sie vor dem Abschluss stehen.
- Prozesskoordination: Die Phasen erlauben es Ihnen, die Aufgaben zu organisieren und Verantwortlichkeiten zuzuweisen wenn die einzelnen Geschäfte durch eine Pipeline laufen, insbesondere bei komplexen Verkäufen, die mehrere Teammitglieder erfordern.
- Verkaufsprognose: Im Laufe der Zeit sollten Sie nach Analyse ihrer Verkaufsdaten in der Lage sein, die potenziellen Abschlüsse in jeder Phase zu ermitteln.
Die einzelnen Phasen Ihrer Vertriebspipeline sind individuell auf Ihr Unternehmen abgestimmt und es empfiehlt sich, unbedingt den Rat von Vertriebsfachleuten in ähnlichen Branchen einzuholen, um festzulegen, wie Sie die einzelnen Phasen Ihrer Abschlüsse strukturieren. Vor diesem Hintergrund kann ein CRM Ihnen eine standardisierte Struktur bieten, die von einfach bis komplex reichen kann.
Lesen Sie weiter, um mehr darüber zu erfahren, wie die einzelnen Phasen eines Geschäfts in einer Vertriebspipeline normalerweise strukturiert werden.
Schritt-für-Schritt zur Vertriebspipeline
Während Ihr Unternehmen weiter wächst möchten Sie vielleicht bewerten, wie effizient Ihr Vertriebsprozess ist, indem Sie Ihre Vertriebspipeline verfolgen.
Die Verwaltung der Vertriebspipeline beschreibt den Teil des Prozesses, in dem Sie vorhersagen wie viele zukünftige Geschäfte Sie haben und wie wahrscheinlich es ist, dass diese auch zu einem Abschluss gebracht werden. Diese Prognosen sind ein wichtiges Budgetierungstool. Sie können Ihnen dabei helfen, die Lücken Ihrer Pipeline zu identifizieren, damit Sie sich darum kümmern können, bevor sie zu einem Problem werden.
Hier bieten wir Ihnen eine Schritt-für-Schritt-Anleitung für den Vertriebspipeline-Prozess:
Akquise
Erstellen Sie gezielte Listen mit potenziellen Kunden. Ein CRM kann Sie dabei unterstützten, diesen Rechercheprozess zu optimieren und die wichtigsten Kontaktdaten erfassen.Qualifizierung
Legen Sie fest, ob die Leads evtl. zu Kunden werden, welche Anforderungen sie haben und wer ihre wichtigsten Entscheidungsträger sind.Kostenvoranschlag erstellen
Stellen Sie einen Kostenvoranschlag zusammen, den Sie den Entscheidungsträgern zukommen lassen. Darin sind normalerweise das Nutzenversprechen, Preisinformationen, Bedingungen und Konditionen enthalten.Vertragserstellung
Potenzielle Kunden überprüfen den Kostenvoranschlag intern und können, falls gewünscht, die Bedingungen verhandeln.Gewonnen/verloren
Wenn die potenziellen Kunden den Vorschlag akzeptieren, dann unterschreiben Sie einen Vertrag und das Geschäft gilt als „gewonnen“, bzw. abgeschlossen. Wenn Sie den Vorschlag ablehnen, dann ist das Geschäft verloren.
Startup-Vertrieb aufbauen: 5 Tipps um Prozesse richtig aufzubauen
Obwohl es ausgesprochen wichtig ist, die Grundlagen des Vertriebsprozesses zu verstehen, muss sich jedes Unternehmen mit eigenen Anforderungen und Herausforderungen auseinandersetzen. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, das, was Sie gelernt haben, in die Praxis umzusetzen und einen Vertriebsprozess zu entwerfen, der Ihr Vertriebsteam dabei unterstützt, mehr Abschlüsse zu machen und das Ganze, hoffentlich, auch noch zu genießen.
Wenn Sie einen Vertriebsprozess für Ihr CRM Startup entwickeln sollten Sie einige Tipps mit einbeziehen:
2. Legen Sie fest, welche Metriken Sie verfolgen möchten
Gestalten Sie Ihren Vertriebsprozess so, dass Sie Berichte über wichtige Metriken erstellen können. Bedenken Sie Folgendes:
Was möchten Ihre Investoren von Ihnen sehen?
Wie werden Sie Ihre Erfolge beim nächsten VC-Pitch darstellen können?
Was wird Ihre Mitarbeiter dazu motivieren, Ihrem Unternehmen treu zu bleiben?
2. Erfassen Sie die richtigen Daten ohne die Arbeit des Teams zu beeinträchtigen
Wo immer möglich sollten Sie die Datenerfassung automatisieren und die Anzahl der erforderlichen Klicks minimieren. Als Gründer eines Statup-Unternehmens möchten Sie vielleicht selbst in den Vertriebsprozess mit einbezogen werden, damit Sie sich in Ihr Team einfühlen und ihm dabei helfen können, die Arbeit so effizient wie möglich durchzuführen.
3. Überlegen Sie sich genau, wie Sie Ihre Leadquellen organisieren
Vielleicht haben Sie aktuell nur ein oder zwei Leadquellen. Aber diese Zahl wird im Laufe der Zeit steigen. Was Sie sicher nicht möchten ist, im Nachhinein die Leadquellendaten ändern zu müssen, damit sie ihrer aktuellen Berichtsstruktur angepasst wird. Beispiele für Leadquellen:
Organische Suche
Bezahlte Werbung
E-Mail-Marketing
Social Media
Web-Empfehlungen
4. Bewerten Sie regelmäßig Ihren Vertriebsprozess
Nichts ist in Stein gemeißelt. In dem Maße, wie Ihr Unternehmen sich weiterentwickelt sollten Sie sicherstellen, dass Ihr Vertriebsprozess und die einzelnen Phasen mit der Arbeitsweise Ihres Vertriebsteams harmonieren. Überlegen Sie sich in diesem Zusammenhang auch, was Sie benötigen, um Ihr Geschäft zu verfolgen.
5. Der Blick in die Zukunft
Wenn Sie gerade Ihr Unternehmen gegründet haben, dann steht dieser Punkt vielleicht noch nicht ganz vorne auf der Prioritätenliste. Aber Sie sollten in der Lage sein, die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses in jeder Phase berechnen zu können. Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihre Phasen-Wahrscheinlichkeiten regelmäßig zu überprüfen und zu aktualisieren, um die Prognose zu verbessern.
Willkommen im Vertriebsteam
Es ist wohl einer der schönsten Aspekte des Unternehmertums, wenn Sie nach und nach sehen, wie Ihr Unternehmen wächst. Das geht aber nicht ohne einen Vertriebsprozess. Oft ist es ganz einfach, sich im Alltag der Produktentwicklung, Geldbeschaffung und der Teamentwicklung zu verlieren. Sie halten es für selbstverständlich, dass Verkäufe zustande kommen, aber in Wirklichkeit braucht es eine Menge Aufwand und eine Strategie, um Geschäfte auch abzuschließen.
Jetzt, wo Sie verstanden haben, worum es im Vertriebsprozess geht, ist es Ihre nächste Aufgabe als Chefverkäufer, eine CRM-Lösung zu finden, die Ihren Anforderungen genügt und hoffentlich auch eine, die sich anpasst und mit Ihrem Unternehmen wachsen kann.
