Beitrag • 8 Min. Lesezeit
„Finanzierungsengpass“ bedeutet nicht Untergang und Finsternis für Startups, die nach Wagniskapital suchen
In der neuen Startup-Finanzierungslandschaft werden sich kühlere Köpfe durchsetzen. Lesen Sie diese Tipps für kontinuierliches Wachstum und Erfolg.
Von Tara Ramroop, Autor
Zuletzt aktualisiert: 23. Januar 2024
Für Gründer in der Frühphase ist es kein Geheimnis: Die Finanzierungslandschaft für Startups ist heute anders als noch vor einem Jahr. Die Finanzierung ist in einer relativ instabilen Zeit für die Weltwirtschaft schwieriger zu beschaffen, da Wagniskapitalgeber Startups genauer prüfen, bevor sie entscheiden, wer grünes Licht bekommt.
Es gibt aber Licht am Ende des Tunnels – nicht nur sind immer noch viele Mittel vorhanden, sondern die Einführung guter Geschäftspraktiken in mageren Zeiten kann Startups besser für zukünftiges Wachstum und Erfolg positionieren.
Erfahren Sie mehr über das Finanzierungsumfeld und die Ratschläge von Top-Wagniskapitalgebern, um erfolgreich zu sein.
Die Situation: Startupfinanzierung 2024
„Der Finanzierungsengpass bei Startups erreicht das SaaS-Modell“, beschreibt eine Analyse von S&P Global Market Intelligence vom Juni 2022 das Jahr 2021 als „ein Jahr, das von leichtem Geld geprägt ist, und davon jede Menge“.
Die Sozioökonomie der Eigenkapitalfinanzierung bleibt eine Herausforderung, da Startups von „People of Color“ und Frauen statistisch gesehen nicht so viel Geld einwerben wie die Unternehmen ihrer weißen männlichen Kollegen. Dem Bericht nach ist es heute für alle schwieriger, an Eigenkapitalinvestitionen heranzukommen. Als Alternative wenden sich Startups der ertragsbasierten Fremdfinanzierung zu, um ihr Wachstum zu finanzieren.
Was ist eine ertragsbasierte Fremdfinanzierung?
Die ertragsbasierte Fremdfinanzierung ist eine Alternative zur eigenkapitalbasierten Finanzierung – Eigenkapital im Unternehmen im Austausch gegen Barmittel, die häufigste Form der Finanzierung – Collateral-Debt-Finanzierung oder Venture-Debt-Finanzierung. Bei der umsatzbasierten Finanzierung wird ein Darlehen auf der Grundlage der erwarteten künftigen Einnahmen aufgenommen, die das Startup vertraglich fixiert hat. Dies ist in SaaS-Unternehmen üblich, die ein wiederkehrendes Umsatzmodell verwenden, aber es kann sich um jede Art von vertraglich gesicherten Einnahmen handeln, z. B. eine staatliche Ausschreibung.
Unternehmen erhalten mehr Zeit, um Gewinne zu erzielen – bis zu sechs oder sieben Jahre – und ihren Erfolg unter Beweis zu stellen. Die Fremdkapitalfinanzierungsrunden haben nur einen Bruchteil des Gesamtvolumens ausgemacht. Mehr als 230 Unternehmen haben in der ersten Hälfte des Jahres 2022 7,85 Milliarden Dollar eingeworben. Das ist immer noch deutlich mehr als die 5,26 Milliarden US-Dollar, die im gleichen Zeitraum im Jahr 2021 eingeworben wurden.
„Startups passen sich an die strengeren Rahmenbedingungen für die Kreditvergabe an, indem sie ihren Finanzierungsbedarf und ihre Kosten neu bewerten. Die Empfehlung, was sie mit dem Geld, das sie im vergangenen Jahr eingesammelt haben, tun sollen, könnte lauten, es nachhaltig einzusetzen“, so die Analyse.
Für Startups, die ihre erste oder nächste Finanzierungsrunde planen, gibt es allerdings auch Lichtblicke. Im Mai 2022 wurden in 630 Pre-Seed-, Seed- und Series A-C-Runden insgesamt 8,40 Mrd. $ aufgenommen. Laut der S&P-Analyse ist dies zwar weniger als die 13,05 Milliarden Dollar, die im April in 807 Finanzierungsrunden eingeworben wurden, aber für die cleversten Startups ist immer noch Kapital verfügbar.
Sehen Sie sich diese Tipps von Top-Wagniskapitalgebern an, wie Sie diese Finanzierungsrunden erfolgreich abschließen können, wenn die Zeit gekommen ist.
