Stellen Sie sich vor, Sie begeben sich auf einen Roadtrip: Sie haben Ihr Fahrzeug und eine Landkarte zur Orientierung, auf der Sie Zwischenstopps markieren.
Ihren Verkaufsprozess können Sie auf die gleiche Weise angehen: Das Ziel ist die Konvertierung eines Kunden. Die Landkarte, welche die gesamte Reise von “einem Fremden” zu “einem Kunden” abbildet, ist ihr Verkaufsprozess. Die Zwischenstopps sind die verschiedenen Ebenen Ihres Prozesses. Und das Fahrzeug? Das Fahrzeug ist Ihr CRM-System!
Verkaufsprozess-Ablauf: Definition und Vorteile
Ihr strategisch geplanter Ablauf bietet einen Überblick über den Gesamtablauf und gibt dem Verkaufsprozess seine Struktur. Die verschiedenen Ebenen oder Stopps heben den Customer Journey hervor und verdeutlichen, wo sich der Kunde derzeit im Verkaufsprozess befindet und was der nächste potenzielle Stopp ist.
Eine klare Definition dieser Abläufe erlaubt es Ihrem Unternehmen, den Prozess über alle Mitarbeiter hinweg zu standardisieren.
Darüber hinaus erlaubt es einen besseren Überblick über den Stand jeglicher Verkaufsabwicklungen und eine bessere Leistungskontrolle der Mitarbeiter.
Durch eine klare Definition jeden Schrittes ist einerseits der Sales Manager in der Lage:
- Die Performance der Vertreter zu tracken.
- Zu ermitteln, welche Abteilungen Unterstützung brauchen.
Durch ein klares Verständnis, wie jeder Stopp sie näher bringt, einen Deal abzuschließen, können Ihre Vertreter andererseits:
- Ihre Verkaufsaktivitäten besser managen.
- Ihre Verkaufsergebnisse verbessern.
Der genaue Verkaufsprozess (B2B als auch B2C) und seine Ebenen sind von Unternehmen zu Unternehmen unterschiedlich. Sie sind stark von Ihren Entscheidungsprozessen, Ihren Kunden, Ihren Zielen und selbst Ihren Werten abhängig. Das richtige CRM-System macht es Ihnen aber leicht, diese Schritte individuell an Ihr Unternehmen anzupassen.
Trotz der genannten individuellen Ansprüche, welches jedes Unternehmen mit sich bringt, bietet es sich an, mit den folgenden Stufen des “Sales Funnel”zu starten:
- Identifizierung eines Targets
- Qualifizierung
- Angebot
- Abschluss
- Erfolg/Niederlage
Daran schliessen sich nach erfolgreicher Abwicklung eines solchen Verkaufsprozesses die Realisierungs- und Kundenbindungsphasen an.
Nachdem wir Ihnen einen groben Überblick über die Struktur eines Verkaufsprozesses gegeben haben, möchten wir nun die einzelnen Verkaufsebenen näher betrachten und verdeutlichen, wie ein CRM-System Ihnen in jedem Schritt behilflich sein kann..
Die Ebenen des Verkaufsprozesses: Was sie beinhalten und wie ein CRM Ihnen helfen kann
Um Ihren Verkaufsprozesse so erfolgreich und effizient wie nur möglich zu gestalten, gilt es nicht nur eine, sondern auch das Potenzial jeder Ebene innerhalb Ihres Verkaufsprozesses voll auszuschöpfen und mit einer CRM-Integration zu unterstützen. Wir zeigen Ihnen die besten Anwendungen für jeden Schritt des Verkaufsprozesses.
1. Identifizierung von Targets
Die Identifizierung von Targets ist die einleitende Phase des Verkaufsprozesses. Sie beschäftigt sich mit der Identifizierung von potenziellen Kunden. Das Ziel ist es, Leads zu generieren, welche am meisten von Ihren Produkten und Services profitieren würden.
Hierbei gilt es zu identifizieren, ob der Kunde der richtige Fit ist, ob sie ausreichend Budget zur Verfügung haben und ob Sie selbst in der Lage sind, ihnen den angestrebten Nutzen zu liefern..
Wie kann ein CRM helfen?
Leads zu generieren, kann ein unübersichtlicher Prozess sein. Zwischen dem Erhalten von Kontakten aus dem Marketing, Cold Calls und dem verschicken von Emails können Kundeninformationen leicht verloren gehen.
- Nutzen Sie Integrationen für Social Media Management Plattformen wie Hootsuite oder Sprout, um mit Kunden in Kontakt zu treten und die Social Media Profile zu sichern.
- Nutzen Sie Customer Support Tickets, um Leads zu generieren. Ihr Customer Support Team ist ständig im Austausch mit Ihren Kunden. Erkennt das Customer Support Team beispielsweise eine Upsell-Gelegenheit, kann es mit Ihrem Verkaufsteam in Kontakt treten.
- Segmentieren Sie Ihre Kunden mit Ihrem CRM und bieten Sie Ihnen eine individuelle Erfahrung, die auf ihre Bedürfnisse abgestimmt ist.
