Was ist eine Vertriebsanalyse?

Bei der Vertriebsanalyse werden vertriebs- und umsatzbezogene Daten erfasst und verarbeitet. Die Verarbeitung dieser Daten ermöglicht es Ihnen, sie zu interpretieren. Die so gewonnenen Erkenntnisse wiederum können Ihre Teams in zukünftige Vertriebsinitiativen und Marketingaktivitäten einfließen lassen. In der Regel beinhaltet eine Vertriebsanalyse Dashboards und Diagramme, die die Entwicklung des Vertriebs besser nachvollziehbar machen. Die am häufigsten eingesetzten Performance-Indikatoren im Dashboard sind:

• Verkäufe nach Produkt

• Verkäufe nach Region

• Verkaufswachstumsraten

• Verkaufsraten

• Durchschnittlicher Einkaufswert

Auch Conversion- und Kannibalisierungsraten werden manchmal als KPIs genutzt.

Warum sollten Sie Ihren Vertrieb analysieren?

Eine Vertriebsanalyse hilft Ihnen, die Leistung Ihrer Vertriebsteams besser zu beurteilen und gezielte Maßnahmen zur Umsatzsteigerung zu ergreifen. Außerdem können Sie durch eine Vertriebsanalyse leicht Ihre Spitzenprodukte erkennen (wenn Sie mehr als ein Produkt haben) und Veränderungen im Kundenverhalten sowie saisonale Faktoren erkennen. Sie ist normalerweise für ein bestimmtes Marktumfeld konzipiert und ermöglicht es einem Unternehmen nicht nur, seine Position auf einem bestimmten Markt im Vergleich zu seinen Konkurrenten zu messen, sondern auch die Entwicklung dieser Position im Laufe der Zeit zu verfolgen. Und schließlich kann Ihnen eine genaue Analyse Ihres Vertriebs helfen, Ihren Markt besser zu verstehen, Veränderungen vorherzusehen und fundiertere Entscheidungen zu treffen.

7 Methoden zur Vertriebsanalyse

Es gibt viele verschiedene Methoden und Techniken, die Sie zur Analyse Ihres Vertriebs nutzen können. Welche Methoden Sie wählen sollten, hängt von Ihren Zielen und den verfügbaren Daten ab.

Performance-Analyse

Mit dieser Analyse soll die Effektivität einer Vertriebs- oder Marketingstrategie ermittelt werden. Dazu werden Verkaufszahlen (hauptsächlich Umsatz und Gewinnspanne) analysiert, die sich auf ein bestimmtes Team, eine Abteilung oder ein Produkt beziehen. Das Verfolgen dieser Indikatoren zeigt sehr effektiv, wie sich eine bestimmte Strategie auf den Vertrieb auswirkt. Außerdem gibt diese Analyse Aufschluss über die Teamleistung.

Verkaufstrend-Analyse

Sie können ein Vertriebsdiagramm einsetzen, um eine Trendlinie zu finden, die Sie dann zur Vorhersage zukünftiger Verkäufe verwenden können. Diese Analyse kann auch dabei helfen, saisonale Effekte herauszustellen. Das Verstehen von Trends versetzt Sie in die Lage, Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien perfekt anzupassen.

Prädiktive Analyse

Bei der prädiktiven Analyse wird ein statistisches Modell für das Vertriebswachstum über einen bestimmten Zeitraum untersucht. Anschließend können Sie mithilfe der linearen Trendgleichung eine Schätzung der künftigen Vertriebsmengen durchführen. Diese Analyse basiert auf historischen Daten. Je mehr Daten Sie also einbeziehen, desto genauer wird sie. Sie können sie auch nutzen, um das Vertriebs- und Marktwachstum zu prognostizieren, damit Sie immer einen Schritt voraus sind.

Präskriptive Analyse

Eine präskriptive Analyse ist nur im Zusammenhang mit der prädiktiven Analyse möglich, da sie deren Ergebnisse nutzt, um Maßnahmen auf Grundlage verschiedener Szenarien zu empfehlen. Jedem Szenario wird ein Umsatzvolumen zugeordnet, und Sie können Ihre Verkäufe maximieren, indem Sie für jedes Szenario die entsprechenden Maßnahmen umsetzen.

Diagnostische Analyse

Die diagnostische Analyse untersucht verschiedene KPIs auf Ihrem Dashboard und zeigt, wie sie sich im Laufe der Zeit verändert haben. Sobald Sie wissen, warum sich etwas verändert hat, können Sie einen Aktionsplan erstellen, um eventuelle Schwachstellen zu korrigieren und Ihre Position zu stärken. Sie sollten regelmäßig diagnostische Analysen durchführen, um sicherzustellen, dass Sie keine wichtigen Marktvariablen übersehen.

Vertriebspipeline-Analyse

Die Vertriebspipeline umfasst alle Phasen des Vertriebsprozesses – vom ersten Kontakt bis zum Kaufabschluss. Indem Sie diesen Prozess analysieren, können Sie feststellen, wo Kund:innen ihre Einkäufe abbrechen. Dieses Wissen können Sie dann nutzen, um gezielte Maßnahmen zur Bindung Ihrer Kund:innen zu ergreifen – bis hin zum vollständigen Abschluss des Kaufs.

Vertriebsmanagement

Beim Vertriebsmanagement geht es darum, die vertriebliche Effektivität durch Beobachtung der Leistung der Vertriebsmitarbeiter:innen zu analysieren. Das Ziel ist genau dasselbe wie bei der Pipeline-Analyse: Kund:innen dazu zu bringen, ihre Einkäufe abzuschließen. Wenn Sie die Performance Ihrer Vertriebsteams verfolgen, können Sie ihre Interaktion mit Kund:innen präzise abstimmen. Verkaufs- und Conversion-Raten sind zwei der wichtigsten Indikatoren im Vertriebsmanagement.