Die richtigen Grundlagen sind das A und O
Laut Eugene Lee, Partner bei OMERS Ventures, zeichnet sich weltweit ein ähnliches Bild ab: Es ist reichlich Kapital vorhanden, aber die Wagniskapitalgeber ändern gerade, wie und wann sie ihr Geld einsetzen. Darüber hinaus verändert sich die Geschwindigkeit der Bereitstellung der Mittel: In der jüngeren Vergangenheit war es nicht ungewöhnlich, dass Geschäfte innerhalb eines Tages oder einer Woche abgeschlossen wurden. Heute müssen Startups mit längeren Zeitspannen rechnen.
Laut Lee ist in bestimmten Marktsektoren zwar eine leichte Verlangsamung zu beobachten, aber die Unternehmen, die klassische B2B-Unternehmenssoftware anbieten, sind können noch immer aktiv Geld einsammeln.
„Es hat den Anschein, dass der Markt nicht mehr auf Hypes setzt, sondern sich auf die klassischen Werte zurückbesinnt.“ Eugene Lee, Partner bei OMERS Ventures
Für die Zukunft wird es darauf ankommen, dass sich Startups nicht zu sehr auf einen Hype oder Wachstumshacks stützen. Vielmehr sollten sie sich auf das Wesentliche konzentrieren: die beste Antwort auf die Probleme der Kunden zu sein. Wie der Gründer von Carrot Tammy Sun im Sit Down Startup Podcast erklärt: „Behalten Sie die potenziellen Kunden im Blick – die Risikokapitalgeber werden folgen.“
Zudem wird wieder mehr Wert auf Metriken und Insights gelegt, einschließlich der Netto-Dollar-Retention (NDR). Für Wagniskapitalgeber war dies schon immer eine wichtige Kennzahl bei der Bewertung ihrer Investments in Startups. Nun dürfte die Bedeutung dieser Kennzahl noch zunehmen. Ein hoher NDR, sagt er, ist ein Zeichen für ein gesünderes Geschäft und treuere Kunden.
Ein weiterer Lichtblick ist, dass diese Kunden auch in einem weniger sicheren wirtschaftlichen Umfeld mit größerer Wahrscheinlichkeit treu bleiben, sodass die Bindung von Kunden gegenüber der Gewinnung neuer Kunden ein entscheidender Faktor sein wird, den es aufzubauen gilt. Bekanntlich ist es viel einfacher, Kunden zu halten, als neue Kunden zu gewinnen. Diese grundlegende Tatsache des Geschäftslebens kann jedoch in Zeiten, in denen mehr Geld verfügbar ist (und vielleicht auch mehr Ablenkungen), leicht aus den Augen verloren werden.
„Letzten Endes braucht ein Startup nur einen Wagniskapitalgeber für die Finanzierung. Auch wenn der Weg nicht mehr ganz so eben ist wie noch vor einem Jahr, gibt es immer noch Mittel, die darauf warten, investiert zu werden“, sagt Lee.
Das Wichtigste: Durchhaltevermögen und Umsatzwachstum
Kyle Duffy, Vertriebspartner bei Gradient Ventures, arbeitet eng mit Portfoliounternehmen zusammen, um deren Vertriebs- und Kundenbereiche aufzubauen und zu optimieren. Duffy stellt fest, dass Startups sich mehr auf die Reichweite ihrer Mittel und ihr Umsatzwachstum konzentrieren, und das aus gutem Grund. Startups in der Frühphase beschleunigen ihr Umsatzwachstum und vergrößern ihre Vertriebspipeline, was für den Nachweis einer soliden Grundlage und solider Aussichten ausschlaggebend sein wird.
„Für Startups mit guten Kennzahlen bieten sich immer noch Finanzierungsmöglichkeiten“, sagt Duffy. „Für diejenigen, die keine klare Umsatzstrategie vorweisen können, wird es definitiv härter.“
Lee beobachtet, dass Unternehmen Finanzierungsrunden vorziehen oder ihre letzten Finanzierungsrunden verlängern, um mehr Barmittel einzuwerben, die ihnen helfen werden, eine eventuelle Flaute zu überstehen. Die meisten Unternehmen konzentrieren sich darauf, ihre Liquidität zu schonen und suchen ein Gleichgewicht zwischen „Wachstum vs. Wachstum um jeden Preis“.. Und noch einmal: Dies sind alles gute Gewohnheiten, die es zu pflegen gilt, aber es ist schwieriger, sich darauf zu konzentrieren, wenn Startups mehr Geld haben.
