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Erste Schritte mit dem Vertriebsmanagement
Vertriebsmanagement leicht gemacht: Ein umfassender Leitfaden für den Weg in die Vertriebsadministration.
Von Patrick Grieve
Zuletzt aktualisiert: 10. Juni 2023
Wenn es um das Wachstum Ihres Unternehmens geht, stehen Ihre Vertriebsmitarbeiter an vorderster Front. Und Vertriebsmanager sorgen dafür, dass alle Mitarbeiter am gleichen Strang ziehen.
Wenn Sie neu im Vertriebsmanagement sind, sollte Sie zuerst einmal verstehen, was die Rolle des Vertriebsmanagements mit sich bringt, wie sie in das Unternehmen passt und was Sie tun können, um sich und anderen die Arbeit zu erleichtern.
Was genau ist Vertriebsmanagement?
Vertriebsmanagement ist die Kunst, Vertriebsmitarbeiter zu managen und Vertriebsprozesse zu lenken, die darauf ausgelegt sind, mehr Geschäfte abzuschließen.
Der Begriff „Vertriebsmanagement“ wird der Vielfalt der Aufgaben eigentlich nicht ganz gerecht. Die meisten Vertriebsmanager sind für mindestens drei separate Bereiche verantwortlich:
Personen
Einstellung, Schulung und Coaching – plus regelmäßige Kontrolle und Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter.
Prozesse
Aufbau und Pflege eines standardisierten Vertriebsprozesses mit klaren Schritten und Zielen, denen Ihre Mitarbeiter folgen können.
Vertrieb
Management von Geschäftschancen und deren Begleitung von der Akquise bis zum Abschluss; Analyse von gewonnenen und verlorenen Geschäften, um Trends im Vertrieb zu erkennen und Prognosen zu erstellen.
Natürlich sind alle drei Aspekte miteinander verbunden. Die Festlegung standardisierter Vertriebsprozesse hilft Ihnen, ein einheitliches und produktives Team zu leiten, das in der Lage ist, mehr Verkäufe abzuschließen. Es ist entscheidend, dass Sie an jedem Aspekt des Vertriebsmanagements beteiligt sind, ohne das übergeordnete Ziel aus den Augen zu verlieren.
Warum ist Vertriebsmanagement wichtig?
Vertriebsmanager sind maßgeblich daran beteiligt, alle Mitarbeiter auf einen gemeinsamen Vertriebsprozess auszurichten. Vertriebsmanager können spezielle Vertriebsmethodiken wie MEDDIC und MEDDPIC implementieren, die Vertriebsmitarbeitern einen gemeinsamen Rahmen für das Verständnis und die Einschätzung von Geschäftschancen bieten. Sie können auch bestimmte Vertriebsmanagement-Strategien implementieren, wie z.B. die agile Methodik, um den Conversion-Prozess effizienter zu machen.
Ganz abgesehen von der Umsatzsteigerung spielen Vertriebsmanager auch in der Hierarchie eines Unternehmens eine wichtige Rolle. Die meisten fungieren als Brücke zwischen den ihnen unterstellten Vertriebsmitarbeitern und den ihnen übergeordneten Führungskräften.
Es ist eine Botenrolle, die in beide Richtungen geht. Vertriebsmanager können den Vertriebsmitarbeitern die Zielsetzungen und Initiativen der Geschäftsführung vermitteln – von neuen Umsatzzielen bis hin zu Produkteinführungen. Sie können außerdem das Kundenfeedback erfassen, das Vertriebsmitarbeiter erhalten, und diese Perspektive an die Unternehmensleitung weitergeben.
Vertriebsmanager fördern ihre Mitarbeiter und helfen ihnen bei der beruflichen Weiterentwicklung. Die meisten fangen als Vertriebsmitarbeiter an, zum Beispiel in der Vertriebsadministration, werden dort von einem Vertriebsmanager betreut und steigen schließlich auf. Sobald ein Mitarbeiter zum Manager wird, kann er seinen Teammitgliedern die gleiche Unterstützung bieten.
Erfahren Sie mehr: Worauf Sie bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern achten sollten
Was sind die Kernaufgaben eines Vertriebsmanagers?
Von Vertriebsmanagern wird erwartet, dass sie ihre Mitarbeiter auf vielfältige Weise unterstützen. Ein Großteil ihres Arbeitsalltags besteht darin, Mitarbeitern zu helfen, ihre Aufgaben optimal zu erfüllen. Gleichzeitig müssen Vertriebsmanager ihre Vertriebsmitarbeiter in jeder Phase ihrer Entwicklung kompetent betreuen – von neuen Mitarbeitern bis hin zu künftigen Vertriebsmanagern.
Schulung
Ein wichtiger Teil des Vertriebsmanagements besteht darin, neue Mitarbeiter mit ihren eigenen Rollen und Verantwortlichkeiten vertraut zu machen. Beim Onboarding sollten Informationen über Ihre Produkte und Kunden, den Vertriebsprozess, den Ihr Team verfolgt, und die verwendeten Technologien vermittelt werden.
Coaching
Nicht nur Neulinge können von Ihrer Erfahrung und Ihrem Rat profitieren. Sie sollten in der Lage sein, allen Vertriebsmitarbeitern zu helfen, ihre Leistung zu verbessern. Stellen Sie regelmäßiges Feedback, Mentoring und Tutorials zu neuen Prozessen und Technologien bereit.
Monitoring
Vergewissern Sie sich, dass alle ihre Aufgaben erfolgreich erfüllen. Verfolgen Sie die Leistung Ihrer Mitarbeiter anhand von Kennzahlen, die zeigen, dass sie sich an Ihren Vertriebsprozess halten.
