Der ultimative Leitfaden für agiles Vertriebsmanagement

Die Vertriebswelt ändert sich schnell. Die Tools und Taktiken im Vertriebsmanagement, die noch vor zehn Jahren völlig ausreichend waren, haben auf dem heutigen Markt keine Chance mehr.

Um im Vertrieb wettbewerbsfähig zu bleiben, muss man verstehen, wie sich die Customer Journey weiterentwickelt und seine Strategie entsprechend anpassen. Genau darum geht es beim agilen Vertrieb..

„Die Umstellung auf agile Methoden bedeutet, dass ab sofort wieder Verantwortung und Transparenz maßgeblich sind und dass kurzlebige, nur dem Tagestrend folgende Vertriebskonzepte der Vergangenheit angehören.“Mike Weinberg, Redner, Consultant und Autor von zwei Amazon Bestsellern

Hier sehen wir uns an, was Agilität in diesem Zusammenhang bedeutet, wie agile Arbeit funktioniert und wie sie implementiert werden kann.

Agile Methodik – Definition

Die agile Methode stammt aus der Softwarewelt, wo sie als Mittel zur Straffung des Software-Entwicklungsprozesses dient. Aufgrund der unvorhersehbaren und dynamischen Natur der IT erwiesen sich herkömmliche Prozesse, die dem Wasserfall-Prinzip folgten, als unwirksam.

Die agile Bewegung entstand, um auf diese Unvorhersehbarkeit durch inkrementelle, iterative Arbeitsabläufe und empirisches Feedback zu reagieren.

Um dieses Konzept besser zu verstehen, untersuchen wir die Hauptunterschiede zwischen einem herkömmlichen Wasserfall-Vertriebsprozess und einem agilen Prozess:

Agiles Vertriebsmanagement – kurz erklärt

Was hat agiles Management mit Vertrieb zu tun?

Grundsätzlich hilft der agiles Arbeiten Teams dabei, schneller und produktiver zu sein und somit bessere Ergebnisse zu erzielen. Für ein Vertriebsteam bedeutet das, sich auf kleinere, unmittelbare Ziele zu konzentrieren, in Echtzeit auf Feedback und Probleme einzugehen und sich flexibel an neue Gegebenheiten anzupassen.

Dieser agile Ansatz der konstanten Iteration nutzt empirische Echtzeitdaten, um Teamprozesse zu analysieren und zu verbessern. Dadurch haben Mitarbeiter weiterhin die Flexibilität, gezielte und personalisierte Verkaufstaktiken einzusetzen, um sich an Marktänderungen anzupassen und wettbewerbsfähig zu bleiben.

„Auf den Vertrieb angewendet können agile Kernprinzipien wie Verantwortlichkeit, Messung und kontinuierliche Iteration nicht nur die Vertriebsleistung, sondern auch die Stabilität, Effektivität und Zufriedenheit der Organisation als Ganzes verbessern.“
John Barrows, Vertriebsexperte und Coach

Letztendlich sprechen die Ergebnisse für sich selbst, denn Daten zeigen, dass agile Projekte mit doppelt so hoher Wahrscheinlichkeit erfolgreich sind als solche, die dem Wasserfall-Prinzip folgen. Der agile Ansatz wurde übrigens auch von einer Reihe führender Unternehmen übernommen, darunter State Farm, Airbnb, Google, Microsoft, Bank of America, Xerox, Amazon und McKinsey, um nur einige zu nennen.

Die Vorteile von agilem Vertriebsmanagement

Das Vertriebswesen hat sich in den letzten Jahren drastisch verändert. Die Vertriebsprofis von heute sind, genauso wie ihre Kunden, mit dem Internet und ständigem Zugang zu Informationen aufgewachsen. Der agile Vertrieb ermöglicht es Vertriebsmitarbeitern, ihre Strategie so anzupassen, dass sie genau diese Kunden in der richtigen Phase ihrer Customer Journey ansprechen.

„Prozesse, an denen Menschen beteiligt sind, sind grundsätzlich nichtlinear. Daher müssen wir auch unsere Vertriebsprozesse als nichtlinear betrachten und einen dynamischen, agilen Prozess nutzen, der sowohl uns als auch unseren Kunden hilft, souverän auf Änderungen zu reagieren.“
Anthony Iannarino, Redner, Autor und Publisher von The Sales Blog

Darüber hinaus ergibt sich dank Software für Kundenbeziehungsmanagement (CRM) für Vertriebsteams eine enorme Chance, Probleme effizienter zu lösen und damit ihre Ziele schneller zu erreichen. CRM-Systeme dokumentieren gute und schlechte Kundeninteraktionen im Detail, damit Benutzer daraus lernen und rasch datengestützte Optimierungen vornehmen können.

Die zunehmende Bedeutung des agilen Vertriebs

Mehr und mehr Teams steigen als Alternative zu veralteten herkömmlichen Vertriebstaktiken auf den agilen Vertrieb um. Laut einer aktuellen Umfrage zum Thema Agilität, an der mehr als 2.000 Experten teilnahmen, kommt fast ein Viertel der Befragten, die den agilen Ansatz nutzen, aus Branchen außerhalb von IT, darunter auch Vertrieb und Marketing. Darüber hinaus sind 87 % der Umfrageteilnehmer der Ansicht, dass die agile Methodik die Arbeitsqualität ihrer Teams verbessert.

Implementieren von agilem Vertriebsmanagement in Ihrem Unternehmen

Nicht jeder Aspekt des agilen Ansatzes mag für Ihre Vertriebsorganisation geeignet sein. Aber nehmen Sie sich die Zeit, um herauszufinden, welche agilen Methoden Ihrem Vertriebsteam helfen können.

In Zusammenarbeit mit Ambition, LeadGenius und LearnCore stellen wir im folgenden Leitfaden zehn wichtige agile Managementprinzipien vor, die Ihnen bei der Anpassung und Implementierung dieser Methodik in Ihrem Vertrieb helfen sollen, sowie Strategien, die Ihnen den Übergang erleichtern.

Sie können diesen Leitfaden kostenlos herunterladen, indem Sie auf den Button unten klicken.

Dieser Beitrag erschien ursprünglich im Blog Base. Bitte besuchen Sie www.zendesk.de/sell, um mehr über Zendesk Sell zu erfahren.