Stellen Sie sich vor, das Geld wäre bereits knapp
Der Fokus (und die Fähigkeit zur Budgetierung) werden tendenziell besser, wenn die Barmittel nur noch für sechs Monate reichen. Unser Tipp: Richten Sie Ihren Fokus entsprechend aus und treffen Sie klare Entscheidungen, bevor die Mittel zur Neige gehen.
Sequoia Capital verweist in der im Frühjahr veröffentlichten Präsentation für Gründer unter dem Titel „Adapting to Endure“ (Anpassen, um zu überleben) auf ein Phänomen, das „Survival of the quickest“ (Überleben der Schnellsten) genannt wird: Unternehmen, die sich am schnellsten bewegen, nutzen ihre vorhandenen Mittel am besten aus und vermeiden am ehesten die „Todesspirale“.
„Spielen Sie Kürzungen durch – Projekte, F&E, Marketing, andere Ausgaben. Das bedeutet nicht, dass Sie sofort handeln müssen. Aber falls nötig, könnten Sie die Einschnitte innerhalb der nächsten 30 Tage vornehmen. Betrachten Sie Kürzungen nicht als etwas Negatives, sondern als eine Möglichkeit, Geld zu sparen und schneller zu sein.“
Aufbau und Wachstum auf der Grundlage der Customer Experience
Kunden liefern eine Fülle von Informationen, die führende Unternehmen nutzen können – und sollten – um den Zustand ihres Geschäfts zu messen. Beispielsweise können Kundensupportdaten Hinweise darauf geben, wo das Produkt verbessert werden könnte, und die Netto-Dollar-Retention kann für Kapitalgeber Bände darüber sprechen, wie es um die Bindung des Kundenstamms eines Startups bestellt ist. Laut dem 2022 Zendesk Customer Experience Trends Report wechseln mehr als 60 % der Kunden nach einer schlechten Erfahrung zu einem Mitbewerber – eine Zahl, die nach zwei schlechten Erfahrungen auf 76 % steigt. Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie dies vermeiden können, indem Sie alle oben genannten Punkte kundenorientiert angehen.
Führen mit Produkten und Services
Produktgesteuertes Wachstum ist kein neues Konzept für Startups, aber in der aktuellen Finanzierungswelt hat diese Priorität einen neuen Schwerpunkt: die Umstellung von der Denkweise Wachstum-um-jeden-Preis hin zur Schaffung eines nachhaltigen wirtschaftlichen Wertes. Für den Erfolg eines Startups ist es unerlässlich, die Kundenbedürfnisse genau zu kennen und sie dort anzusprechen, wo sie sich befinden: Startups müssen die Probleme ihrer Kunden kennen, die Kundenabwanderung verstehen und einen Geschäftswert bieten, der zu einem nachhaltigen Umsatzwachstum führt.
Sun rät Gründern, ihre Kategorie – Kunden und Wettbewerber gleichermaßen – in- und auswendig zu verstehen. Alyson Watson, Gründerin von Modern Health und CEO, die ebenfalls im Sit Down Startup-Podcast spricht, rät Startups in ähnlicher Weise, das zu lösende Problem „gnadenlos zu priorisieren“. Entscheidungen und Initiativen auf diese Weise zu filtern, mag zwar schwierig sein. Allerdings lässt sich auf diese Weise eine Grundlage für Disziplin schaffen, die für Wachstum sorgt und die Wagniskapitalgeber letztendlich beeindruckt.
Kundenbindung = Finanzielle Freiheit
Es ist fünf- bis 25-mal teurer, einen neuen Kunden zu gewinnen, als einen bestehenden Kunden zu halten. Die Reduzierung der Abwanderung und der Ausbau des Geschäfts mit dem gleichen Kundenwillen ist eine besonders wichtige Strategie, die in schwierigeren Zeiten verfeinert werden muss. Unsere Methode: DocSend CEO und Gründer Russ Heddleston konzentriert sich auf „Kunden mit hoher Nutzung“, wie er sie nennt, und versucht zu verstehen, wo und wie sie den größten Nutzen aus seinem Produkt ziehen. Die Kunden dort zu treffen, wo sie sich befinden, und ihre Bedürfnisse vorherzusehen, macht die Experience für alle Beteiligten reibungsloser. Unabhängig davon, ob Kunden auf der E-Commerce-Website surfen oder in einem Help Center Unterstützung suchen: Eine auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Customer Experience ist für eine langfristige Beziehung von entscheidender Bedeutung.
Für Startups, denen das aktuelle Finanzierungsumfeld Sorgen bereitet, können diese Tipps dabei helfen, sich über Wasser zu halten und kurz- und langfristig sogar zu florieren.