Motivation
Sie kennen es sicher aus eigener Erfahrung: Die Arbeit im Vertrieb kann manchmal entmutigend sein. Man muss lernen, mit Enttäuschung umzugehen. Ermutigen Sie Ihre Mitarbeiter, sich zu konzentrieren, produktiv zu sein und sich nach Rückschlägen wieder zu fangen.
Vertriebsmitarbeiter sind oft von Natur aus wettbewerbsorientiert, daher können freundschaftliche Verkaufswettbewerbe manchmal Spannungen mindern. Achten Sie aber darauf, dass sie Spaß machen und nicht stressig sind.
Zielsetzung
Ein guter Manager sorgt dafür, dass alle am gleichen Strick ziehen. Entwickeln Sie mit Ihren Leuten die gemeinsamen Ziele und kontrollieren Sie regelmäßig, wie sich die Vertriebsmitarbeiter weiterentwickeln. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team auch unternehmensweite Ziele berücksichtigt.
Je mehr Sie managen, desto besser bekommen Sie ein Gefühl für die Fähigkeiten Ihres Teams. Arbeiten Sie mit Führungskräften zusammen, um realistische Verkaufsziele für Ihre Vertriebsmitarbeiter festzulegen oder anzupassen.
Kommunikation
Als Vertriebsmanager sind Sie eine wichtige Informationsquelle für viele Personen in Ihrem Unternehmen. Sie müssen Ihre Mitarbeiter auf dem Laufenden halten, was im Unternehmen passiert. Außerdem müssen Sie die Unternehmensleitung über den Status, die Bedenken und die Ideen Ihres Teams informieren.
Schaffen Sie eine kollaborative Arbeitsumgebung, in der Ihre Mitarbeiter offen miteinander reden können. Holen Sie bei Verkaufsgesprächen Input von allen Beteiligten ein und leiten Sie produktive, motivierende Diskussionsrunden.
Erfahren Sie mehr: Durchführen erfolgreicher Verkaufsgespräche
Welche Vertriebssoftware brauchen Sie für das Vertriebsmanagement?
Hoffentlich haben Sie sich von all dem nicht einschüchtern lassen. Aber Sie fragen sich jetzt bestimmt, wie Sie den Überblick über Ihre Vertriebsmitarbeiter und die unzähligen anvisierten Geschäftschancen behalten sollten.
Keine Angst, es gibt eine Lösung! Sie können ein CRM-System (Customer Relationship Management) als Vertriebssoftware verwenden, um alle Leads und Kunden Ihres Unternehmens sowie alle Interaktionen Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit ihnen zu verfolgen.
Mit einer CRM-Vertriebssoftware wie Zendesk Sell können Sie schnell und einfach sehen, wie sich Ihre Vertriebsmitarbeiter entwickeln. Das Dashboard zur Analyse der Mitarbeiterleistung zeigt ihren Gesamtumsatz, das durchschnittliche Geschäftsvolumen, die Anzahl der gewonnenen Geschäfte, die Quotenerreichung, die Pipeline-Konversionsraten und die Gründe für Verluste.
Sell ermöglicht den Aufbau von Vertriebs-Pipelines und erlaubt es Managern, ihr Team daran zu erinnern, in jeder Phase der Pipeline die jeweils erforderlichen Aufgaben durchzuführen. Und wenn Sie sehen, dass eine wichtige Information über einen potenziellen Kunden fehlt, können Sie den Vertriebsmitarbeiter direkt in Sell darum bitten, diese Angaben beim nächsten Verkaufsgespräch einzuholen.
Auf Makroebene dokumentiert Sell Ihre Geschäftserfolgsrate und hilft Ihnen, die Effektivität Ihrer Vertriebsmethoden zu messen. Vertriebsmanager können mit unterschiedlichen Vertriebsprozessen experimentieren und anhand ihres CRM-Systems die Ergebnisse messen, damit sie jederzeit wissen, was am besten funktioniert.
Weitere Infos über Zendesk Sell
Ihr CRM-System kann auch als Plattform für andere Tools dienen, die Ihnen und Ihren Vertretern das Leben erleichtern.
Sell lässt sich mit vielen zusätzlichen Vertriebstools integrieren, die die Arbeit schneller und effizienter machen. Mit der Google Kalender-Integration können Sie z. B. Google Kalender, Google Kontakte und Google Tasks mit Sell verbinden. Dank der Zwei-Wege-Synchronisierung aller Meetings, Kontaktdaten und Aufgabenlisten mit Ihrem CRM-System können Sie wichtige Ereignisse und Informationen mühelos verfolgen.
Ebenso können Sie mit der Zapier-Integration Aufgaben anhand von „Zaps“ automatisieren, die bestimmte Aktionen auslösen, wenn bestimmte Ereignisse auftreten.
So können Sie zum Beispiel Slack-Benachrichtigungen automatisieren, wenn ein Geschäft gewonnen oder verloren wird, damit Sie immer auf dem Laufenden sind.
Mit Zapier können Sie auch mehr als 2.000 andere Apps mit Sell verbinden – von Slack bis Shopify. Praktisch jede Software, auf die Sie und Ihr Team angewiesen sind, kann in Ihren gemeinsamen CRM-Arbeitsbereich integriert werden.
Vertriebsmanagement voll im Griff
Vertriebsmanager tragen viel Verantwortung – für viel mehr als nur das Geschäftsergebnis. Der Abschluss von Geschäften erfordert eine Menge Schulung, Strategie und Zusammenarbeit, und Vertriebsmanager sind für alle diese Aspekte zuständig.
Keiner behauptet, Vertriebsmanagement sei ein Kinderspiel, aber es braucht nicht schwieriger zu sein als nötig. Erfahren Sie, wie Sie mit einer kostenlosen Testversion von Zendesk Sell die Kunst des Vertriebsmanagements vereinfachen können.