2. Qualifizierung
Ist ein potenzieller Kunde in die zweite Verkaufsebene vorgedrungen, geht es nun darum, mehr Informationen und Voraussetzungen über diesen Kunden zu erfahren. Es werden die ausschlaggebenden Stakeholder ausfindig gemacht und ein erstes Meeting angesetzt. Stellen Sie sicher, dass der Entscheider auch im Meeting präsent sein wird. Nun liegt es an Ihnen, den Kunden zu überzeugen.
Wie kann ein CRM helfen?
Im Best-Case-Szenario wären alle Kunden, welche Sie in der Qualifizierungsphase verfolgen, ideale Kandidaten. Doch leider ist dies nur selten der Fall. Nutzen Sie Ihre CRM-Plattform, um den Lead-Qualifizierungsprozess zu optimieren und sicher zu gehen, dass Sie die richtigen Leads verfolgen.
- Durch Lead-Scoring sind Sie in der Lage, einen automatisierten Ranking-Prozess zu erstellen, basierend auf den Variablen, die für Ihr Unternehmen von Bedeutung sind. Somit haben Sie immer den Überblick darüber, welche Kunden für Sie am interessantesten sind.
- Überprüfen Sie den bisherigen Kontakt mit Ihren CRM Leads und speichern Sie Informationen wie die Anzahl der Interaktionen, die Wünsche des Kunden oder das vorhandene Budget, alles auf einem Blick in Ihrem CRM System.
3. Angebot
Während der Angebotsphase werden Preise und genaue Bedingungen mit dem Kunden besprochen. Es ist entscheidend, dass Ihr Unternehmen und Ihre Vertreter Ihrem Kunden bereits in dieser Phase einen überzeugenden Eindruck vermittelt um , den Deal auch abzuschließen.
Wie kann ein CRM helfen?
Nutzen Sie Ihr CRM für die folgenden Dinge, um sich von der Konkurrenz abzusetzen:
- Während des gesamten Verkaufsprozesses sind Sie in der Lage, Informationen über Ihren Kunden zu sammeln und zu organisieren. Nutzen Sie dies zu Ihrem Vorteil und machen Sie den Verkaufsprozess so personalisiert wie nur möglich. Notieren Sie alle Probleme, welche der Kunde nennt und gehen Sie auf diese gezielt ein. Erforschen Sie das Kundenprofil und nutzen Sie ihre Kundengespräche.
- Erstellen Sie Tickets, um wichtige Aufgaben zu definieren und zu tracken. Diese Strategie ist für den gesamten Verkaufsprozess anwendbar, aber besonders wenn es in die Zielgerade geht, sollte ein starker Fokus darauf gelegt werden.
- Tracken Sie die Aktivitäten Ihrer Vertreter und überprüfen Sie Kennzahlen wie “Anrufe getätigt”, “Emails versendet” oder “Meetings durchgeführt”, um sicherzustellen, dass der Verkaufsprozess vorangetrieben wird und wo es eventuell Reibungspunkte geben könnte.
4. Abschluss
Nachdem das Angebot an den Kunden gesandt wurde und Sie Preis und Konditionen verhandelt haben, geht es in die wohl wichtigste Phase: Den Abschluss.
Wie kann ein CRM helfen?
Ihr CRM-System kann Ihnen den Abschluss-Schritt mit sämtlichen Funktionen erleichtern:
- Nutzen Sie Sales Forecasting, um einen Überblick darüber zu verschaffen, welche Verhandlungen bald beendet werden. Darüber hinaus können Sie ebenfalls die Erfolgswahrscheinlichkeit eines Deals tracken.
- Identifizieren Sie Engpässe mit einer ‘Sales Duration’ Analyse, mit der Sie überblicken können, wie lange sich bestimmte Verhandlungen in welchen Phasen befinden.
5. Erfolg/Niederlage
Die alles entscheidende Phase des Verkaufsprozesses sagt aus, ob die Verhandlung erfolgreich war oder nicht. An dieser Stelle ist es wichtig, zu reflektieren und zu schauen, welche Dinge genau für einen Erfolg oder eine Niederlage verantwortlich waren. Damit können Sie sich besser auf die nächsten Verhandlungen vorbereiten und aus Ihren Erfolgen oder Niederlagen gleichermaßen lernen.
Wie kann ein CRM helfen?
Bei dieser Analyse kann Ihnen Ihr CRM-System durch folgende Best Practices zum Erfolg verhelfen:
- Ihr CRM-System bieten Ihnen die Analyse von CRM-Kennzahlen wie Erfolgsrate, durchschnittlicher Verkaufszyklus, Verkaufsgeschwindigkeit oder der Konvertierungsrate der Leads zu qualifizierten Kunden. Nutzen Sie diese Einsichten, um bessere Entscheidungen innerhalb Ihres Verkaufsprozesses zu treffen.
- Speichern Sie Kundendaten, um ein Follow-Up Meeting oder Angebot vorzubereiten. Nur weil Sie den Deal dieses Mal nicht abgeschlossen haben, heißt das nicht, dass es in der Zukunft nicht passieren könnte.
Entfalten Sie das volle Potential Ihres CRM-Systems
Richtig angewandt, können CRM-Systeme Ihrem Verkaufsprozess die Struktur geben, die Sie brauchen. Doch gehen Sie sicher, dass Sie esauch voll ausschöpfen. Nutzen Sie die in diesem Guide vorgestellten Tipps und heben Sie Ihren Verkaufsprozess auf das nächste Level.
